本日给大家带来一篇翻译的干货文章，来自ProductLed.的《We signed up for 50+ SaaS companies. Here are the best product-led growth examples. 》，作者是Gina Allman，她在体验了50+ PLG公司的产品后，总结了21个共同的特性，并在每个特性后都附有相应的案例，来帮助读者更好地理解。
这篇文章对付正在或准备做PLG增长策略的公司来说，是非常好的参考手册，帮助大家针对性地找到适宜自己产品的PLG特性，建议保存收藏。
导语
首先，让我们来看看这21个特性和对应的案例产品分别是什么：
1. 丰富的资源库（Extensive Resource Library）
用户在利用繁芜产品时，很自然会碰着各种各样的阻碍。预测这些关键卡点，防止用户由于受阻而放弃利用是PLG产品很主要的核心。这时候，一个丰富的资源库可以帮助用户快速办理问题，创造产品代价。
案例：Appcues
Appcues是一个帮助优化新用户onboarding流程和体验的工具，同时支持桌面和移动端运用的剖析和反馈能力。这样一款产品天然须要很多功能，使得能够适应各式各样不同运用的需求。Appcues供应了一个丰富的资源库，里面包含了深刻洞察的博客内容、案例研究、产品利用教程和网络研讨会等资源。
2. 增强病毒营销（Enhance Virality）
提高产品粘性的一个好方法是让你的团队尽可能大略地加入利用产品，并尽快得到公司的认可。病毒式传播可以分为5种类型：
Network Effect（网络效应）：你的用户做了让其他人利用产品的大部分事情，由于它改进了产品。这可以是公司内部的，也可以是公司间的，比如Slack和LinkedIn。Value Virality（代价型）：用户通过你的产品为其他用户供应代价，比如：Docusign（一个电子条约签署工具）Exposure Vitality（曝光型）：用户乐意炫耀你的产品，由于这可以帮助他们看起来更好，常日是社会或者地位的证明。Invites&Referrals（约请和推举）：用户由于分享你的产品而得到褒奖。Word of Mouth（口口相传）：由于你的产品和品牌很棒，引发用户评论辩论和口口相传。案例：Airtable
Airtable是一个在线类似Excel的电子表格，它可以访问运用程序，继续数据，并根据用户角色权限的差异供应不同的视图。
在注书页面输入名字和密码后，Airtable会勾引用户增加团队成员。
通过这一大略的步骤，就可以产生多米诺骨牌效应：
鼓励团队利用：Airtable明白如果能得到公司中不止一个成员的支持，这个公司就更随意马虎持续利用它。动机：通过推举，用户可以得到10美元的抵扣额度。将约请成员这一行动放到Onboarding的上手流程中是十分奥妙的，Dropbox等等产品也都在利用这一招。
3. 迎合用户的目标（Appeal to Users’ Goals）
以目标为导向的新产品会匆匆利用户采纳符合他们目标的详细行动，并更快地向他们展示产品的代价。这种特点非常随意马虎表现出来。
案例：Crunchbase
Crunchbase是一个供应上市公司和私营公司干系信息的平台，它的独特之处在于识别出有潜力商业模式的算法。
从第一个触点来看，注册流程十分大略，只须要输入邮箱和密码。但是紧接着最棒的部分来了，它会问你如何利用这个工具。
在完成回答后，你就可以看到一个专门定制的公司列表，上面列出了你可能感兴趣的公司，这有助于快速展现产品代价。
4. 无需邮箱验证（No Email Verification Walls）
邮箱验证是PLG增长的一个阻碍，你可以通过网站上的优化成为产品驱动的佼佼者，但是当你像发卖驱动的公司那样频繁发送垃圾邮件时，所有这些网站上产品驱动带来的好感都会烟消云散。根据数据表明：
30～50%的用户没有验证他们的邮箱。邮箱验证是转化率的杀手。对付一家公司来说，取消邮箱验证可以在短短几周内提高20%的MRR。
案例：Shopify
Shopify是一个电子商务平台，商家可以在这里发卖他们的商品。Shopify的全体Onboarding流程十分大略快捷，用户所有要做的仅仅只是输入邮箱和密码，然后就可以配置商店来挣钱了。最棒的部分便是他们不须要验证邮箱来开始。
因此，如果拥有230万日活用户的Shopify可以无需邮箱验证即可注册，那么你的产品也同样可以。
5. 展示透明的定价（Show Transparent Pricing）
如果用户不得不四处探求价格，那你的产品就面临用户流失落的风险。价格该当让用户很随意马虎地找到，而且用户可以很清楚地知道每个价格包含了什么样的功能，用户不应该通过讯问发卖职员才能知道这些信息。
案例：DooFinder
DooFinder是一个为电子商务网站供应搜索引擎做事的工具，它利用人工智能来帮助用户找到想要的商品结果。
它的价格页面就在导航栏中，用户可以很清晰地看到不同的价格套餐，上面清晰地列出了不同的价格和对应的功能列表，同时还标注了最受欢迎的价格套餐，这有助于用户确定最适宜他们需求的套餐。
6. 配套产品（Complementary Products）
配套产品（又称为新产品）能够预见新用户的痛点，并供应办理方案，方便用户结合紧张产品来发挥上风。
案例：Cazoo
在2018年，Cazoo作为一个二手车网站颠覆了英国和欧洲的汽车行业。用户在家中即可搜索并购买一辆二手车，并且Cazoo还供应送货到家的做事，每辆车都有7天的退款担保和12个月的保修。
虽然花更少的钱买到一辆好二手车的想法是一个很棒的独立产品，但Cazoo看到了创造一个配套产品的机会，来办理用户购买汽车过程中的痛点。大多数人喜好在买新车之前先把旧车卖掉，但是如果你的车不能用了呢？Cazoo想到了与之配套的产品：旧车置换。
他们的旧车置换做事为用户供应了一个***或者报废旧车的地方，而且可以即时给出对应的估值，大略又实用。同时Cazoo还有做事中央，为用户供应汽车维修和洗濯等做事。这两种产品都在同一个平台上供应对应的做事，从而简化买和卖的过程。
7. 紧密的反馈回路（Tight Feedback Loop）
紧密的反馈回路是指从不同用户群体中得到可实行的反馈，来理解并改进产品。在这个过程中，你必须将用户划分为：
这将帮助你办理每个用户群体摩擦、互换和痛点等问题，并得到他们的反馈。
案例：Zapier
Zapier是一个用于运用程序之间自动化事情流程的工具，该平台集成了超过4000+运用程序，同时支持无代码实现多步骤自动化。
让我们来看一看下面这张Zapier的增长图表：
如果你曾经考试测验过创建一个客户反馈回路，你就会知道，要想快速得到你所须要的东西来做出改变是很困难的。Zapier想出了如何在他们的产品中建立紧密的反馈回路，使其适应用户的需求。他们的方法是通过对即将发布的新功能进行调研来做到这一点，他们会把反馈数据通过Zapier自身来同步到Airtable的一张表单上。
当这张表单上的数据知足特定标准时，又会被同步到其余一张Airtable的表单上，形成一个个人访谈列表。通过这种办法，Zapier能够及时收到用户的反馈，为关键用户改进相应的功能。
8. 描述“为什么”（Describing “The Why”）
产品团队每每对新功能会非常愉快，却忘了见告用户为什么要对此感到愉快。在以产品为主导的公司中，须要描述好为什么用户须要这些功能，以及这些功能将如何办理用户的问题。
案例：Oyster
后疫情时期的招聘越来越多涉及到跨国的人才招募，这加重了人力资源部门在确保遵守国际条约和劳动法方面包袱。Oyster供应了一个帮助国际或本地新员工入职自动化所需统统的办理方案，来帮助美国的中小企业在后疫情时期招募环球人才。
在大略的注册之后，Oyster会给用户一份招聘清单，上面包含了韶光线和为什么这些步骤是必要的解释。如下图所示，每一步都有完成该步骤所要采纳的行动和完成所需的韶光线，这个过程教诲用户知晓对应问题的缘故原由，这是建立产品与用户之间信赖的好机会。
9. 瞬间的“Aha”时候（Instantaneous “Aha!” Moment）
Aha时候是指用户意识到产品代价的神奇时候，这关系到把普通用户变成忠适用户。这是团队所有人要努力去打造的时候。
案例：Typeform
Typeform通过定制化和丰富多彩的表现形式使得表单变得更加有趣，这样做的目的是保持用户参与度，从而给出更详细的反馈和提高完成率。
Onboarding的流程并不但是纯挚注册利用产品，而是在这个过程中创造产品。让我们一同来看看Typeform的Onboarding过程，首先会须要你输入一些基本信息。
然后会让你选择干系行业，它根据不同行业来给出定制化方案。
接着你可以选择须要讯问的内容。
末了你可以选择问卷的用场和相应的模版，全体流程只须要大概2分钟韶光，你就可以来到一个个性化的仪表盘和已经完成一半的调查问卷。在这全体过程中没有涉及到用度，有的是创造代价和快速勾引用户到达Aha时候。
10. 无阻力的注册体验（Frictionless Signup Experience）
根据用户根本不同，适当的注册阻力是有益的，但大多数产品将受益于更少的注册阻力。如果你的根本用户碰着太多注册阻力，潜在用户流失落率就会比预期的更大。
案例：CloudApp
有些人会更看重视觉方面的表达，CloudApp就为这批人供应低廉甜头Gif、屏幕记录和图片注释等功能来帮助他们更好地参与互换和通报想法。
CloudApp全体的基本注册流程很大略，从注册到***运用程序到体验产品，全体过程无缝衔接，而且无需邮箱验证。
11. 精确的阻力（The Right Kind Of Friction）
当你想到Onboarding流程时，常日来说你会想要尽可能少的阻力。但是适当的阻力实在是有益的，你可以根据DAD框架中的三个问题来确定适当阻力的类型。
额外的步骤是否能让用户更快地认识到产品代价？它是否增加了用户Onboarding的个性化体验？它是否能媚谄用户，让他们对产品感到愉快？案例：Twilio
现在我们知道了适当的阻力是什么样的，让我们来看看Twilio的例子。它是一个可编程的云通信平台，帮助企业通过语音、短信或电子邮件的办法与客户进行有效触达沟通。Twilio注册时不须要信用卡，由于这步骤不会让用户更靠近他们的Aha时候。
但是他们会问一些针对性的问题，并供应对应选项来让用户选择。这一系列问题会带来一定程度的阻力，但有助于细分用户群体，并给对应群体供应个性化的产品和做事，从而实现代价地快速通报，这是一种有目的性的阻力。
12. 有帮助的空状态（A Helpful Empty State）
当一个SaaS产品变得更繁芜，并且须要进行设置时，用户会感到不知所措。有帮助的空状态是勾引用户进行故意义操作的好办法，特殊是当它与勾引用户进入下一步的帮助内容相结合的时候。这能够使得产品更加个性化，帮助用户更快实现故意义的代价。
PS：空状态是指在Onboarding过程中涌现的除主流程状态反馈外没有其他数据展示的状态。
案例：Heap
Heap是一个数字洞察剖析平台，帮助用户理解客户如何以及为什么要利用他们的产品，然后利用数据科学给出最佳的潜在机会。
由于须要安装产品，Heap利用这一空状态逐步勾引用户完成技能难度最高的部分。同时在最右侧有供应额外的帮助资源。在完成这一步后，用户就会来到一个定制化的仪表盘，上面有着额外的弹窗解释如何利用该产品。
13. 专注行动的产品之旅（Action-Focused Product Tours）
产品之旅可能真的会很无聊，但当它与故意义的行动结合在一起时，就会为用户创造代价奠定根本，这能够真正有效地帮助用户创造高代价的功能。
案例：Zendesk
Zendesk成立于社交媒体正在发展壮大的2007年，它紧张用来帮助企业应对Facebook、Twitter和Tumblr等社交媒体平台上的投诉问题。
Zendesk有很多活动部件，为了确保新用户不会由于功能繁多而不知所措，Zendesk特殊设置了一个基于行动的产品先容来见告用户每个功能的特性。在登录之后，用户会来到一个仪表盘，左侧显示了对应功能列表，当用户点击每个功能时，可以看到一个勾引任务或者***。当用户完成每个部分后，就会涌现相应的完成标记。
这样的产品之旅十分高效，由于它通过教用户利用功能来完成对应的配置。
14. 用户分类（User Segmentation）
绝大多数产品都有许多功能特性，但大多数用户利用产品可能只是为了个中的一个功能特性。用户分类可以帮助你理解用户想要办理的问题，并勾引他们进入精确的渠道，来帮助他们看到产品是如何知足他们的目标。
案例：Pendo
如果你是一家以产品为主导的公司，你就可能听说过Pendo。它是一款同时面向客户和员工的产品剖析运用，这些数据剖析帮助改进用户Onboarding和产品采取流程，帮助软件公司快速有效地勾引用户得到产品代价。
Pendo明白产品与用户互动的办法取决于他们所办理的问题和对应的细分市场，以是当用户注册时，Pendo会问用户需求，并根据对应的需求勾引用户到干系的信息页面，从而帮助他们理解产品。
15. 快速原型体验（Rapid Prototyping）
快速原型体验指的是许可用户在注册前考试测验产品的方法，比如对付Freemium或者Free Trial的产品来说，你至少须要供应邮箱和密码来创建账号，然后才能体验产品。但是利用快速原型体验，你可以在产品落地页就直接上手体验产品，这一类原型常日的浸染便是用更少的功能来勉励用户注册体验完全版产品。
案例：WebPageTest
WebPageTest是一个开源平台，用来提高页面加载速率和SEO（搜索引擎优化）。自它出身以来，平台上的开拓者社区一贯对产品的发展起到了主要的浸染。该工具供应免费且深入的前端性能测试，包括针对网页加载视觉效果的测试。
WebPageTest的用户旅程超过了用户需求的三个阶段来帮助开拓职员提高效率：
无需注册（免费）注册来得到更多增值功能（免费）订阅制付费来得到增值功能（月/年）用户可以直接在落地页原型上来运行测试（无需注册），而且这些数据将存储30天，同时在原型中还可以体验其他功能特性，比如全局连接、浏览器和连接速率测试等。注册后的Freemium产品包含原型中的所有功能，额外还增加了数据保存13个月、免费的无代码A/B实验等，付费后的高等版则还会有更多增值功能。
要体验WebPageTest工具的即时价值，只需在落地页输入想要测试的网址，在几分钟内就可以得到该网站的性能洞察剖析报告。无需注册，不须要邮箱，仅仅只须要输入网址即可。
16. 个性化的用户上手流程（Personalized User Onboarding）
大多数公司都是用同一套Onboarding流程来面对不同用户人群，但是随着产品的成熟和功能的增加，你不可能只拥有一类用户人群，而是多类不同画像的人群，这时候便是个性化办法发挥浸染的地方了。
案例：MongoDB
DoubleClick的创始人须要一个能够支持每秒40万条广告的数据库，以是他们建立了MongoDB。这是一个构建在扩展（Scale-out）架构上的平台，非常适宜开拓具有可扩展性的运用程序。
MongoDB知道他们的产品可以适用于不同情形，因此通过用户目标的办法来勾引用户快速得到代价。
然后再通过细分人群的办法，确保不同用户得到代价所需的东西。一旦用户选择好了配置，就可以开始上手事情，或者他们也可以选择基本配置，然后在沙盒模型中进行试验，直到终极得到他们须要的。
17. 针对用户痛点的免费办理方案（Free Solutions For User Pain Points）
我们紧张目标是吸引用户，而以产品为主导的增长策略则是将用户转变为产品的终生推戴者。想要做到这一点的方法是帮助用户在日常生活中利用好产品，并使得产品的目标人群可以轻易打仗到你的产品。让产品从浩瀚竞争对手中脱颖而出的关键在于建立信赖。
案例：DigitalOcean
DigitalOcean的目标十分大略，便是创建中小企业包袱得起，并且体验最好的云做事器。
纵然他们已经发展壮大了，但仍旧坚持把顾客放在第一位的计策。考虑到开拓者社区的主要性，他们在资源页面上放了6个免费的开拓者工具。这6个免费的工具可以帮助开拓职员节省很多韶光，从而办理了他们很多的痛点，也让他们乐意为DigitalOcean做宣扬。
18. 人性化（Being Human）
很多公司表现得并不人性化，这些行为大多可以归结为毫无意义的阻力，同样的情形每每会涌如今我们日常生活中跟一些大公司或官僚打交道的时候。没有人会在做这些事情的时候感到快乐，就像做那些不得不做的苦差事一样，让人感到沮丧。详细来说便是在考试测验某个产品时，碰着邮箱验证或者付费才能利用的情形。
案例：Basecamp
自成立以来，Basecamp就供应了基于韶光的免费试用方案，用户可以免费体验项目管理系统，来看看是否能够知足他们的需求。
除了大略的注册流程外，Basecamp的CEO还在一封署名信中阐明了用户旅程的干系内容，并且解释如果用户有问题，可以直接联系他。这封署名信可以让人感到更加人性化和亲切，而不是冷冰冰的买卖。
并且你可以真的考试测验给CEO发一封邮件，他也真的负责回答了。当然，让每个企业CEO都这么做可能并不现实，但是你可以想办法让你的产品面对用户时变得更加人性化，让用户感到亲切和温暖，这样也能赢得用户的信赖。
19. 注册时供应Reverse Trial（A Reverse Trial In The Sign-Up）
你是否曾经想要体验Freemium产品，却意外掉进了Free Trial的陷阱。你是否把稳到常日情形下，没有直接回到Freemium模式的方法。如果这种情形没有发生在你身上，你该当认为自己是幸运的。常日来说这种情形会让你感到沮丧，由于你不得不重新注册一个账号，或者你可能会直接放弃利用这个产品，转而利用其他竞品。
案例：Trello
Trello是一个可视化的项目管理工具，Trello拥有一个直不雅观和友好的界面，非常的灵巧，它改造了人们对付传统待办事项清单的想法。Trello通过Reverse Trial模式办理了缺点用户掉进缺点发卖漏斗的问题（想理解更多Reverse Trial的信息可以看之前的文章–一文讲透PLG产品的定价模式）。
像往常一样，你可以点击Freemium套餐开始体验，他们有一个非常有用的免费产品，但他们也希望你考试测验高等版产品的所有功能，以是下一步会把你带到免费30天体验的高等版页面。
你可以在这个页面选择直策应用免费版产品，或者是体验30天的高等版产品，纵然你选错了，你也可以不才一个信用卡输入界面选择“Start without free trial”回到免费的Freemium版本。
20. 重现代价（Recurrence of Value）
代价的重现是帮助优化以产品为主导计策的原则之一，这也是PLG计策的四大原则之一。通过让第一个代价持续重复涌现，能够帮助提高用户留存率。在PLG领域做得好的佼佼者（比如Zoom的日历插件）会不断地评估用户留存周期，来帮助制订产品开拓的计策和洞察。
案例：Miro
Miro是一个支持想法协作的白板平台，它为具有跨平台多功能性和灵巧性的白板申请了专利，从而得到了自己独占的竞争上风。Miro的策略之一是瞄准特定的受众，由于他们知道如果一个产品试图媚谄所有人，末了结果可能便是无法知足任何人。为了确保他们的目标用户保持愉悦感，他们创造了实时的用户反馈循环，来根据不同用户需求调度产品。
由于备忘录和头脑风暴是很多事情过程的一部分，并且发挥着很主要的浸染，以是Miro重点针对这两件事呈现给用户的团队或客户。这份值得相信的备忘录可以让每个人保持同等性，同时很直不雅观的从视觉上帮助用户认识到过程是怎么样的，以及是否有漏洞。
21. 展示社会认同（Showcase Social Proof）
社会认同的观点是由Robert Cialdini在《Influence》这本书中提出的，意思是在某些情形下模拟他人，以成为他们的样子。常见的社会认同有6种类型：
专家认可（Expert’s stamp of approval）名人代言（Celebrity endorsement）信赖的标志（Trust icons）数据（Data）客户评价（Customer testimonials）评论（Reviews）案例：Notion
Notion是一款供应项目和任务可视化布局，来帮助团队利用看板视图进行协作、操持和组织的事情流管理软件。Notion在官网页面上添加了大量的社会认同证明，如下图是一些有名公司的Logo，表明Notion被这些公司团队所信赖。
接着往下翻，还可以看到更多有名软件公司卖力人对Notion评价内容的社会认同证明。
此外，还有一个专门先容客户推举故事，阐明Notion如何帮助他们办理问题的一整版页面。
末了还有一个展示G2（一个第三方软件评测网站）评分的板块，上面有各种G2上的数据，阐明了Notion为什么一贯被G2评为行业领导者。这四个板块印证了刚刚提到的社会认同常见的6种类型，想要理解更多可以看寻思圈之前对降噪软件Krisp的拆解文章–看估值过亿的降噪工具如何打造PLG飞轮。
二、PLG的底层共性
当我们看完以上这些特性和对应的案例后，相信大家对一些特性会感到很熟习，由于你已经在实际操作中看到过它们了。当这些特性共同组合在一起时，就形成了一个创造用户终极成功的有力策略，它们共同给用户带来一种愉快或喜悦的觉得。以下是有助于成功策略的总结：
你的Freemium（免费增值）产品该当突出产品的独特性和实用性，当用户在利用产品的过程中产生了故意义的体验时，他们不仅会付费转化，同时也会主动宣扬产品。取消邮箱验证，邮箱验证会让人感到沮丧，摧残浪费蹂躏韶光并且是不必要的。通过快速体验原型、无阻力的注册和以行动为根本的Onboarding流程来让新用户跟产品进行交互，这能够为有代价的产品体验奠定根本。预测新用户的痛点的同时确保产品有一个基于行动的用户旅程，一个工具或者丰富的资源库可以快速肃清阻碍。现在的天下须要更多人性化，不要做一个没有人性的公司，做一个用户乐意跟你一块出去玩的公司，并把这个理念贯彻到每个行动中。参考材料
[1]https://productled.com/blog/product-led-growth-examples
原文作者：Gina Allman
原文标题：We signed up for 50+ SaaS companies. Here are the best product-led growth examples.
作者：寻思圈；公众年夜众号：寻思圈（ID：gh_352a572cf923）
原文链接：https://mp.weixin.***.com/s/kt3S7lMWH_QejyvDM1iFEg
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