经由进程这场采购谈判我总结了价值连城的10条经验

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最近经历了一次困难的会谈，深刻领悟到，如果这个天下上没有争议，是多么的美好。
采购事情最好的红利之一是见证人性，而会谈是人性彰显最佳的时候，互助共赢是双方互助的终极，否则两败俱伤。

接下来，分享本案例大致经历。

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互助背景：

（图片来自网络侵删）

甲乙双方互助的韶光长达5年，5年以来，甲方的商务窗口改换2人，乙方的商务窗口改换8人。
本次是要延续旧条约，增加新项目内容，但是新项目收费模式要转变，于是带来一系列本钱变革，导致一场困难的会谈。

业务背景：

公司环绕售后业务为客户供应售后体验和保障，委托供应商供应干系做事，旧项目的付费模式是按照案件发生量来打算。
开展新项目后，将收费模式调度为单一产品的年度保费制，也便是说在质保期内按照产品的年度进行付费。
新旧项目转换，收费标准随之变革，本钱由此有可能转变。

会谈过程

供应商第一轮报价：（以下称乙方）

按照旧项目5年来的运营数据，估算产品保有量及故障案件量，可以算出产品5年故障本钱及故障发生率，只要把故障率估算的越高，那么潜在报出的本钱就越高，在一轮报价中，乙方给出一份看似合理的单个产品保费单。

采购方第一轮核价：（以下称甲方）

按照5年来的产品保有量，打算5年来的产品发生故障案件总本钱，得出每年均匀故障本钱及5年内的单件产品的每年故障本钱。
如果单件产品的每年故障本钱与供应商报出的单个产品保费单，前者更低，具有明显的遮蔽性。

第一轮会谈：

甲方按照预算额度，哀求乙方在其根本上降幅15%旁边，乙方表示，经由内部精算师（乙方有保险背景）打算过，第一轮报价已经达到合理水平。
双方表示，内部各自再行核算，再约韶光进行商榷。

乙方第二轮报价：

保持第一轮价格水平，情由是价格通过公司精算部门核准得出，反馈得出的故障率远超过甲方的预期。

第二轮会谈：

基于第一轮会谈的结果，乙方表示无法再进行下调报价，情由还是内部威信的精算师打算的，这个价格没有任何变动。
甲方哀求请出乙方的CEO参与会谈，乙方合营着打了几轮太极，结果一分不让。
为了给甲方一个别面，乙方的CEO表示将组织管理层会议进行沟通，予以甲方多大的折扣。

乙方第三轮报价：

依旧保持第一轮价格水平。

甲方第三轮核价：

在群策群力下，整理历年来所有的运行数据，统计5年内总故障本钱、累计产品保有量、发生故障案件，得出故障发生率及单次故障本钱。

接下来打算第一年故障本钱：

第1年故障本钱=单次案件故障本钱销量故障率

根据公司产品可靠性，新产品在第1年发生故障的概率远低于5年内均匀故障率，也便是说前面打算的第1年故障本钱还要变得更低。

第三轮会谈：

乙方：乙方的打算逻辑是按照每年的故障发生率及均匀故障发生率，从此打算单产品每年景本。

甲方：第一，按照均匀故障率来估算新产品第一年的故障率，显然是不合理的，新产品投入市场后，如果不出意外，险些不可能有什么故障的，因此乙方的故障率不准确。
第二，产品发卖后，可能会存在呆滞产品（不处于运行状态）的情形。
乙方打算出来的均匀故障发生率只是依据日活产品基数，也便是说分母小了，发生的概率自然就大了，因此乙方的故障率也不准确。

乙方：反馈故障率的确是按照日活产品基数进行打算的。

甲方：既然是按照日活产品根本的打算的，故障率当然高，如果将全部产品加进去，这样打算的故障率才是准确的。

甲方：扔出末了的王炸。
基于甲方的第三轮核价结果，甲方哀求新项目的所有做事内容、KPI、单次故障单价与原条约保持同等，乙方终极表示接管。

在终极达成本钱之上，末了本钱预估与乙方供应第1版报价相差4倍之多。

如果甲方接管乙方的报价，甲方的丢失是多少？

如果甲方接管乙方的条件，甲方的专业在哪里？

不经历深刻而艰巨的任务，人永久会停在低效低水平事情状态。
这个天下上，不怕别人比你富有，就怕比你富有的人比你精明还勤奋。

外界有一种不雅观点，采购的特点是买买买、花花花，砍砍砍（砍价）、大爷范。
做过采购事情的人都知道，采购只是一种职能，普通的采购只是普通地买，完成任务，高等的采购是专业地买，还掌握本钱。
如果没有弄清楚本钱的打算方法，无法节制真实本钱，这样采购事情越来被被动，只能听之任之。

通过这场会谈，我总结了代价连城的十点履历：

1、在开始任何一场会谈前，一定要清楚项目需求，深挖项目深层的本色，解构项目越细致越好，给对方的觉得便是我专业的。

2、在吸收到对方的报价之后，仔细求证对方打算逻辑，摸清乙方的套路，必要时勾引供应商按照自己的逻辑进行报价，节制主动权。

3、不论碰着什么供应商，一定要有自己的替代方案，让对方知道没有你，我还是可以活得好。