零售自营商品治理的九项关键指标

关于九阴真经

遥想十年前，家电连锁已经进入一个相对成熟的阶段。
作为范例的自营零售业态，商品管理方面常日有九项关键指标：

商品管理指标

表面看来这些指标没有什么特殊之处，但实际操作中对付商品管理者基本素养哀求极高，因此被我们形象的称为“九阴真经”。

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关系概述

在CK的认知里，零售企业的发展阶段影响着大家对付不用商品管理指标的关注度。

剖析：

因此不同阶段的零售企业一定会涉及不同商品管理考察体系，以适应企业当前发展的须要。

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电商的分外性

在从事电商最近五年里，彷佛大家更加关注发卖额这一项关键性指标。

这是由电子商务业态竞争的分外性决定的，毕竟GMV是融资估值最主要的指标。

由于大多数电商企业追求商家入驻一件代发的模式，且大多数短命于起步阶段，因此对付九阴真经的理解不敷是可以理解的。

对付自营电商而言，尤其是京东的小伙伴，相信他们已经深知其味了。

解析三项经营指标

作为零售运营的核心，三项经营指标是自营商品管理的重中之重，他的主要性不会由于零售企业发展阶段的不同而改变。

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发卖额

—通畅规则—

零售业是范例的规模经济行业，因此发卖额的大小是所有零售商都无法回避的核心问题。

发卖额的衡量标准有两个关注点：

考虑到大多数电商企业会钻营纳斯达克上市，因此建议企业按照美国财务老例，在统计发卖额指标时去税去券，为将来的敲钟做准备。

—指标变种—

部分电商企业在发展初期为追求高速发展，会采取一种发卖额的变种指标：同比增长率。

打算公式：

同比增长率=今年韶光段发卖额/去年同期发卖额

客不雅观的评价，由于实体零售和电商的增长模式有所不同（见下图）。

同样是追求发卖额的增长：

—个人提醒—

事实上，高同比增长率考察的副浸染比较明显：

在这个问题上，认为增长目标制订理性和多项管理指标调控是办理之道。

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毛利额

如果说发卖额是零售商经营的核心，那么毛利额便是零售商经营的终极目标。
由于所有的企业经营行为终极的目标都是为了得到利润。

—毛利额构成—

作为衔接品牌商与用户之间的做事载体，零售商唯有通过规模效应才能实现持续盈利。

常日情形下，零售商毛利额有两部分构成：

海内的情形有些分外，无论是线上还是线下，零售商们越来越依赖发卖用度来填补自身运营能力的不敷，加剧了供求关系的博弈和用户消费本钱。

—进出管理—

很多初创公司习气性将发卖收入和支出合并记录，以实时反馈发卖毛利率的变革。

但这种操作是不利于长期经营结果的衡量。

在这个问题上，CK推举采取收入支出两条线的用度管理模式：

—系统培植—

在毛利额管理的问题上，有两个基本原则：

这种财务进出分离的办法为毛利率、应收、资金占用等指标的数据化奠定了根本，因此在ERP系统培植时，一开始就必须考虑到这一点。

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毛利率

和所有企业一样，零售企业生存的根本也是其盈利的能力。
而衡量一个零售商盈利能力的一个主要指标便是毛利率水平。

—毛利率分类—

根据CK的认知，毛利率可以根据核算办法的不同分为两类：

我们习气性谈的毛利率是指综合毛利率，它所反响的是实际前台运营的毛利水平。
而发卖毛利率则不用，它反响的是品牌的条约毛利率水平。

例证：

A品牌发卖毛利率为14%（条约约定），实际发卖中支出用度率2%，则综合毛利率为12%

—毛利率差异—

对付零售商而言，哪怕是一样的商品陈设、一样的定价、一样的匆匆销活动，终极的毛利率依然会有差异。
这是与零售商的发卖构造有关。

综合毛利率决定性成分：

实际运营中，运营掌握力越强，发卖构造越合理，综合毛利率越高。
在这一点上，片面依赖爆款冲量的电商要学习的地方还有很多。

—重点强调—

无论是综合毛利率还是发卖毛利率，都并非越高越好。
这是一个普遍存在的误区。

最主要的是合理，一个合理的毛利率水平折射出的是经营能力的高低

问题剖析：

至于毛利率的合理性，认为与行业、竞争环境及企业发展阶段有关，不可一概而论。

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小结

如上图所示，三项运营指标位于商品管理的核心地带，其代表的是自营零售的基本面管理水平。

在这三项指标之中，他们之间也是相互依存，相互影响的关系。

剖析：

这种将发卖额与发卖支出分离的风雅化管理，为后续随着企业发展的须要，增加管理指标和财务指标进行商品管理的精耕细作打下根本。

谈到了自营商品管理的三类关键指标：

剖析：

当零售商进入发展期时，其核心诉求发生变革，环绕库存管理的管理指标开始发挥浸染。

核心诉求变革剖析：

我们就来谈一谈自营商品三项管理指标（残次、滞销、周转率）的话题。

三项管理指标

环绕库存管理的管理指标，是零售自营商品管理为适应企业进入高速发展期的一定产物。

此时的零售商最大的瓶颈在于如何利用有限的资金实现最大额度的发卖绩效，管理指标可以有效的帮助零售商们达成这一点。

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残次管理

—关于残次—

从零售行业通畅的定义，由于外不雅观有损或者功能有缺陷无法正常利用的商品被称为残次品。

从工业品流利过程考虑，残次品的涌现紧张有两种缘故原由造成：

随着零售商进入高速发展阶段，发卖的增长一定带来残次量的增加。
由于无法发卖，残次品的涌现一定增加整体库存包袱。

—残次分类—

根据CK的履历，残次一样平常可分为如下三类：

残次分类：

个中第三点须要特殊关注，食品保质期过短是比较常见的案例。
这须要零售商在制订商品运营规则时必须扎紧竹篱，掌握批量的残次风险。

—日常管理—

在实际运营过程中，批量残次和恶意残次都属于极少发生、但是影响极为恶劣的事宜。

在处理此类问题时，须要借助条约条款的力量，因此一份条款严谨的条约十分关键。

对付常规性残次，由于库存占比低，一样平常不会引起商品管理者的重视。
实际上，残次的处理是最能反应商品管理的风雅度。

由于他的操作窍门就只有一个字：勤。

只要故意识的将残次处理纳入日常供应商管理中，残次处理本身并非难事。

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滞销管理

—关于滞销—

行业内对付滞销的定义，认为商品自入仓后超过XX天未发卖完毕，视为滞销。

例证：

滞销是任何自营商品管理无法回避的焦点问题之一。
由于它直接影响到零售商的资金利用效率。

例证：

—库龄管理—

由于滞销管理是针对单品的风雅化日常管理，因此是最能稽核商品管理者基本功的指标。

滞销的产生就解释商品的发卖速率较慢，因此处理滞销必须具有一定的提前量。
在这个过程中须要借助其余一种系统工具：库龄管理。

名词阐明：

—日常管理—

在日常运营中，库龄管理可以有效降落滞销比例。
但但真正有效减少滞销库存的方法，却是在商品采购环节

滞销产生缘故原由：

一样平常情形下批次过大是滞销的主因，坚持适量多次采购原则可以有效降落滞销的天生。

有时考虑到品牌供货周期，适当压货才能担保发卖所需库存，此时适当的滞销反而是有益的

商品采购管理与库龄管理并重，是滞销管理的最有效方法组合。

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库存周转天数

—关于周转天数—

如果说库龄管理是针对单品库存的风雅化管理，那么周转天数则是对付库存的整体掌握指标。

从行业常规来看，周转率有两种不同的打算办法：

从风雅化管理的角度，精准库存周转率显然更加精准，条件必须由系统作为赞助。

—周转天数管理—

如上所述，周转天数的管理是反响整体发卖效率及库存的合理性，即资金利用效率的高低。

良性的周转天数管理依赖于两个决定性成分

—造节的影响—

目前盛行的造节运动对付自营商品库存周转天数的掌握提出了巨大的寻衅。

处于安全运营的考虑，在大型节点采购必须平衡爆款单品与后续库存消化的考虑，因此每每是爆款备货不敷，其他产品发卖有限。

这种类似于押宝式的采购操作，依赖于商品运营者的履历和系统数据的支撑。
因此零售商在大匆匆之前必须备有充足资金以办理后续的库存周转问题

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小结：

—运用处景—

想重点强调一下这一点，我们对付管理指标的运用一定是在高速发展期。
其紧张是帮助商品管理者优化库存效率，缓解零售商的资金利用压力

至于在零售商起步阶段，CK认为我们须要具备管理指标的意识，但是不要过于纠结。
这时发卖规模增长压倒统统。

当发卖快速增长到一定规模时，商品管理者不得不面对库存及其背后现金流的压力，管理指标自然而然提上日程。

—内部关系—

在商品三项管理指标中，其浸染也是各有不同

剖析：

有一点须要重点提醒：

伴随着发卖的高速增长，零售商面临的市场竞争愈加激烈，环绕发卖真个匆匆销力度持续增强，此时发卖支出逐渐成为下一个突出的商品管理问题。

下次我们来环绕三项财务指标来磋商这个话题

在前面我们有谈到商品自营管理的阶段性问题。

剖析：

从零售企业的不同阶段剖析，发展阶段每每伴随着资金链断裂的风险，是最危险的期间。

一旦步入成熟阶段，零售商就开始坐享高速发展的胜利果实，利用发卖规模持续优化财务指标，提高企业盈利能力。

解析三项财务指标

当企业开始重点关注财务指标的时候，CK认为该零售商已经进入一个相对稳定成熟的阶段。

缘故原由很大略，唯有零售额达到一定的规模，竞争所产生的大量营销用度才会导致应收迅速放大，企业切实感想熏染到了商品管理风雅化的浸染。

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应收管理

—应收的产生—

对付零售企业而言，应收紧张是指在实际运营中供应商该当支付的匆匆销费、市场费、发卖返利等

紧张形式：

值得关注的是第四点竞争类，与其他三种不同，由于用度先发生后协商承担，是零供双方最随意马虎产生抵牾的问题点。

—应收管理—

应收的管理在实际操作中，运用一种与库龄管理类似的方法—账龄管理。

名词阐明：

在应收实操中，有如下两个基本原则：

—题外话—

理论上，在ERP数据中所有的支出都被视为应收账款，除部分零售商自行承担外（如广宣用度），绝大多数都是由供应商承担，其回收的规范性取决于ERP系统的统计口径。

由于实际操作中发卖支出名目繁多，且分为供应商承担、零售商承担、零供双方分摊等多种模式，如果没有在ERP系统培植初期进行有效的进出分离管控，很随意马虎造成应收失落控。

京东最近一两年时常爆出运营乱扣用度的问题，从侧面反响出京东应收管理的混乱。
CK的判断是京东ERP在发卖支出管理上存在着先天不敷。

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资金占用

—所谓资金占用—

所谓资金占用，是指某特定时间点指定单品/品牌/品类所利用的不可流动的资金总额。

资金占用分类：

无论是管理指标中的库存管理还是财务指标中的应收管理，实在都是降落资金占用的一种手段。

在实际操作中，我们很有可能在发卖的一起高歌年夜进中忽略这些蚕食利润的问题点，因此须要通过制度化办法进行系统性的改进。

—资金占用管理—

实操中资金占用越小，企业灵巧调动的现金流越大。
零售企业降落资金占用的办法紧张有：

降落资金占用策略：

这便是为什么海内零售商都热衷于代销商家入驻的核心缘故原由。

正向现金流：零售商通过货币支付采购商品，现金流被占用逆向现金流：零售商发卖后结算，占用供应商的发卖现金流

—反思—

事实上资金占用和任何一项商品管理指标一样，都存在一个合理的区间。

零售商发展到一定的阶段，零供双方不可避免的在商品定价、匆匆销、做事等各方面产生冲突。

代销这种看似资金占用更优的经营办法，会削弱零售商在商品选择、定价、匆匆销等方面的主动权

这种情形在线上线下都很普遍，这也从侧面可以阐明唯品会最近两年起起浮浮的缘故原由了。

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坏账计提

—关于坏账计提—

在所有的九项指标中，坏账计提是最为商品管理者切齿腐心的一项。
并非坏账计提有多难，而是它在库存管理、应收管理的伤口上又划了一刀

名词阐明：

须要提醒的是，坏账计提的部分，无论是库存还是应收，如下一考察节点前消化完毕，则上期计提金额将全额返还。

—坏账计提打算—

如上文所述，考虑到考察的滚动性，坏账计提的打算公式为：

本期账面计提金额=本期计提金额-上期计提金额。

例：上月账面计提金额为10万，本月计提金额为15万，则本月账面计提金额为15-10=5万。

本期计提金额打算公式

=本期超期库存计提金额+本期超期应收计提金额

在实际的操作中，我们须要精准的掌握库存总量和应收总量。
由于现在看似合理的库龄和应收账龄，有可能由于消化不及时造成后期大量的超期，导致大量计提部门经营利润。

—争议—

坏账计提在行业内有一定的争议，很多人认为它是一种范例的双重考察，相称于将滞销残次和应收管理考察了两次。
这本身有失落公正性。

个人不雅观点：

通过坏账计提的办法将超期库存应收与部门经营利润挂钩，从根本性考察上推动商品管理者对付超期管理的关注，是一种考察体系上风雅的设计。

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小结：

—运用处景—

当一家零售企业开始关注商品自营的财务指标时，我们可以基本剖断这家零售商已经进入了成熟阶段，与此相随的是财务会深度参与日常管理，规范高速发展期大略粗放的商品管理思路。

对付企业来说，这是一件好事。
对付商品运营者来说，这是一个痛楚的开始。

由于我们不得不面对前期遗留问题：滞销残次库存、超龄账期以及混乱的发卖支出收入构造。

为了尽可能降落这种后遗症的危害，零售ERP的底层逻辑非常的关键。
CK建议从一开始就须要财务参与ERP系统的搭建。

—关系论述—

客不雅观的评论，三大财务指标各自扮演着不同的角色：

如果说经营指标是零售商品自营管理的核心，那么管理指标是为发卖的腾飞装上发动机，而财务指标这是为这家腾飞的战机方案好航线。

从公司经营的角度财务指标的强化势在一定，从个人角度，作为一个商品管理者，I hate them!

后记：

逻辑啰嗦写了近万字，实在让很多人失落望了。
由于这个系列没有任何结论和答案，有的只是一个零售人对付商品自营管控的思考和总结。

末了用一张图和一句话来结束本文：

商品管理指标是为了零售经营的更加规范，而不是束缚零售商的经营

作者 | CK 商业逻辑研究，独立咨询师、从事零售18年。