送给罗师长教师的100条直播带货建议

文 | 铅笔道

“我决定做电商直播了。
”

短短9个字成为罗永浩昨日个人微旗子暗记推文的标题。
从手机到***，追着风口的罗永浩这次入局，再次证明了直播电商如今的火热程度。

疫情之下，直播带货险些成了所有公司卖货的唯一选择：大家重进直播间，从员工到CEO，从餐厅等传统公司到理发器等消费公司，直播带货已经渗入到公司经营的各个环节，无孔不入。

术业有专攻。
直播带货面前，绝大多数公司都在起跑线上，知道它，理解它，接管它，实践它。

它所涉及的环节远不止100个。
直播前须要考虑平台选取、直播形式、主播风格、分佣办法、选品维度……直播时要增加直播间生动度、粉丝粘性……直播后还要复盘+二次转化……

为此，铅笔道整理了一份直播带货的100个建议，送给创业新起步的罗老师，也送给所有疫情下正坚持的创业者。

直播前的准备

1. 理解四种主流直播运营办法

从品牌的直播营销手段来看，以淘宝直播平台为例，目前有四种主流的办法：找主播带货、参加PGC栏目、自建直播团队、直播代运营。

主播带货上风为见效快、带货快；劣势有本钱高，有投放风险。

PGC栏目上风为内容引流、流量优质；难点在于须要专业内容人才，须要进行风雅化内容运作。

自建直播团队的上风有品牌自控、风险低，难点在于主播的管理和培训，可引入品牌直播管理体系。

直播代运营的特点有本钱低、更省力，劣势在于可控性差，过分关注ROI，需探求优质代运营商。

2. 构建完全的直播运营团队

比较于图文和短***，直播离电商发卖更近，直播团队的组建将成为营销的必选项，一个完全的直播团队常日包含以下五类人：主播导购、场控&助理、内容策划、数据运营、拍照&扮装&设计。
在小型直播团队中可能会有一人身兼多职，品牌也可以把部分角色委托给专业的营销做事公司。

3. 建立选品的维度

薇娅的直播选品有三个维度：

第一个为亲测，终极选上来的每一种商品她都要一个个试用过，试吃过，试玩过，确保它真的好用，好吃，好玩。

第二个维度是市场热度，比如之前《延禧攻略》很热，为合营市场热度，团队会找一些《延禧攻略》款眼影。
或者快到夏天了，她们找防晒霜，这是市场热度，根据市场热度来选品。

第三个维度便是粉丝需求，通过直播互换，包括店铺微淘，团队去理解粉丝最近想买什么口红，最近有什么想买的东西。

4. 建立团队选品制度

李佳琦直播间中每一个类目都会有专业的选品职员，去网络关于该产品的全部资料进行评估。
尤其是对品牌的来源限定，基本哀求都是来自于天猫旗舰店（有大厂背书），目的便是担保商品品质，淘汰掉一部分不符标准的产品。

5. 选品前要团队试用

李佳琦直播间在初步选品后团队员工会进行利用，试用韶光是15天到20天旁边，试用完之后测试职员须要提炼卖点，讲出为什么好用。
然后，推举给佳琦和小助理。

6. 选品倾向品类主题

内容设置上看，永辉直播主题更多是倾向品类主题，目前，永辉超市直播活动紧张涵盖食品、家用、洗护等品类。
如从女神节切入的直播，永辉以女性特殊是居家的女性为自己的直播紧张用户群。

7. 选用得当的直播平台

选取匹配的直播平台、利用得当的直播办法，对品牌直播的终极效果更加主要。
在目前的平台中，淘宝、快手更具有带货性子，如果与得当的主播互助，可以快速进行带货转化；而京东和拼多多也开始发力直播业务，尤其是2019年底开始发力的拼多多，对付下沉市场村落播和农产特产品类，更加匹配。

8. 可选择多元直播平台

罗莱家纺2020年第一次直播为17万粉丝的“美姐说”当晚直播最高人气达到157万，单场成交金额达465万元，远超以往在淘宝直播、快手直播和蘑菇街的成绩。
缘故原由为西瓜***的直播可能涌如今黄金韶光点流量猛增的情形，而快手直播和淘宝直播的流量相比拟较稳定。

9. 抖音平台的紧张带货品类

在抖音30日内上榜好物榜中，佳构女装、食品饮料、家居/家纺/家装/厨具、鞋包饰品及生活用品占比62.85%，0-200元商品占比84.61%。

这些品类与抖音一二线城市90后、95后女性用户占比较大的画像相契合，她们热爱时尚、追求潮流酷炫、有一定的经济根本且消费能力强，尤其对付美妆、配饰、服装、零食等类别的产品关注度较高。

10. 快手平台的紧张带货品类

根据卡思数据统计的快手30日内热销榜，食品饮料、个人照顾护士、佳构女装占比总销量的63.3%。
个中客单价30-50元的占比最多，其次是30元以下和50-80元的商品。

比较于品牌有名度以及产品的公知口碑，快手老铁更相信主播的推举，也更为追求产品的高性 价比、实用，对付一些“贩卖美好”的小物件，如三明治机、煮茶壶、健身器材等，快手老铁相对没有抖音用户“发热”。

11. 淘宝直播的紧张带货品类

淘宝直播基本覆盖了所有行业类目，个中，女装、珠宝、美容护肤占比最大、增速最快，这是淘宝直播女性用户占比较高所导致的。

2018-2019年，淘宝开播场次得到了显著增长，商家腰部化、用户年轻化、市场下沉化、带货品类多元化成为趋势。

12. 京东和拼多多的紧张带货品类

京东和拼多多同样为全品类运营，目前直播的品类与淘宝非常靠近，个中京东的3C品类为上风品类，拼多多的农产品为上风品类。

13. 选择降落用户迁移本钱的直播平台

金鹰国际原来就有小程序商城金鹰购，金鹰购小程序从开通直播权限到正式开播用了不到1天韶光，仅须要在原来商城中嵌入直播插件组件，不会涌现过大的业务变动，同时也不须要对消费者进行二次教诲（比如如何转移平台看直播、如何找到直播间、如何购买等）。

14. 如何挖掘培养网红主播

如涵在挖掘和培养网红时，有着自己的一套标准：青春俊秀只是最根本的条件，更要有独到的见地，有自己的风格。
对粉丝而言，网红的专业度是他们选择产品的条件条件，除此之外，产品的质量也是重中之重，缺了任何一个，再火的网红也只能是昙花一现。

网红的生命力取决于她们的自我提升速率能否跟得上粉丝的升级，如果她们不能持续学习，肯定会被淘汰。
以是，如涵更看重培养网红个人内容的产出能力，让她们始终保持强有力的核心竞争力。

15. 可选择厂商和导购做主持人

永辉直播的主持人来自厂商和导购，这相称于是把线下的推销搬到了手机里。
以商品为核心的实质没有变。
而在物美&多点DMall与宝洁的直播首秀中，出镜的两位主播为宝洁卫品高等发卖经理和北京城市经理、“90后”美妆达人。

16. 标准化培养主播

二手奢侈品直播机构妃鱼建立了一套培养发展体系，直播过程中对商品知识点的培训，都是标准化的流程，看重主播对付奢侈品时尚度的把握。

17. 不同产品匹配不同主播

罗莱家纺以美姐说（主播是美姐）举例，美姐人设是比较沉稳、真实、淳厚、可信赖可靠的诚笃人形象，此前带货的品类紧张是羊绒衫之类的客单价比较高的商品，80%的粉丝约为30岁~50岁年事段的女性。
对应来看，这场直播间的商品多是具备质量更优质、花样更符合中年人眼力的（比如大花卉图样）、客单价略高的特点。

18. 专业性较强的领域应选头部主播

专业性比较强的，比如说3C、美甲、康健，头部主播有全行业覆盖的能力，可以找头部主播。

19. 选择主播的3要素

淘宝直播原卖力人赵圆圆认为，判断一个人有做直播的潜质，有哪些层面可以用来考察，主播成功的条件有三点，颜值高、有耐心、脾气好。

20. 适宜做电商直播的5种人

淘宝直播MCN卖力人新川认为五种人适宜做电商直播。
第一种，已经有淘宝店、天猫店的。
第二种，有专业知识的KOL。
第三种，有虔诚粉丝的KOC。
第四种，MCN机构，专门孵化直播达人的公司，可以用批量化做。
第五种，传统媒体，包括导购媒体、社交媒体，把内容通过直播的办法展现给消费者。

21. 电商主播须要承担的6项职责

淘宝直播MCN卖力人新川认为，电商主播须要承担的6项职责：展示品牌、情绪依赖、售后、购物社交、利用辅导、产品解释。

22. 种草博主转型主播最快

绝大部分电商直播达人实在是在线导购，人设弱，可替代性强。
未来他们最大的寻衅是：一大批节制了货源的短***达人。
一个直播间，只要多品类，买手模式，那么无论它是店铺号还是达人号，实质上都是达人直播间。
种草博主转型电商主播最快，粉丝自带购买属性。

23. 直播外部互助要捉住头部红人

直播卖货外部互助的话，最关键的是要捉住头部红人，他们粉丝规模及粉丝信赖度都是最大的，效率也是最高的。
自播的话首先你得塑造一个专业的直播间，无论现场支配、灯光陈设，还是直播职员表示出的专业度、本色，都要与你的品牌完备匹配。

24. 外部互助拉新，自播固粉

霸蛮牛肉粉创始人张天一自己做直播的韶光挺早，由于品牌一定得有内容去跟消费者做沟通，这是一个细水长流的事儿。
他会更侧重持续地做直播，把直播作为一个跟老顾客做沟通和互换的办法，像外部互助更多的是做拉新。

25. 理解“做事费+佣金”模式

做事费紧张包含为品牌匹配最适宜的主播进行互助，制作***、分发推广等，再加上实际发卖额的佣金，比例一样平常在10%-30%之间，这种办法是直播带货圈内比较常见的。

26. 理解“纯佣”模式

这一样平常是小型企业最希望互助的模式，但哀求会比较苛刻，一样平常都是接管有淘宝店铺的品牌，并且店铺综合评分需在4.6分以上，产品价格全网最低价，同时还须要有一定的根本销量，对付一样平常的卖家来说，有些难度。
纯佣带货的佣金比例也非常高，基本上在30%以上，有些乃至会五五分成或三七分成，高利润的产品相对适宜。

27. 直播前期导购建社群

梦洁集团在三八节直播前期会让导购建社群，将线下购买力转化到线上。
全体直播前期依托梦洁的加盟商门店导购发展社群，导购与消费者是一对一办法，这样的发卖办法质量相对很高。
导购可以让自己运营社群的成员看到直播内容和商品，这样可以在社群快速成交。

28. 寻求外部社群互助

梦洁还通过外部社群互助，引入活水流量。
一个是梦洁总部层面，协同其他商业集团比如王府井、天虹等梦洁长期互助伙伴，与其社群互助，大家报团取暖和；另一个是加盟商层面，各个城市加盟商通过当地资源整合，引入一些女性消费、家居消费等干系加盟商置换的社群资源。

29. 直播前做好大匆匆测试

三八节期间，梦洁家纺用了10天旁边的韶光做直播准备，还在每家门店和加盟商的社群中做了爆破测试。
同时在直播前3天，梦洁团队就在每个社群进行预热，通过红包、互动等办法保持每个群的生动度。

30. 加盟商和导购协同

梦洁家纺的这次直播采取由梦洁总部发起，各加盟门店、加盟商及导购共同参与宣扬、发卖和分古迹的模式，大家共同协作，共享成果。
总部也对加盟商做了先期培训，建立核心聪慧群，对付门店群主、大区群主进行统一的培训和方法的传输。

31. 与加盟商建立分利模式

梦洁总部在直播过程中，某用户通过某加盟门店或门店导购购买商品，也有两种利益分配办法。
一种是加盟商门店有该商品，则商品从门店发货，古迹属于门店；另一种是加盟商门店没有该商品，则由总部发货，加盟商与梦洁总部进行结算。

32. 与导购员建立分利模式

在活动预热期，梦洁家纺在微盟聪慧零售后台创建推广素材，所有的导购就可以在微盟商户助手App中的素材推广中，将带有导购参数的预热海报在朋友圈、社群进行宣扬，顾客扫码关注直播，后期如果购买，古迹归属属于导购。
在直播过程中，导购将直播间小程序码朋友圈，用户如果购买，古迹也属于该导购。

33. 普通人直播要先养号

普通人想在抖音上卖货该怎么做？第一步，先注册账号，实名认证之后就可以发布***了。
抖音的账号是须要“养号”的，会根据算法来增加账号的权重，养号之后就可以开始发布原创***，然后将粉丝数做到1000，就可以申请商品分享功能了。

34. 培养一个直播间至少一个月

就像门店须要“养店期”，常日情形下，一个能有稳定转化的直播间“养”起来至少要一个月。
而且条件是一周直播不少于3次，每次坚持在3小时旁边，担保有内容、有意见意义。
以是很多品牌一上来不焦急大量带货，先养号的做法也是有道理的。
如果有很强的带货需求，除非花费用和平台大主播互助，不然一上来很难做到效果很好。

直播中的窍门

35. 冷启动培养用户习气

九阳电器做直播的时候，目标定得很明确，便是来做一次冷启动，先去培养用户习气，看是否能带来一些好的转化效果。
这次直播末了成交了800单，这实在是一个非常亮眼的数据，转化率也要比其他同类品牌要好，核心在于它们实现的是复购的转化。

36. 先热场，再卖货

一上来就卖货是大忌。
薇娅有一个特殊常规的习气，她做的第一件事情是先来一波抽奖，这是她去热场子的一个非常常规的动作。
这个动作背后的生理逻辑很主要，要让用户觉得进直播间，不是来买便宜的东西，而是来占便宜的。
主播要去理解用户的生理，做直播的时候一定要先把场子热起来，逐步让用户进入状态，从而完成转化。

37. 先用性价比高的产品试水

在主播带货能力不太清晰的情形下，先把性价比更高的产品、品牌给主播做考试测验，明确带货水平后，再与其互助更高客单价、更多样的产品及品牌。

38. 把直播产品分等级

直播产品可分4个等级：低价、中低、中高和高档产品。
由于直播时长较长，在什么韶光段放哪个等级产品的节奏和策略就须要不一样，比如拉动销量就须要价格相对较低的、性价比高的产品，这类产品占了本次直播销量的70%旁边。

39. 礼品+秒杀增加直播生动度

考虑到聚拢人气的成分，主播可采取礼品+秒杀形式，选取腕表、音响、手机等年轻人喜好的家居生活和科技用品，这样就担保了全体直播的生动度。

40. 关注留言评论随机应变

线上直播演出面对的大部分都是新不雅观众。
不像在线下的书场演出，唱得越多越好，以是怎么把握分寸很主要。
在直播过程中主播要一贯关注留言，上海人叫“轧苗头”，随着大家的评论随机应变。

41. 和用户产生情绪连接

主播要和用户交心，通过跟用户产生更多情绪连接，顺便先容自己最近利用产品的感想熏染。
然后就到了真正的高潮，开始像BA一样去发卖，去谈订单转化，这时候要把主播的专业度表示出来。

42. 利用直播突出“标签”

在超市里面，永辉的生鲜标签是比较突出的，永辉利用直播渠道，突出生鲜的现场感，作为自己的定位。
永辉表示未来还将依托于永辉生鲜供应链体系，在直播形式上打破传统直播间的办法，考试测验走进永辉遍布各地的直采产地，在田间地头、生产车间为消费者带来更直不雅观、更具性价比的爆款商品。

43. 直播内容场景化

内容方面，家居用品品牌多样屋会搭配不同的直播主题，除了卖货，还设置了更多场景化的体验。
过去，多样屋紧张通过与MCN机构互助，同时也约请明星代播。
而这一次，多样屋则选择而让导购自播。

44. 直播场所可选线下店

目前红星美凯龙在全国400多家阛阓，展现家居生活场景，而阛阓展厅便是MCN最佳的拍摄空间。
众所周知，家居消费是低频的，家装也是多品类凑集，红星美凯龙的阛阓正可为MCN直不雅观呈现最佳的多品类凑集效果。

45. 主播要有自己的风格和魅力

传统意义上的电商，像淘宝、京东、唯品会等，消费者基本上是看图片、笔墨来进行购买，当然有的店铺也会放一些预制的***。
但这些都不如一个真正的活人在你面前与你实时沟通，你可以感想熏染到主播的风格和魅力，而一旦你被吸引，无形中就建立了一种信赖感，乃至还可能成为粉丝。

46. 直播要强调互动化

传统的电商消费者只能和客服去互动，大多是打字问一些问题而已。
但是直播电商的互动非常多，网友提的问题好就会被点名，主播也会按照网友的哀求来展示、讲解商品。
而这些互动终极营造了一种冲动消费的场景，当消费者看到有这么多人对自己喜好的东西也感兴趣，而数量又有限时，“抢”就成为了最大的冲动。
哪怕很多商品不是刚需，哪怕之后会有一定的退货率，但是互动化、娱乐化的过程，是直播电商带来的新形态与新代价。

47. GMV黄金公式

GMV=私域流量X裂变率X转化率X复购率X客单价。
腾讯直播面向的群体来自于商家线上线下的私域流量，都是跟商家产生过紧密联系的用户，然后才能涌现第二次复购。
以是第二次在腾讯做直播，实在是一个复购模式。
至于客单价，紧张看商家能否呈现出一个用户可以接管的价格范围。
把上面这些做到了，才能实现比较好的变现效果。

48. 利用平台算法机制冲热度

以西瓜***为例，西瓜***上的直播是在头条系算法运作下的，利用好流量打算机制格外主要。
详细来说，直播间在10万热度、30万热度、80万热度等一些节点时会涌现流量的阶梯式递增，这就可以利用一些小技巧在短韶光提高同时在线人数，比如直播间刷礼物，每隔一小时抽一次奖等。

49. 爆品价格最好在100元以内

根据抖查查近一月的数据显示，用户在购买产品的时候，74%的用户会选择100元以下的产品，而且排名前10的产品大都是在70元以下，比如最近一周的热销产品，价格基本都在50元以下。

50. 情景剧的办法展示产品

如主播“破产姐弟”就通过情景剧的办法，在***中间利用扮装的办法自然而然的加入产品，以此达到吸引用户目光的目的，同时加入当下热度高的BGM，给***增加节奏感，这样大家看2分钟的***也不会以为怠倦，***点赞量164.2W。

51. 选择当下火的殊效、话题来展示产品

比如抖音热门话题“口赤色号怎么选”的***创作中，利用较为盛行的“口红大王”殊效。
在***展示中一直地对口朱颜色进行变换，将不雅观众的把稳力吸引到口红上来。

52. 把直播做成“看不足的宝贝”

大家玩短***的时候会有这样一种觉得，彷佛在开宝箱，由于你永久不知道下一个短***是什么，于是你会沉浸，一贯刷。
在直播间里也是一样，由于它是一个真实的live状态，下一秒发生什么，你永久不知道。
在这方面做得最好的是薇娅和李佳琦。
他们直播间的宝贝都是一个一个的上，你只能看到一个，看不到后面是什么，抢完一个换下一个。
全体过程，你会以为下一个太值得期待。

53. 限时、限量、限价

直播有即时互动性，当有很多人同时来围不雅观和抢购时，非常随意马虎带动直播间围不雅观粉丝。
直播卖货有三个关键词：限时、限量、限价。
限时，直播结束优惠就没有了。
限量，直播间限量1000份，再多就没有了，抢完恢复原价。
限价，正常渠道买99块钱，本日通过直播间可能只要89乃至79。
把这三个成分叠加上来，限量1000份、限价79、限时两小时，这就极大刺激消费者参与购买。

54. 团队前台后台实时高效沟通

一个好主播，背后都会有一个团队在支撑，有人在改价格，有人在加库存，有人根据主播口令实时跟直播间的粉丝沟通，团队联合才能做到极致体验。
以淘宝主播举例，前台和后台是拿对讲机实时沟通。
前面开始喊改价，后面立时改价，前面加库存，后面立时改库存。

55. 选择多元化直播渠道

快乐购为了使直播形式更加多元化，增加了社群直播、淘live直播和手机直播，多渠道触达用户，提升经营效率。

56. 公域私域双引，获取更多流量

走走美家会将商家的店铺同步分发到百度小程序、头条小程序和微信小程序，从而形成商家的公域流量，并通过社交电商和直播，来帮助商家在线获客形成私域流量。

57. 基于本地用户直播

完美日记基于本地用户的社群在各地同时上线直播，不同门店的彩妆师会向各自门店的顾客通过社群推送直播信息，以是不会冲突。
不同直播间用户有差异，各地区方言、环境也不一样，主播不仅会聊产品，也会跟用户分享生活，例如疫情期间大家都相互鼓励，相互提醒要把稳卫平生安等，就像专门用户而设的直播。

58. 与线下产品差异化，紧张选择线下热门产品

知足直播间消费需求的一个诀窍是，让直播间和渠道端发卖的产品略有差异。
例如线下，由于有专业的美妆师和BA做事，物理上可以直接去试，会更随意马虎收受接管产品。
但同样的产品在线上，用户无法体验，这类产品产品的发卖占比线上线下差别会比较大。
但热门色号口红，线上线下都特殊受欢迎。

59. 加强与粉丝之间的粘性

快手主播二哥在知乎撰文称“直播卖车有门槛的，信赖是根本，前期必须有积累。
”在拿到288辆订单之前，他曾默默无闻地做了4年新车内容，为了担保粉丝黏度，只要在直播间里打赏超过60元的老铁，他都会加微信好友，而且承诺永久不删。
累计到现在，他已经有9个加满好友的微旗子暗记，对付好友们的咨询信息都要及时回答。

60. 主播对商品的专业程度

在带货直播过程中，主播须要对网友提出的问题进行及时反馈。
个中，一些是相对专业的问题，比如：扮装品的身分等；还有一些问题只是由于网友内心犹豫未定，比如：这支口红是否适宜我？主播的回答须要专业又谅解的办理这些问题。
如李佳琦多年的事情履历使其在口红选择方面能够给出非常专业的建议；薇娅在服装搭配和选择方面也是独具审美眼力。

61. 形象化表达

网络购物与线下购物的一大差异在于，网络购物只能看、不能摸、不能试，体验性比较差。
因此，主播是否具备将自己对商品的感想熏染进行形象化描述和展示的能力就非常关键。
带货网红的形象化能力包括商品展示能力、描述表达能力等。
描述表达方面，须要主播通过比喻等形象生动的修辞手腕，搭配表情和身体动作，将试吃、试用之后的感想熏染清晰的传达出来，让用户感同身受。

62. 互动时让粉丝有亲切感

互动性是直播的一大上风。
通过及时互动在主播与粉丝之间通报信息、沟通情绪。
比如，欢迎新进入直播间的粉丝，解答网友关于商品的各种问题等。
带货直播过程中，主播与粉丝的互动常日非常频繁。
很多主播都称呼粉丝为“宝宝们”“女生们”“美眉们”，就像淘宝网上“亲”的说法一样，成为直播带货互动的代表性词汇。

63. 打造直播氛围

用户在看直播的时候须要感想熏染到主播的激情亲切和购物氛围，主播须要在直播的时候保持激情亲切， 先容产品的时候不仅仅只是念出产品的功能、浸染、适用的人群，还须要不断地重复，用夸年夜的语调，修辞手腕和洪亮清晰的声音来传达产品的代价，以及给出一个合理的贬价的情由，末了用催单机制（只剩下XX单，现在买还送XX，我们从来没卖过这个价格，10.9.8….3.2.1，不买就过了下一款产品）来实现用户的购买，以及通过抽奖和发福利来让用户有持续不雅观看和互动的意愿，来实现一场直播的互利共赢。

64. 主播要与用户建立信赖

直播带货中，主播作为品牌和用户之间的桥梁，用户如果不相信主播，哪怕价格再优惠也不敢购买，主播必须通过直播的时候现场和品牌方进行砍价（如果是大主播可以直接按本钱价产品制作价+邮费+扣点跟品牌方谈）；溯源直播、溯源***（去品牌方的工厂、专柜看他们的产品是什么制作出来的，制作的流程是什么样的，线下卖什么价格，并且为用户体验产品）。

65. 直播可选定知识型主题

一些房地产置业顾问表示，单调的楼盘讲解随意马虎让不雅观众感到单调无趣，以是几次考试测验后他们都会给自己的直播选定一个主题，比如买房如何选择、首付的干系知识、买房误区等等。
一样平常情形下，地产公司不会对直播内容作出太多限定于哀求，内容多由置业顾问自己决定。

66. 代运营团队可提高卖房成交量

置业顾问们平时在售楼部习气的推销模式，实在并不适宜直播的平台。
平日里，他们常常是背一大段一大段的项目内容，一旦直播起来就像是在自说自话。
但直播讲求互动，代理运营公司的主播则可以作为个中的“调和剂”，通过互动的形式带动置业顾问，调度直播的内容节奏，并随时把稳和不雅观众的互动，进而能够提高直播的可看性，并间接提升线上卖房的成交量。

67. 传授教化式直播

传统卖货，只管把货卖出去就完了，后面消费者如何利用是不管不顾的。
而李佳琦是给你一支口红的色号，还见告你，这个色号适宜什么肤色，适宜什么妆容，哪几款是某某大牌的某某色系的平价替代，哪几款孕妇也可以涂等，在上色、涂法和卖点等方面多加强化，从而让不雅观看者一览无余。
这便是李佳琦的内容上风，由于他懂女性，要的不仅仅是一支口红，而是让自己看起来更加好看。
这些便是李佳琦能给予粉丝们的代价，不仅卖货，还把最优的利用方法见告你。

68. 直播栏目化

李佳琦每天晚上8：15开直播，开头的前15分钟会先容接下来4个小时内将会涌现的产品，给一个节目大纲，帮助大家提前知悉。
有兴趣的不雅观众就可以连续留下来持续不雅观看，没有兴趣就可以离开，不延误大家的韶光。
试口红成了李佳琦每次直播的必演节目，每次大概会试一到三个口红品牌给粉丝们看，很多粉丝可能也便是冲着这个环节而持续关注李佳琦。
这些内容的定式化后，可以帮助主播们形本钱身独占的直播风格，帮助打入粉丝的心智当中，加深印象。

69. 个性化口头禅

李佳琦直播时带有个人色彩的词语“我的妈呀”“OMG”“买它”。
而且，他的语速很快，语调很高，音量也特殊足，人家说主要的事情重复三遍。
而李佳琦的直播中，这3个词估计重复了300次，乃至是30000次都不为过。
绝对的魔性。

70. 直播中要强调优选佳构

这样可以办理用户的选择困难症。
如李佳琦直播中，每天可以上100个产品的时候，优中选优只选20个。
由于现在大家在淘宝上买东西都会碰着一个问题，便是搜索一个关键词出来一大堆的搜索结果，我们要去货比三家，比对好评数、销量、店铺评分等。
但是李佳琦见告你“不，我这边便是最好的款，我便是直播界的Costco，买它就好”。

71. 前期靠大品牌为自己背书

剖析李佳琦直播，前期靠大品牌的产品推举给自己背书，增加不雅观众对直播间信赖感；后期李佳琦直播间再把自己的信赖度传给小品牌，进行信赖转移。
基于此，一些商家的新发产品，为了一开始就拉高自己的产品调性，就会选择与李佳琦互助，首发且独家。

72. 直播中商家须要完成的8项事情

薇娅在直播前的准备，直播时的合营，直播后的保障是须要商家全程参与的，包括选完商品后商家需给出卖点先容；适当给直播间一些小的利益点；设置优惠券；合营主播上架韶光；库存设置；合营主播节奏；客服及时相应；下播后复盘。

73. 直播中商家不可碰的红线

第一，延迟发货；第二，商品质量问题；第三，与主播说的利益点不符合；第四，客服不理人，售后不处理。

74. 直播时长多样，3小时到9小时

超级丹直播在工厂内开工，直播时长为三个半小时；巴拉巴拉店主姜雪英每天直播6-9小时。
迪柯文拉杆箱老板郭育彤每天直播6小时。

75. 卖才艺获取品牌好感度

餐饮行业都迎来了考试测验做事型直播的风潮。
在口碑饿了么上，海底捞的做事员还加入了变脸的才艺展示。
辣府的高管展示了外卖员的宇航员造型。
珮姐老火锅的创始人也加入吃播展示，喷鼻香天下的总裁还在直播中cos起了《三生三世十里桃花》中素素的装扮。
就连喷鼻香格里拉等酒店的大厨，也在自己的厨房里开起了直播。
这样，可拉进和消费者之间的间隔，得到更深的品牌好感度。

76. 做好主播根本事情

想要打造一个有吸引力的直播间，根本事情必须做好。
首先是话语的亲和力，语速、措辞要让人信服，精神面貌要好，内里要有激情；其次，要充分利用直播可视化的上风，把产品最有代价的点展示出来，比如好吃的东西要吃出表情、声音，这样才能打动不雅观众；末了，门店直播的卖点不在于抢购、秒杀，而在于专业，要把专业的内容进行输出，比如护肤品，先容产品的同时要输出护肤知识，这样才能得到粉丝的认可。

77. 加快线上直播与线下领悟

良品铺子的直播信息被淘宝直播推送给半径三公里的消费者，消费者可以线上购买，同时可以选择到店自取，不仅效率更高，还可以领到一份小礼物，在领取小礼物的过程中，也有可能产生二度消费。

78. 品牌直播间与主播直播间同步带货

如奇瑞汽车与快手等平台互助，将全新一代瑞虎7、瑞虎7 PRO的上市发布会改成线上直播模式。
快手给出了系统的线上办理方案：公域流量曝光的根本上，奇瑞汽车官方快手号、虎哥说车快手号，两个直播间同时宣告新车上市，全面先容新车型。
同时，二哥评车、春哥说车、大斌说车等账号，发起“云看车”直播。

79. 多个直播间“连麦”直播

捷达新款车型直播现场，由“二哥评车”来到捷达线下4S店通过个人快手号开播，捷达品牌公关经理侯春昭则通过JETTA捷达官方快手号开播，双方通过快手PK连麦功能互动，先容新车。
捷达官方直播间下面还有第三层，便是来自全国各地4S店的发卖员工，他们通过个人开播的办法在4S店现场“云看车”、“云卖车”。

80. 小主播可用白菜价商品引流

很多主播尤其是量比较小的主播，会利用价格极低乃至免费的商品勾引用户关注。
为了掌握本钱，他们一样平常会在关注的用户中，选取少部分用户送福利。

81. 购买官方直播推广

快手中，一种大略的引流办法便是，直接购买官方的直播推广。
官方直播推广是按照效果扣费的，大略来说便是按照引流过来的人头扣钱。
系统默认的是，每个不雅观众推广费是 1 个快手币（6块钱 42 个快币），相称于 0.14 块公民币。

82. 勾引不雅观众增加热度

直播过程须要主播们勾引在线的不雅观众帮忙增加人气，提升直播间的排名。
主播在直播的过程中，须要不断地强调让用户点击关注+小红心，勾引用户朋友圈。
有的主播还会在直播的过程中设置抽奖，哀求不雅观众达到一定人数后才会开启抽奖活动。
然后借机让用户把直播朋友圈，拉来更多的不雅观众。

83. 向大主播“借”流量

对付新晋小主播来说，从 0 到 1 涨粉 他们都是怎么做的呢？有 2 种办法：钱少的去头部主播的刷礼物找存在感，钱多的打榜连麦。

84. 发展账号矩阵

快手主播把一个账号做大了后，还会开各种小号。
然后大小号之间相互打榜，相互引流。
粉丝再多点的时候，有的主播就会发展帮派、利用收徒机制等培养矩阵账号，集聚流量并将流量极致利用。
很多主播的小号与大号打通了各个品类、覆盖各个年段用户群，错峰开播，由此形成相互带货、引流的协同增长效应。

85. 增加用户在直播间勾留时长

不雅观众在直播间勾留韶光越长，越有可能产生消费。
方法有预报部分福利，吊着用户的胃口； 分时段发送福利，勾引用户加入粉丝团：主播们会在直播过程中发福利，例如赠予礼物等。
准备送福利的时候，强调只有粉丝团的人才可以得到。
并且粉丝团升到 3 级的用户还可以收到专属福利。

86. 利用比拟，强调用户获益

主播们会向用户传达，在他的直播间买是最便宜的。
比如主播会说，他是如何辛劳地找供应商谈价格的，供应商跟他签了保底协议、或拿直播间商品和超市的价格比拟。

直播后的思考与各行业直播

87. 直播复盘

下播后，要立马做直播复盘，复盘直接影响下次的成交。
复盘内容包括产品售卖情形，对应的缘故原由是什么；以及粉丝反馈，后期调研等。

88. 低客单价转化效果好

从转化效果来看，饮品一类相对低客单价的产品，下单不须要过多考虑，在抖音、快手、淘宝等平台上始终是好做的，风口还会持续很长一段韶光。
当前直播领域里，客单价特殊高的产品转化较难，但低客单价、高频次产品，直播长期都会是风口。

89. 对直播流量连续运营掩护

梦洁家纺直播有60多万粉丝在线不雅观看，从私域流量运营的角度去看，须要将直播的60多万粉丝做进一步留存和管理，梦洁在接下来会对粉丝与门店导购做一对一绑定，对成交和未成交的客户做运营掩护。
商家会借助梦洁商品到家的物料设计等，进一步吸引消费者回到小程序复购。

90. 直播结束后适当催下单

直播结束后是要持续发力的地方。
很多用户由于一些缘故原由末了没有成交。
这时要去勾引用户做真正的成交，也即末了一次催款转化。
那些积极参与直播的用户，由于已经占了很多便宜，他们的心里会有亏欠。
如果他把你的东西放进购物车，你适度地催，会随意马虎形成一个比较好的转化。

91. 通过大数据进行用户洞察

金鹰购通过大数据剖析包括用户画像、喜好、浅层和深层需求，乃至行为轨迹等在内各维度数据，根据剖析结果定向精准投放触达，从而匆匆成用户的下单决策的迅速达成。

92. 私域流量卖货，小程序中成交

在疫情中，上美集团紧张通过私域项目来进行实体救市，让待业在家的近4000名导购能够通过互联网的办法去做事用户。
这些导购都开始通过朋友圈、社群进行卖货，快速在小程序进行成交。

93. 粉丝量、不雅观看人数、成交量要保持线性增长

抖音主播小孟：首先，频次越高、直播韶光越久，你在用户界面上的“浮现权限”也就越高。
其次，要有丰富的SKU，平台一样平常会扶持SKU多、交易频繁的账号。
更主要的是，要让粉丝量、不雅观看人数和成交量保持线性增长。
平台更偏爱“有潜力”的直播间和账号，如果不雅观看人数和成交不上升，直播韶光再长也没用。

94. 直播卖车主播年事大点才有说服力

说车的主播须要有系统的汽车知识。
关于汽车保养、4S店砍价、如何做贷款、上保险、选配置等一系列内容，都得懂。
尤其是直播的时候，没有韶光思考，更不可能查资料，靠的都是平常日积月累的关于汽车的知识。
说车的主播须要年事大点，这样才有说服力。

95. 健身行业短期做直播没有代价

健身这个实体公司要做直播，乐刻CEO韩伟认为该当有三个阶段：流量获取阶段，商业闭环阶段，商业代价变现阶段。
现在很多健身房对直播的流程，对教练怎么去拍摄都没有积累，做的实在只是一个表面上很好看的东西，但实际上要完成收益或完成用户积累，乃至用户的粘性都很难，直播做短期是没有代价的。

96. 家居行业直播是传播品牌的工具

奥普家居CEO吴兴杰曾将直播比作一种工具，认为工具实在没有好坏之分，还是看谁在用这个工具，用这个工具的目的是什么。
详细到家具企业，直播可以把样板间展示出来，效果可能比AI、VR更好，这是它的上风。
对付一些新的功能性的产品或一些好的设计来说，直播是很好的“种草”的过程。
因此，不能把直播只是算作纯挚的卖货形式，很多时候是供应一些风格的鉴赏。

97. 餐饮业直播要展示外卖安全性

考虑到疫情期间消费者最大的顾虑，便是厨房卫生以及外卖的配送安全，小龙坎决定开场直播，来解除大家的担忧。
在直播一开始，主播就点了一份小龙坎的火锅外卖。
在等待的过程中，还打开了不同口味的自热小火锅产品，给大家进行展示和试吃。
比较于之前市场上的吃播，这一次，除了展示菜品，更主要的是展示外卖配送的过程，以及包装的安全性。

98. 美妆直播避免只打价格战

美妆直播不应该是品牌打价格战的阵地，而是品牌用更有效率的办法展现产品品质的圣地。
以品质与创新去打动消费者，才是品牌入局美妆直播的精确路径。
如李佳琦在直播间售卖完美日记“动物眼影盘”时，用自己的网红宠物狗与狗狗封面的眼影卖萌，让消费者种草。

99. 本地购物中央可找针对精准人群的IP

一名深圳本地博主表示，之前有国际一线品牌约请全国流量的大V到线下进行店播，由于全国流量的粉丝来自四面八方，本地消费需求很少，因此转化效果并不如预期。
而本地腰部KOL在社群运营、品牌掩护上每每都是亲历亲为，跟粉丝的链接更为紧密，产生的内容匹配度也更高。
本地购物中央想要转化流量，必须要找准针对精准人群的IP做营销。

100. 文创品牌更磨练主播实力

十点读书日历项目卖力人表示，日历是文创，不是快消品，薇娅、李佳琦等对文创产品不是很感兴趣，李湘作为传统媒体人对有文化感的产品更看重，以是才有了这次互助。
李湘具备专业的主持功底，而且从直播现场来看，李湘对日历的卖点把控和直播间互动效果，都节制的比较精准。

参考资料：

[1].小程序直播4小时发卖额破2500万 梦洁家纺是怎么做增长的？.亿邦动力

[2].超市玩直播，带货还是带人？.虎嗅APP

[3].多样屋的“抗疫”日志：全员分销在左 小程序直播在右 .亿邦动力

[4].红星美凯龙抢跑直播！
MCN是下一个家居金矿？.野马财经

[5].直播带货时期，老板如何打败网红？丨黑马CEO直播带货季 .i黑马

[6].腾讯直播刘硕裴：如何构建私域流量卖货新模式 .三声

[7].妃鱼：直播卖货 二手奢侈品如何月销过亿？| 初创公司 .动点科技

[8].柜姐直播三小时，即是复工6个月 .新芽NewSeed

[9].网红薇娅的“直播带货”窍门 .中国美妆网

等