软件产品经理的职责是为企业开拓和设计软件产品。这些产品的做事范围可能局限于单一企业，也可能面向多家企业。本文的重点在于磋商不同市场条件下软件产品的发展轨迹。
一、不同市场下软件产品的形态1. 市场格局的形成逻辑
在一个广阔的市场中，若用户数量和需求量较大，一定会吸引公司进入竞争。初入市场的公司每每能够得到可不雅观的盈利，这进一步引发了成本的涌入，推动更多企业参与竞争。终极，各企业之间达成某种平衡，形成了该行业的企业格局。在不同的企业格局下，软件产品的参与模式也呈现出差异。
2. 市场格局的分类
橄榄型市场：橄榄型市场的特色在于市场中存在大量的中小型企业，这些企业分散竞争，头部企业无法完备垄断市场的紧张收益。范例的橄榄型市场包括餐饮行业、教诲行业以及健身房门店等领域。
哑铃型市场：比较之下，哑铃型市场则呈现出头部企业垄断市场大部分收益的情形，而中小型企业数量相对较少。这种市场模式范例的行业包括石化、银行以及供电行业等。
3. 不同市场格局下的软件形态
在这两个市场中，不同类型企业开拓软件系统的差异如下：
头部企业：这些企业开拓的系统常日是定制化的，以知足其独特的需求和业务流程。中小企业：在橄榄型市场中，中小企业开拓的系统具有递进性。它们可能从定制化系统开始，然后逐步转向SaaS系统（即软件即做事），终极发展为PaaS系统（即平台即做事）。这种递进的发展路径使它们能够更好地适应市场需求并提高效率，终极可能发展成独立的SaaS公司，实现SaaS产品的商业化。小微企业：比较之下，小微企业更方向于利用免费的工具，而不是定制化或付费购买SaaS系统。这可能是由于它们的规模较小，资源有限，因此更方向于探求本钱更低、易于利用的办理方案。二、软件产品的收费模式和商业模式对付企业定制的产品，常日采取定制付费的办法，而对付通用性的SaaS系统，则可以采取不同的收费办法。不同的收费办法对商业模式产生不同的影响。
1. 买断模式
买断模式指的是企业首次购买产品时进行一次性支付，随后每年支付一定比例的掩护用度。
这种模式在生活中比较常见，例如购***箱、洗衣机等。
商品在售出后常日会涌现升级迭代的需求，但冰箱、洗衣机等硬件商品与软件商品存在以下差异：
硬件商品的升级迭代须要更新硬件乃至整体框架，本钱较高且可行性较低。软件产品的迭代虽然也会升级部分模块，重构架构，但是软件产品的迭代更新可以通过在线更新、云端做事等办法实现，无需实体物品的改换，因此升级迭代的可行性更高。如果软件产品采取买断模式，软件开拓商每每缺少对已售出产品进行升级迭代的动力。由于用户体验较差，因此这种模式目前已较少利用。
2. 按年收费模式
在按年收费模式下，客户每年支付软件利用用度，软件开拓商则会为了持续得到用度而加大对产品功能的优化力度，以知足客户的不断变革的需求。
在商业模式层面上，SaaS的实质在于续费。SaaS通过知足客户的业务需求，并持续升级产品功能，来确保客户持续续费。这种持续的现金流是企业存活的关键。付费频率的增加常日代表着客户对产品的利用频率增加，以及与业务的密切干系度提高，进而带来的商业代价也更大。
在这种模式下，软件开拓商不仅仅是供应产品，更是与客户形成了持续的互助关系。软件开拓商须要不断关注客户的反馈和需求变革，并及时调度产品功能，以确保产品始终能够知足客户的需求，从而实现客户的业务目标。这种良性循环不仅可以增强客户对产品的黏性，还能够提高客户的满意度，促进企业的长期发展。
3. 按利用量收费模式
按利用量收费模式常日是参与业务的裂变营销，通过帮助客户带来更多的商机进行收费。
范例的例子是CRM系统的推广模块。企业在系统上充值一定金额，然后根据实际利用情形花费资金，每次带来的商机都会相应地花费预存的资金。
举例来说，企业预存4000元，如果推广效果良好，带来一批客户，那么花费的资金将相应减少。如果效果不错，企业可以再预存1万元，连续推广并获取更多的商机。这种模式下，企业实际上是按照效果付费，双方的交互频率更高，业务紧密度也更高。
这种按利用量收费模式的上风在于它能够直接与业务效果挂钩，为企业供应了更直不雅观的收费依据。企业可以根据实际带来的商机量来灵巧调度投入，从而更有效地管理营销本钱。
同时，这也勉励了SaaS供应商不断优化产品和做事，以确保客户能够得到更好的利用体验和更多的商机。
4. 按发卖额收费模式
这种按发卖额收费的模式进一步强调了做事供应商与客户古迹之间的直接关联，以及做事的实际效果对双方利益的直接影响。
据《SaaS创业路线图》一书先容，某前辈的商业模式是与租用软硬件的门店客户共享发卖额的一小部分，详细为只收取发卖额的1%作为用度。
这种模式的上风在于对客户具有极低的初始本钱，且做事供应商与客户之间形成了共赢的关系：客户只需在有发卖额的情形下才需支付用度，而做事供应商则能够直接从客户的古迹中获益，勉励双方共同努力实现古迹增长。
5. 重塑高下游模式（家当互联网）
家当互联网是利用SaaS系统积累的数据，参与供应链高下游资源整合的模式。通过这种模式，企业可以更加高效地管理和优化供应链的运作，从而提高生产效率和降落本钱。
比如，美团通过节制大量餐馆产品的发卖数据，可以深入理解每个餐馆的发卖情形，包括每天卖出的牛排、羊肉、土豆等商品数量。有了这些数据，美团可以更加精准地进行供应链管理，比如及时调度供货量和货色种类，以知足不同餐馆的需求。这样一来，供货效率得到了显著提高，与传统的供应链管理办法比较，家当互联网模式大大减少了信息通报和处理的韶光，使得全体供应链更加敏捷和灵巧。
比较上述5种收费办法创造：
收费频率递增：从买断模式到按年收费模式再到按利用量和发卖额收费模式，收费频率逐渐增加，这紧张是由于随着收费频率的增加，企业与客户之间的交互频率增加，业务参与度也随之增加，从而增加了收费频率。业务参与度递增：随着收费办法的变革，企业与客户之间的业务参与度逐渐增加。在买断模式下，客户只需支付一次用度，业务参与度较低；而按年收费、按利用量和发卖额收费等模式下，客户需持续利用产品并按照实际利用情形付费，因此业务参与度逐渐增加。实现难度递增：随着收费模式的变革，实现难度也逐渐增加。买断模式下，企业只需在产品发卖时收取用度，相对较为大略；而按年收费、按利用量和发卖额收费等模式下，企业为了更好的做事客户，一定须要面对更繁芜的寻衅和变革。这种差异的产生紧张是由于SaaS产品从最初的工具性子逐步演化为业务代价的供应者。
初始阶段，软件产品仅为某一家企业设计开拓，算作该企业的本钱；但随着产品迭代和发卖扩展，软件产品的公司能够从更多客户的收入中独立出来，成为一家SaaS公司，实现自大盈亏。终极SaaS产品不仅作为工具存在，还可以帮助客户在业务层面挖掘潜在的商业代价，共同实现业务目标。
三、SaaS产品的分类和蜕变路径1. SaaS产品的分类
在SaaS产品的划分方面，可以从不同的角度出发进行分类。一种分类办法是按照做事的行业来划分，另一种是按照对客户的浸染来划分。
按照做事的行业划分：
通用SaaS：通用SaaS是指跨行业适用的通用产品，例如CRM（客户关系管理系统）、智能客服等。这些产品具有广泛的适用性，可以做事于各个行业的企业。行业SaaS：相对付通用SaaS，行业SaaS则是针对特定行业内需求的产品，例如电商SaaS、在线交易机构SaaS等。这些产品在特定行业内有着深入的运用处景和专业化的功能定制，能够更好地知足行业内企业的需求。按照对客户的浸染划分：
工具SaaS：工具SaaS紧张是为客户供应提高管理效率的工具，旨在帮助客户降落本钱和提高事情效率。这类产品的代价紧张表示在供应基本的管理工具和做事，使客户能够更有效地进行管理和运营，从而节省资源和韶光。商业SaaS：商业SaaS不仅仅供应工具代价，还能为客户供应增值做事，包括但不限于增加营收、获取资金等。商业SaaS的目标是帮助客户实现盈利，通过供应更多的增值做事，使客户能够更有效地得到利润，实现业务增长。在SaaS产品的分类中，以上两种划分办法并不互斥，而是相辅相成的。通过对不同行业和不同客户需求的细分，可以更好地理解和定位SaaS产品的市场定位和商业模式。
2. SaaS产品的蜕变路径
目前已知的情形显示，工具型SaaS产品在收费做事方面的发展空间受限，乃至可能难以坚持公司运营，因此行业内的SaaS产品大多在朝着商业化的方向发展。
各种SaaS产品之间的转化路径可以分为以下几种：
（1）通用SaaS的PaaS化
通用SaaS产品的PaaS化意味着将其转变为支持不同行业更细致需求的平台。只管通用SaaS已经实现了多个行业共性需求的办理，但不同行业之间仍存在巨大的差异。为了知足这些差异化需求，通用SaaS公司须要开放平台，让其他软件公司通过开拓运用的办法来知足这些特定需求。
虽然很多平台都会通过供应接口、许可自定义的办法许可用户拓展产品的功能，但是不能说这些都是PaaS，PaaS对这种开拓能力的定义有着更严格的哀求。PaaS平台应该具备极为丰富、强大、便捷的架构和能力，以使独立软件做事商能够在PaaS上进行自有行业/领域产品的开拓。
在PaaS模式下，平台必须供应可靠的工具和资源，使开拓者能够快速、灵巧地开拓、支配和管理运用程序。这包括丰富的API、易于利用的开拓工具、高效的资源管理和支配机制等。
（2）行业SaaS从工具向商业的转变
行业SaaS在完成其作为工具的基本功能后，在SaaS功能和数据的根本上，为企业供应更多的代价。
根据对SaaS数据的哀求不同，可以分为6个商业化方向：
平台无需大量数据可切入的方向：
帮助客户获客通过微信关系链、私域流量等办法进走运营，但这种办法效果不一定可持续，须要大量的培训和运营事情。收取交易手续费如聚合支付平台便是通过利用聚合支付收取收佣。平台积累大量数据可以切入的方向：
供应决策及运营数据
如果SaaS的利用者较少，仅为工具SaaS，则可以供应企业内部的报表。如果市场霸占率足够高，则可以供应行业、地域等范围的剖析，进一步提升SaaS的代价。
金融做事
为金融机构或企业供应授权信息，获取佣金，或直接进行风险管理和贷款。目前，支付宝平台通过依赖淘宝的交易数据在这方面取得了一定的成功。然而，这种模式严重依赖GMV（交易总额），缺少足够的数据可能导致无法建立充分的用户画像，因此实现此办法须要大量的数据积累。
集中采购（“团购”）
根据SaaS平台积累的客户供应链数据，联合浩瀚企业需求，直接与制造企业进行供货，减少中间环节，得到可不雅观利润。虽然商户没有直接下单，但其需求已被汇总给SaaS公司，须要SaaS公司整合伙源，推动高下游关系。
家当互联网
家当互联网比集中采购更深入，涉及家当互联网的改造，拥有更大的空间和深度。
（3）通用SaaS场景化
通用SaaS产品该当致力于找到在多个行业中普遍存在且能够为客户供应增值代价的“场景”。举例来说，像上上签和法大大供应的电子签约做事，以及分贝通和易快报供应的企业消费管理办理方案等，都是在不同行业中广泛运用且具备高代价的场景。只有通过详细的场景，SaaS产品的代价才能得到充分展现，营销策略也能更随意马虎地打开局势。
总的来说，不同类型的SaaS产品在商业化转型中将面临各种寻衅和机遇。因此，企业须要根据自身情形制订相应的策略，灵巧应对，以实现商业代价的最大化。这可能涉及到产品定位的精准、市场营销的策略调度、客户做事的优化等多个方面，但只有持续不断地适应市场需求和创新，才能在竞争激烈的SaaS行业中脱颖而出，取获胜利。
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参考资料：
《SaaS创业路线图：to B产品、营销、运营方法论及实战案例解读》
本文由 @我是产品张 原创发布于大家都是产品经理。未经容许，禁止转载
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