做G端产品经理，那可真是得十八般身手样样精通，从售前到项目，从产品到商务，乃至还得是个文案高手，必须得是个“全能战士”。
对大部分产品经理来讲，在商务会谈能力方面短板都比较明显，做得少，缺少发卖思维，很随意马虎产生畏惧生理或在对方面前露怯，导致会谈处于不利的局势。
但事情性子使然，涉及到第三方做事、硬件设备的选型等事情，产品经理还得亲自上阵，去商务互助的沙场上“battle”一番。
为此，产品经理就有必要节制一些会谈技巧，免得在博弈中成了“亏损”的主角。
接下来，我就给大家分享几招，我会用到的和第三方谈互助的招术，仅供参考。
一、极速“逼单”——不给对方太多思考的韶光
看到这个标题，你是不是心里犯嘀咕了？咱们这不是讲对外采购的会谈嘛，怎么扯上“逼单”这种发卖界的词儿了？
这事儿得这么理解，交易嘛，就像俩人谈恋爱，总有一方更急着确定关系。常日情形下，大家都以为是卖家更急，但实在，买家急起来也跟热锅上的蚂蚁似的。为啥？韶光便是金钱啊！
事儿拖久了，对谁都是本钱的摧残浪费蹂躏。
怎么理解我所说的“逼单”呢？
我给你举个买衣服的例子。
你去店里瞅见件衣服，第一天试了试，觉得不错，但没下手。第二天又去，问了问价格，嫌贵，走了。第三天再去，又试了试，还是嫌贵，给出了个你心里的价儿，店员不同意，又没买。第四天，你又去了，又给出了个价儿，这回店员可能就得琢磨着找老板商量商量，看能不能把这单给匆匆成了。
你看，这便是作为买家的你，在给卖家“逼单”。
你让卖家以为，这单买卖成的可能性挺大，现在便是价格上有点小不合，得想想办法。毕竟，到嘴边的“鸭子”假如飞了，心里能不难熬痛苦吗？
比较之下，那些只是走走看看，不一定买的客户，你肯定更乐意在这个恳切买的客户身上花韶光精力办理问题。
总结起来便是：在与潜在互助方的会谈过程中，可以通过持续沟通表现出互助的诚意，但便是去世咬着对价格不满意，把对方给“逼”急了。
我自己跟互助方会谈的时候，常日都会在一两周内，每天都跟对方沟通，让对方觉得到我真的很想跟他们互助，希望他们能努努力，给我我想要的互助条件（紧张便是价格）。
把稳啊，一定是一开始打仗的那几天就得频繁沟通，让对方感想熏染到你的诚意和迫切。要不然，韶光长了，事儿可能就凉了。
二、互助共赢——不是一锤子买卖而是互利互惠
这第一招的利用过程中，为了让对方开出你想要的条件，还得结合第二招利用。
大家伙儿可能都以为，找别人买东西，那便是个买卖关系，大略得很。货比三家，谁价格低就买谁的，对吧？
但结果呢，每每不尽如人意。会谈效果一样平常般，对方要么就意思意思，轻微降点价，要么就给你点额外优惠。要想这个发卖职员的权限，都得费老半天口水，还不见得对方会买账。
这是为什么？由于，你把这次交易当成了买卖，而不是互助共赢、互利互惠。对方也不能由于你一句“价格高了”，就一贯做出让步。
你看看那些互助协议，开头都会写：“甲乙双方，老实取信，互助共赢、互利互惠，达成如下协议……”这句话可不是废话，它是会谈的核心。只有基于这个共识，才能达成互助条款。
任何一个互助，如果只是一方占了便宜，都长久不下去。如果只是纯挚的价格会谈，大家都会想要获利的更多。
以是，你得放大互助的代价和意义，表示出我们双方互助的互补性，长期互助的必要性，还有未来收益的巨大性。
比如，我在和OCR团队谈技能做事互助的时候，如果只是纯挚定义为我们找一家外包团队做代码开拓，那么对方一定是按照行业通畅的办法核算报价：人力本钱+利润。这个时候，你怎么砍价？你每一刀砍下去，对方都会以为是对团队成员“血汗钱”的剥削，能赞许吗？纵然赞许，也不会做出多大的让步。
那么，我是怎么做的呢？
我不是一上来就和对方谈价格，而是给对方剖析我们互助，可以给对方带来的代价有哪些：
1.坚持团队运行，毕竟接项目外包不是每天都有，团队假如断粮几天，那军心可就动荡了。以是，纵然有些项目不赢利，只要能保障大家的人为发放，也得做啊。
2.技能能力提升，外包项目一样平常都是公司存在技能难度做不了，才会找外包，外包团队也不是一上来啥都会，也是须要项目来磨炼提升的。
3.技能产品沉淀，当外包团队做了我们的项目，就可以将其包装成一个案例或一个产品，再次发卖给其他的客户，后续的项目就可以赚到更多的收益。
你把价格之外的收益给对方讲清楚了，对方在价格上做出让步自然就随意马虎多了。
三、欲擒故纵——给对方开释一些“烟雾弹”
用完前两招，接着就得用上第三招：欲擒故纵。
如果经由了一两周的频繁沟通，双方互助的条件都提出来了，但对方便是不肯让步。这个时候，你得紧急踩刹车，不再主动联系了。纵然对方再来找你沟通，就得较一开始表现出截然相反的态度：淡定。
溘然间冷下来，会让对方从自己的身上去找缘故原由：“是不是提的条件太苛刻了？是不是价格太高了？是不是对方已经找别家互助了？是不是可以再找对方谈一谈？…..”
当对方再来主动找你聊，这个时候你就太阿倒持了，主动权开始在自己手里。你再表现出从100度的热水降到30度的凉白开的态度，对方可不得嘀咕：“果真，是自己这边出了问题。”
这个时候，你还可以开释一些“烟雾弹”，比如：“正在和其他人沟通接洽，别人给出的条件更好”；“和领导说了这个互助办法被狠狠的骂了一顿”；“我们的客户对这个价格不能接管，以为我们没有诚意”……这些事情可能都没有发生，但也起到了间接表达自己诉求的目的。
当然，最有效的办法还是进攻。找到行业内多家的竞品公司，让他们相互“揭短”，然后你再拿着他们给的“痛处”，转向攻击。
只是在一些项目上，没有竞争对手，没韶光找竞争对手，找不到竞争对手的时候，你就得故意去制造一些“烟雾弹”，迷惑对方。
四、捂住底牌——任何时候都不要亮出底牌
商务会谈的实质还是双方博弈的过程，谁的底牌先被对方看到就随意马虎处于被动的地位。
啥是底牌呢？比如：你急着想跟对方互助，找不到更得当的第二家，互助的产品已经有客户乐意出高价。这些啊，都是能让你在会谈中处于劣势的底牌。
反过来，就要多去试探和获悉对方的底牌，对方是不是急于达成互助，产品有没有啥瑕疵，本钱是多少，发卖情形怎么样，市场反馈好不好。
如果你一上来就表现出“非你不可”的激情亲切，那对方就把你底牌摸透了，接下来的会谈你就得被动挨打了。
这和前面说的“逼单”可不一样啊，“逼单”是为了勾起对方的兴趣，让对方以为你是个喷鼻香饽饽。假如你表现得不太想买，那会谈就得拖拖沓拉，毕竟韶光也是本钱啊，咱们得看重效率。
有人说：“这家我真的不想互助啊。”那这时候，你要不要直接见告对方呢？
我建议啊，还是别这么直接。只要搭上关系的互助方，这次不互助还有下次呢。这次没能互助成功，肯定是由于对方的一些条件咱们接管不了，或者咱们开出的条件对方无法知足。
阛阓上，没有绝对不能互助的，纵然是竞争对手也有机会互助。不要由于一次互助没有达成，就割断了双方的联系，那是非常短视的行为。
举个例子：我之前推出过一款产品，这个产品市场上就有一个竞争对手。我们中标了某省院的项目，个中就有竞争对手的产品，商务经理去找对方采购，会谈的结果是：一开始对方都不同意卖给我们，后面赞许也是按照给客户的价格出货给我们，我们中间一点利润都没有。
后面，我主动找这家公司的老板沟通，我就提到几点：“1.这个市场上不但我们两家，我们可以共同互助去把其他对手打扒。2.我们有各自上风的市场，也有各自的目标客户，给我们一个互助的价格，也可能促进你们的产品发卖。3.如果谈不下来，我们就自己搞一个你们的产品，末了我推出一款和你们一样的产品，来竞争。”
末了，这家公司老板以为我们互助有代价，于是给了我们一个相对得当的产品价格，保障了我们的利润。
五、有言在后——趁机提出有利于降落合作风险的点
一旦前面几招达成了互助的意向，也便是双方基本上都明确了互助办法，特殊是互助的价格。这个时候，不要焦急高兴，以为互助谈完了，搞定了。由于，还有最关键的一招，你得使出来。
只假如互助，就会存在风险。你须要做最坏的打算，万一互助过程中涌现了什么问题，对公司而言，如何做到丢失最小？
为什么不在一开始就把这些风险顾虑说出来呢？由于开始提出来的话，对对方而言，这便是你开出来的条件，任何一个条件都是有本钱的，双方要互助，总是相互做出让步，不可能说我们让一步要对方让十步。
末了提出来呢，这个事情已经基本敲定了，再由于这些附加条件影响了互助，对方会觉得半途而废了，毕竟他们比你更须要古迹。
最关键的风险点，便是如果对方不能按时按质交付产品或做事，怎么办？得提出一些约束的条件，越严苛越好，比如：要有违约金，要扣除尾款。
关键的价格谈成之后，还有如下的这些点可以在末了提出：
产品样机得免费供应（免费利用/测试、退换、翻新），让咱们先试试水；互助付款办法得说清楚（账期、质保金），压着钱对方办事才不敢马虎；产品售后做事得跟上（免费上门、远程支持），出了问题得有人管；产品发卖支持得给力（上门培训、售前支持），咱们得一起把市场做起来；产品升级、换代得跟上节奏（定期更新、免费换代），别让咱们掉队了；产品资质认证得帮忙搞定（免费申请、供应帮忙），别让咱们费心了； ……总之，凡是有利于降落公司风险和本钱，而不影响产品互助的模式及价格的点，都可以在这个时候提出。
六、末了的话
会谈既要看重效率，更要关注结果。也便是说，你在和对方进行会谈之前，一定要做充分的准备，这包括资料的网络，也包括会谈策略的制订：对方会出什么招，你怎么接，你要出哪些招，达到什么效果。
以上，便是我分享给大家的几招，希望对你会有帮助。
作者：武林，公众号：肖武林
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