外贸的一些东西，该把稳的还是须要一贯把稳，这样才能做好业务！
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做到正规，看重细节
对外贸易与其他的贸易不同，其地理、文化背景等方面存在一定的差异，以是在说话用语、邮件回答方面我们要特殊看重一些细节，做到正规。要知道，从沟通的细节中让客户感想熏染到你的事情态度，事情是否严谨及是否可以信赖，这点至关主要。
那么，如何做？
对业务职员来说，所有与客户有打仗的文件都必须符合国际老例。它们都有其固定的格式和规范。以是只管即便利用正规的商务信函，正规的条约格式，正规的样品***等文件。
在实际操作中从以下几方面做到：
1. 对客户的回答利用正规商务信函格式
2. 在每一封信函中精确利用署名格式
3. 努力提高英语写作水平，利用精确、简洁的措辞
4. 利用常用的字体及字号。公司如有规定，利用公司规定字体，字号及颜色
5. 不该用非正规缩写。如：asap.
6. 规范利用英文大小写。不该用全部大写，以方便客户阅读
7. 尊重客户，利用礼貌用语。勿涌现商务忌讳用语或太粗俗措辞
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熟习产品
一个连产品都不熟习的业务职员，能将产品推销给客户吗？会赢得客户的信赖吗？答案显然是不能。以是，要想做好业务，就须要从各个方面来熟习产品。
1. 如果是生产型企业，业务职员多莅临盆车间和样品制作部去；如果是贸易企业，多与工厂卖力人沟通并将得来的资料进行比较。一方面可以理解生产工艺，另一方面可以全面理解产品干系知识。
2. 如果你是接手以前业务职员手上的事情，整理以前与客户沟通过的信函，会让你理解许多有关产品方面的知识。
3. 不懂一定要问。由于客户既然敢下订单，解释他对产品还是有一定理解的，乃至说非常理解。而你要做的便是比他更专业，由于你要卖你的产品给他。把客户当傻瓜是最不明智之举。
4. 如果还有其他业务职员，创造机会让你们成为朋友。如果他乐意帮你，你可以省很多韶光和精力。
5. 做个有心人。将在日常订单跟进过程中的产品干系知识整理成文档并默记在心中。
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理解客户
做到 “剖析—反馈—沟通”，“建议”和“守诺”！
询盘剖析：
在收到客户信函和询价时，第一件事便是负责阅读，然后进行剖析；紧张剖析客户的意向是什么，客户需求什么及客户希望得到哪些方面的信息。
根据多年对客户来函的统计及汇总，可以将其分为如下几类：
1. 建立业务关系函件
这样的信函紧张内容是先容公司的情形，表达建立业务关系的意向及客户经营范围。
回答办法：感谢客户对公司的关注，大略先容公司的做事，表示公司实力，勾引客户考试测验公司供应的做事。
2. 产品大类的询价函件
此类信函客户意向比较明显—他须要什么类别的产品，用场是什么等。这时，有针对性的推举一些产品给客户并合营客户理解更全面的产品。紧张以表示企业在这些产品及做事上的专业为中央。
由于要推举产品，以是必不可少会涉及到产品图片。什么样的产品图片是最得当的呢？
1) 产品图片规格（单个产品）：大小（以最长的一边算）不要超过24CM, 分辨率72-100DPI为得当。这时图片大小在200K以内为好。这样产品图片即清晰，体积也不大，通过电子邮箱发送也很方便。
如果多个产品在一个图片上，大小以不超过24CM为好，分辨率为100DPI为得当，图片大小在400K旁边。
2) 单个邮件大小不要超过800K，最好在600K以内，这样方便客户吸收邮件。如果超出800K，则可以分多封信函进行发送。
3) 产品图片必须给客户直接印象并让客户清楚理解产品所有细节。最好有产品合起及打开时的图片，如有增加配件需单独附上，在报价中不包括的配件，最好单独附图片。
4) 业务职员利用的产品图片必须清楚，能真实反响产品颜色，构造，配件等格局不可短缺的成分。以是哀求产品在拍摄时利用正片拍摄。
3. 单个或几个产品格局的询价
这样的产品询价针对性比较强，客户已经将目标锁定到了详细的产品上。这时，第一步是知足客户的第一需求—得到报价；然后才是表示公司实力和做事的专业。
当然以上所有的回答办法都是针对新客户。对付老客户就不用说太多，以实际做事质量及产品质量来说话。
这里还提及一点：做个正式的报价单。报价单属企业文件的一种，也属于VIS中的一部分，越正规越好。国外客户习气利用EXCEL文档，也可以将其做成PDF文档发送给客户。报价单文件名称方面也有进究，最能好包括产品名称，型号，数量，报价日期或客户编号，这样方面双方往后进行查找及核对。
可将询价产品细分为两种：
（1） ODM：即公司自行开拓的产品
如果产品格局不多，可以在报价的时候附产品图片，这样方面客户通过信函直接进行比较、审核。报价须要详细，包括：价格，产品解释/描述，包装资料，样品韶光，样品用度，大货。如有牌号，也须要注明干系细节。
如果格局太多，可以不供应产品图片。而只供应报价。报价以表格的形式，即只供应价格而没有详细细节。待客户选择详细的格局后，再供应详细的报价。
（2）OEM：即客户来格局报价
这些格局可能是客户直接开拓的，也可能是竞争对手开拓的。它代表了客户需求的一种意向。对付此类询价，除作详细的报价单外，还需将这些格局发送到公司产品设计和开拓部门，作为公司开拓产品的借鉴。
客户代价剖析：
公司投入广告就象撒网一样，拉上岸的除了鱼还有树枝，垃圾等。以是公司通过广告得来的询价并不是全部都有代价，须要对这些资源进行过滤后，为真正的客户供应做事。
如何来辨别客户的代价呢？可以从以下方面进行判断：
1. 客户国别是否在贵公司主打市场范围内？
2. 客户联系办法是否符合正规公司条件：公司名称，地址，电话，传真，电子信箱，网站这些资料是否完全。电话和传真是同一个号码或者电子信箱是免费邮箱（yahoo. gmail, hotmail, aol.com等）的客户，一样平常是很小的公司。对付这些客户不要放过多的精力和韶光去进行跟进。根据以往的履历，所有免费的邮箱会在利用1年往后失落效。
3. 通过样品收费的办法过滤一部分无诚意互助的公司。
反馈与沟通：
在订单跟进过程中，业务职员需养成即时反馈及沟通的习气。客户发出的信息都能得到你的反馈，这样可以让客户放心。如果能让客户也养成这样的习气，那也会减轻业务职员的事情量。
沟通，不管是在订单跟进或为人处事中都是极其主要的一个手段。这里要说的沟通是确认订单前所有的细节。
细节要分成两个部分：
业务职员方面的：即业务职员可以根据产品方面及跟单方面的知识来确认的细节。
客户方面的：即须要客户确认的细节。这两方面的把握也是表示业务职员跟单能力的主要成分。
建议与守诺：
发卖最空想的高度是：顾问式的发卖。站在客户的角度来考虑问题，提出你自己的建议来帮助客户，同时也帮助了你自己。
从产品来说，你要比客户更理解产品，以是您的建议会比客户的想法更适宜于项目中的产品，你的合理建议让客户觉得到你的专业，也觉得到你的尽职，这样还让客户给你多一份信赖。这种信赖关系在业务开展中是非常主要的。它会让你的客户忠实度提高一个层次。
但合理的建议是建立在对产品的充分理解和丰富的跟单履历上的。这两个成分都是在业务开展过程中逐步积累起来的。它也是一把双刃剑，用得好事半功倍，用不好会显得更不专业。
其余，要做到守诺它是业务开展的根本，也是为人处事之道。而为了遵守承诺，最好的办法便是少做承诺，在给客户承诺之前， 先去确认一个知足承诺的条件是否可行。
一旦做了承诺，就一定要做到。如果做不到，就要恳切地向客户道歉，不要去辩白或推脱任务。只需向客户说：这是我的错。然后想办法来填补。
（文章综合整理自：焦点视界、外贸营销俱乐部，如有侵权请联系删除，如需转载请联系原作者）
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