需求弹性不合打法也不合

需求是有弹性的吗？

是的，非常弹。

需求不会凭空产生，也不会凭空消逝，比如衣食住行、吃喝玩乐。
只要作为生物的人存在，那么就必须有生存的基本需求。

但需求的承载办法会发生转移，比如吃什么、玩什么、住什么。
滴滴多发了几张券，用户出门选择打车而不是公交了；当没有券时，用户可能又回到公交的办法上。

这里的基本需求是用户的位置移动，从A到B；弹性需求是用户从A到B的不同办法。

同样，用饭是刚需，但是要出门吃还是点外卖是弹性需求；约会是刚需，但是看不看电影约便是弹性需求。

弹性是需求发生转移的过程。

现在的产品非常丰富，对用户来说，在一个基本需求上，有多种办法的多种选项可选，竞争非常激烈。

在激烈的竞争中，我们就可以借助弹性，来实现自己产品的增长。

需求的弹性决定了打法

理解了需求弹性，就会创造市情上看似相同的产品，底层逻辑差异很大，产品打法也是风马牛不干系。

有的产品需求弹性很大， 比如打车，给用户发个券，用户就更方向于打车，更方向于点外卖了。

有的产品需求弹性很小，比如搬家，纵然给用户发个免费搬家券，用户会搬家吗？肯定不会。

滴滴打车 VS 快狗打车。

天下上有两种打车，一种拉人，一种拉货。

快狗打车，拉货搬家运东西；这是特劳伦帮助58打车做的定位，用一个熟习的观点引出另一个类似的观点，让用户快速Get到点。

滴滴打车的需求是弹性的，靠补贴来拉动弹性使得平台的数据增长。
平台可以用优惠券的形式，养成消费者的利用习气，扩大市场霸占率。

快狗打车弗成，大家见过快狗打车和闪送送大额的优惠券吗？

他们是做品牌，做推广，做用户心智；当用户在须要的情形下，能够想到自己，就可以了。
靠补贴只会增大自己的投入，让已经用自己平台的用户获益，不知足用补贴来拉新的初衷。

大概有人会说，发券也故意义啊，用户本来用货拉拉的，现在用快狗打车了。

不一样，市场的大小不一样。

需求弹性影响市场大小

弹性大的需求，会让市场变大，是增量市场。

靠着补贴的拉动，弹性需求使得市场快速变大，可以吸引海量用户利用（亿级用户），创造更多事情岗位（快车司机、外卖员），实现平台的代价最大化。

有代价的故事，成本最喜好。

弹性小的需求，市场变革不大，是存量市场。

弹性小的需求，没办法靠补贴来增量。
须要搬家的还是那些人，无论有没有平台，用户都要搬家。
用户不会由于有优惠券多搬一次，没有优惠券少搬一次。

优惠券的代价是通过平台叫一辆车，而不是竞争对手的平台。
用户没有公交、地铁还是快车的选择项。
开车拉货的司机，大部分还是之前的趴活司机，由于涌现了货运平台转行去拉货的很少很少。

以是，司机还是那些司机，用车的还是那些用车的——这是一个本就存在的市场。

在增量市场，大家共同竞争，会让市场更大，让更多的用户被教诲，理解到新兴的产品形式，对大家都有益。
以是，滴滴、快的一贯补贴，ofo、摩拜一贯补贴。

在存量市场，大家共同竞争，是零和博弈。
一方的获利，肯定会带来另一方的丢失，大家的补贴战只会相互危害，不能共同发展。
以是货拉拉、快狗都在做品牌，顺丰同城、闪送也是做品牌。

那么，在做产品时，弹性的增量市场一定比刚需的存量市场好吗？

这要看需求的双重弹性。

需求的双重弹性

看一个需求，要看双重弹性：根本弹性+办法弹性。

根本需求的刚需，决定了产品存在的必要性。
弹性的根本需求，首先要办理的是存在性的问题，即需求的证伪，其次才是发展的问题。

经历了O2O大潮的洗礼，基本已经证明，做产品要选择根本需求刚需的赛道，这样的产品对用户来说才是必须的。
比如***，***便是一个刚需+弹性的好赛道（不考虑政策成分）。

那么，没有弹性的需求怎么办，放任自流吗？肯定不是。

没有弹性，创造弹性；做事溢价，品牌溢价。

额外的做事和体验，增加产品的附加代价，让部分用户为溢价买单。
比如，拉货搬家是刚需，但是否须要搬运、上楼、清点、回单、代收等是弹性需求，是可以勾引用户选择的。

创造弹性需求的过程，也有很多问题要思考：

综上，虽然同样是打车，滴滴和快狗由于所在的市场不同，需求的弹性不同，也就决定了发展策略的不同。

每个产品经理，都要根据自身产品的需求实质，找到自身的发展策略，不断壮大，牢记贸然跟进。

作者：王海，公众年夜众号：产品经理第七班（ID：wanghai-pm）

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