我们也的确是有很大一部分当场签约的客户，实在只要准备好足够的材料，准备好客户要的产品，准备好价格，并且预留出一部分优惠空间，再加一点小优惠，辅之以假设成交法，当场拿下客户并不难。
但是，有些客户来稽核，是肯定无法当场下订单的，例如，采购经理过来，稽核完了之后要回去汇总，申报请示，让老板做出终极决定；再或者，老板过来，但是老板很理性，有严格的干事规范，有明确的韶光表，也就无法当场拿单。
不能当场拿单怎么办？
除了把我们的产品顺顺当当的演示给客户，给客户准备充分的材料，资料之外，我们还须要获取一些很主要的信息，而这些信息对付我们后期跟进，逼单都非常有帮助。
在说获取这些信息之前，还是有一点，如果客户不能当场决定，非要返国再决定，我们须要如何让自己在竞争中得到先机呢？
1.接待事情很主要，尤其是如果对方是采购经理的时候，这个彷佛不须要多说。该有一些手段还是要有的，资料是去世的，人是活的，这些采购经理返国，回到公司向老板申报请示的时候，只要轻微的为我们说几句话就会起到非常关键的浸染。
2.产品尤其关键。说来说去，肯定须要有合格的产品，但是还是那句话，一个成熟的行业，同行之间的产品质量和价格都大同小异。如何让我们的产品留一个深深的印象给客户很关键，以为一旦客户看完多少家离开中国，可能很多印象浅的只剩下报价单和样本可供参考，在脑海中已经没有多少印象。以是，增强我们的产品在客户脑海中的印象非常关键，如何增强？
例如让客户亲自动手操作，并且录像***处理（按照标准化文件进行***处理）刻盘；
为客户录制全体试机或者实验全过程，当然一定要把客户录进去，刻盘让客户带走（***也要处理）；
客户可能会自己录像一定要在对方的摄像中常常涌现我们的样本，logo之类，免得到了末了客户想不起是哪一家。这种征象发生了不是一次，很多客户拿着录像给我看，看这家，结果便是想不起是哪一家了，由于很多客户真的要看太多太多工厂。
3.资料要全面，这里的资料种类就多了，可以是图片，***，笔墨。包括了报价单啊，样册啊，一些证明材料啊，例如我们常常见告客户，我们的设备省电啊，省人工啊，有没有干系的威信考验体系，省了多少电啊？不然客户凭什么相信你啊。当然这里要说一句，报价单必须专业，全面，就像是一本标书，客户可以凭一份报价单理解险些所有细节。
4.足够的诚意。客户来到工厂，每每是由于之前联系的不错，不懈的努力，客户才会来参不雅观。以是这个阶段的客户已经是非常故意向的客户，可以说肉已经在嘴边，吃不吃，说实话，很多时候不在于客户，而在于供应商。客户花几万块来到中国，除了想真正的看一下产品之外，还表达了足够的诚意，供应商还端着，拿着，装逼，非你不可吗？足够的诚意每每表现在招待上，价格上，如果价格实在是动不了，一些配件的赠予上，售后做事的承诺上。
有了这些事情，基本上可以确保不会在第一轮就被淘汰掉，再加上后续良好的跟进和沟通，至少有希望拿下订单。
除了这些事情，我们要获取一些信息，还有哪些信息须要获取呢？
1.客户明确的采购方案。
这个是一定要问的，不然后续的跟进就比较困难，由于你不知道什么时候客户会下决心采购，也不知道，后续自己做的那么多事情，是不是有效。知道了这个韶光表就会比较随意马虎针对性的做一些跟踪。
例如客户可能在一个星期内决定，那么这一个星期，我们要把攻坚作为紧张事情去处理，其他的事情暂时放到一边，根据获取的其他信息来做一些针对性的处理。
2.客户更加看重哪些点
有些客户就会一贯强调价格，价格，那么我们可以基本上确定，价格是最紧张的，只要直接拿价格砸他就好；
有的客户看重货期，价格和品质本身差距就不会很大，有现货的，或者几天之内可以供货的，优先考虑；
有的客户呢，更看重质量，什么都要最高配置，这种须要格外把稳，由于有些客户或许并不知道最高配置要真的赶过低配置多少钱，但是话已经说出来了，又不好意思说高配置太贵，如果我们坚持着高配置，可能会丧失落客户。那么我们就须要给他两个配置，一个高配置，一个推举配置，我会说，我知道您不在乎价格，但是我认为，最高配置有点摧残浪费蹂躏，中等配置已经足够你利用，而且可以确保利用很多年不会涌现问题。建议您选择中等配置。
当然有的客户真的不在乎钱，便是质量，那么更大略了，足够的证据证明我们的产品运行正常，用的材料好，做工好，就行了！
3.客户都去了哪几家同行
这个，有的时候我们会直接问客户，有些客户会说，有些客户会婉拒；婉拒了也不要紧，还可以通过一些东西来判断，例如可以故意勾引客户描述其他家产品的特点啊，接待职员啊，只要我们对同行有足够的理解，基本上可以判断出来，客户去了哪几家。
当然还可以看客户手中的材料啊，静静的瞄上几眼。
这种方法比较适宜于家当比较集中的产品，由于彼此之间并不远，比较熟习，基本上获取了这些信息，就基本上可以判断出客户收到的各个offer的大体情形，针对性的做出决策就好了。
4.谁是决策者
这个不须要直接问，可以通过逼单来实现，例如我会提出假设成交，对方可能就会见告我，我做不了决定，须要找我的父亲做决定啊，须要跟合资人商量啊，须要回去向老板申报请示啊之类。
不要小瞧采购经理这个角色，很多采购经理是有决策权的，以是我都会直接去捧他们，老板对您这么看重，让您一个人来全权决定，看的出来对您的信赖啊
这个时候他们的表现会解释一定的问题，有的会说，弗成啊，还是老板决定啊；或者说，我须要考虑一下，如何决定之类，那么你就知道事情该怎么做了！
5.预算多少
采购设备每每客户都会有预算，我们常常会碰着客户这样说，我只有20000美金，你看看我能买什么。
通过去讯问预算，也可以让我们对我们下一步对offer的调度供应依据。
见了面，说上几句，调节好气氛，很多问题很随意马虎获取到答案。
6.对我们这边还有什么疑问吗？
这个问题未必会获取到答案，但是一定要问。
让客户知道，我们可以事无年夜小的为你先容，阐明，做事。有问题可以当场提出，当场解答。
7.您以为我们互助的可能性大吗？
很多人不敢问这样的问题，为什么？是怕听到否定的答复吗？
掩耳盗铃啊！
我会直接去问，客户说yes or no，我会跟上问，您看中我们那一点呢？或者由于哪一点，你那么不满意呢？
8.细节讯问
例如对方的电力啊，对方的工厂规模，占地面积啊，对方的员工人数，技能工人情况啊，工人的措辞状况等，例如美国很多工人都是墨西哥人，他们不会说英语，只会说西班牙语；对方的原材料本钱啊等等。
还包括对方喜好的付款办法，对方哀求的货期等，都要先获取到
有了这些细节，有利于帮我们拿出最适宜客户的整体办理方案！
9.客户对所采购产品的理解
这个可以在对客户进行产品讲解的过程中获取到一点点信息，但是有些客户很会装，他不轻易表态，就听我们说，也不轻易开口问，这样就很难得到对方对产品的理解情形。
很多时候我会直接问，您之前用过中国的设备吗？或者用过类似的设备吗？客户会给出一个答案，no或者yes，放着不管。
然后在讲解的过程中，我会不断的穿插一些轻微有点技能的问题，反过来问客户，由于这些问题是必须要知道才能报价的，不会很突兀，这个时候再看客户的反应，基本上就可以知道一二了。
知道了这些并不是为了骗他，而是让我们的讲解更加有针对性，很专业的人，我们可以讲的更深一些，从技能层面去强调我们产品的上风；如果很不专业，或者基本上是刚刚入行，你只要见告他我们的产品易操作（如何易操作），省人工（如何），省电（如何，为何）等等这种直不雅观的答案就可以了。
那么专业的和不专业的，在做终极采购决定的时候又会有很大差别，由于专业更理解产品，他会更加空想，而非专业的，可能就会更随意马虎受到发卖行为的勾引，做出基于发卖层面很多东西的决策！
10.对客户采购产品去向的理解
客户是买了自己用还是给终端客户做采购，这个信息我们也必须要获取到。
由于自己用和给别人采购，决策权不一样，决策方法也不一样，采购行为还不一样。
自己用的，可能更看重质量，对价格肯定是越便宜越好；
给终端客户采购，更看重自己能赚多少，你会不会给我惹麻烦，如何培训，如何利用
还是要对症下药！
11.对客户所在国家同类产品的理解
也便是我们在对方国家的竞争对手的理解，他们的特点啊，他们的配置啊，形状啊，大体的价格啊，客户为什么会舍近求远啊。
当然同时我们会获取到客户买了我们的产品之后，万一产生问题，配件是否可以从当地买得到，如果有当地工厂，会比较随意马虎买得到。
12.对客户以往经历和未来打算的获取
以往经历包括了，客户是否在这个行业很多年了，为什么要进入了这个行业，在这个行业做了这么多年的感触是什么，收成是什么，等等；以往的经历还包括个人经历，例如有些客户被骗过，那么在付款的时候或者会谈的时候就会特殊的谨慎，怕我们是骗子，那么我们要给他足够的信心，让他们信赖我们。
未来的打算，就不仅仅是着眼于这一个订单了，是更加清楚地节制客户的发展动向，例如最新来稽核的客户就会明确的见告我，他到2015年新工厂就会建好了，还给我看了照片，到时候肯定须要一条新的生产线。
这样我就知道，这是一条大鱼，当然客户也可能是钓我，但是我没丢失，我轻微的降一下价格，先把当前订单拿下，建立基本信赖再说。
13.对客户的爱好，性情，私人家庭情形的获取
很多人说难以获取客户的性情，爱好，私人家庭情形等等，实在见面谈的时候很多就可以很轻松的获取到；
例如我就会常常跟客户开玩笑，你这么帅，肯定是很晚结婚。客户会很好奇，为什么这么说，我说女朋友太多，挑花了眼了啊。客户每每是愉快的大笑，会说他多大结婚啊，媳妇怎么样啊之类。
获取到这些信息对付往后的跟踪，会很有帮助
很多人说，说的随意马虎啊，做起来很难，我想说的是，说难也难，以为太随意马虎，外贸难免不免太好做；说大略也大略，跟客户的会谈，实在真正在谈业务也便是30分钟旁边，其他的韶光可能便是闲谈，我们要学会调节气氛，创造轻松的氛围，让客户放松。
大家都摆出对阵的态势，就太严明了，很难放松下来，就很难闲谈，不闲谈，很多问题就不好问。
以是，业务员要博学一些，知道的多一些，要脸皮厚一些，没有东西可以娱乐的时候，就要娱乐自己，调节气氛。
这一点我深有体会，我给很多人谈过客户，估计大家都有体会，客户一旦放松下来，很多话就会不自觉地说出来了！
