在成为商业产品经理之前，笔者对付产品的定价认知仅勾留在基本的经济学供求知识上，缺少框架和方法论；但在大厂经历过几次产品定价评审、产品报价博弈、再到成交大项目条约后，才创造产品定价在实践中实在是有方法可以参考的。
产品定价的方法实在有很多，本文想要分享的产品定价方法分为三种：本钱毛利法、竞品参考法、客户代价法，详细采取哪一种得根据详细项目、详细场景、以及买卖双方的博弈地位灵巧决定；个人认为并没有僵化的利害之分，而且在很多情形下，会共用多种方法确定终极价格。
不过，若将三者独立利用，难度是由易到难的，即本钱毛利法<竞品参考法<客户代价法。
由易到难的缘故原由用一句话可以概括：大略的方法每每由于确定价格所需的参数比较固定，而难的方法是由于定价所需的信息不固定，或难以量化。
下面的文章将通过例子来阐发如何利用这三种方法进行产品定价，以及三种方法利用时的把稳点。
二、3种产品定价方法案例剖析1. 本钱毛利法
大厂对产品线的考察的主要指标之一便是产品发卖带来的毛利润，而不是净利润——笔者所在的大厂只须要商业产品经理在备案产品、定价评审、项目发起时供应毛利数据即可。
举个例子，假设我们卖的是一台带语音功能的智能教诲机器人，售价为200元，而大厂从代工厂采购进来的本钱为150元，那么毛利润即为：（税前售价-税前本钱）/税前售价=（200-150）/200=25%。
可能有人好奇为什么不衡量净利润——作为商业产品经理，打算净利润所需的许多数据是无法在产品线角度掌控、衡量的，大家可以参考下方的净利润打算办法。
例如，下表中的“发卖用度”， 即发卖产品过程中额外付出的经费是不归产品经理管的；下表中的“管理用度”也不归产品经理管，常日是从全体部门乃至奇迹部的角度进行核算 。
以是，产品经理在做产品定价时，无法准确打算产品上市发卖为公司带来的净利润——以是只要按公司的考察指标，考虑自己的定价能为公司带来多少毛利润即可。
表1. 毛利润和净利润打算办法
以是在已知产品本钱时，可通过以下公式，根据目标毛利率而算出目标定价；此种本钱毛利法是利用其余两种定价方法的根本，是商业产品经理在大厂毛利润考察管理制度下常用的定价方法之一。
目标定价=本钱×（1+目标毛利润率）
2. 竞品参考法
竞品参考法顾名思义便是参考竞品的价格来设定自身产品的价格，尤其是当自身产品供应的做事或代价与竞品能够良好对标时，产品经理更要详细地理解竞品的价格，否则可能涌现低级“定价失落误”。
举个范例例子，三大公有云做事商都供应牌号代理注册做事，这种代理做事便是公有云上的一种标准化产品；当用户通过该产品在平台上自助注册牌号时，三个平台的产品为用户供应的代价是完备相同的——供应一个入口让用户选择牌号注册门类，并将用户上传的数据供应给牌号局，并在平台上支持用户查询注册结果。
当产品供应的代价与竞品完备相同，且等价性透明可查时，定价就一定要考虑竞品参考法；否则性价比低的产品一眼就被创造，很随意马虎被用户抛弃。
百度云牌号注册做事价格
腾讯云牌号注册做事价格
华为云牌号注册做事价格
3. 客户代价法
客户代价法顾名思义是根据产品为客户创造的代价进行产品定价，终极确定的价格取决于客户对产品代价的感知：
“The Price is the Exchange Rate on the Value you are creating for your Customer”
作者认为客户代价法利用在B端和C端产品的思路上还是有较多差异的，以是本文的客户代价法紧张针对B端产品进行谈论；产品为B端客户创造的代价可归为开源、节流两种办法。
以下分别举两个例子：
1）开源案例
某SaaS产品为商业地产的管理方供应商业地产各种店铺内的POS机成交数据，该数据能够赞助管理进行店铺招商决策——通过POS机数据获取阛阓内各店铺的成交频率，客单价、业务额等数据，决定是否和业务情形差的店铺续约，同时留住数据良好的主力店。
该产品帮助阛阓管理方更换客流量少、业务情形差的店铺而提升整体阛阓的客流量，进而促进全体阛阓的业务额；若客户通过演算评估认可了SaaS产品带来的开源效益，则故意愿分享部分收益给产品供应方，这里的部分收益便是客户对产品代价的感知。
2）节流案例
某舆图开放平台供应物流算法产品，该算法产品能够帮助物流公司方案旗下货运车的调配、送货路线；该物流公司在利用物流算法产品后，整年减少了10台货运车、减少了10名专职司机、同时整体货运里程大大减少，节约了车辆维修费、燃油费、过桥费，总体降落本钱1000万。
该算法产品的定价思路不适用本钱毛利法或竞品参考法：首先刨去算法工程师的人力本钱，该算法产品的可变成本极低；其次，产品经理若没有商务内线，很难知道竞品算法的实际价格；以是该产品的定价思路该当从客户节流的1000万入手，通过博弈确定一个客户可接管的价格；例如，产品为客户节省了1000万的企业本钱，那么一套算法卖500万乃至更多都是大有可能的。
以上两个案例是范例的客户代价法运用处景，他们的共性在于产品在售前阶段，为客户创造的代价难以量化，或者要基于诸多假设进行量化，以是定价的难度较高，定价的想象空间也比较大。
三、3种定价方法综合利用
以上三种方法的利用可以用图4来进一步阐释，假设在充分竞争的市场中，多家供应商可以供应同一款“产品”, 产品的定价实际上是市场供应曲线（supply curve）和市场需求曲线（demand curve）相交的均衡点P1。
而作为产品经理，在设定产品售价时，基本因此价格C为底线，去探寻客户感知到的产品代价V，价格P0不断由向高线V逼近、试探，争取获取更大的利润空间。
图4 三种定价办法的利用
图片来源：笔者自绘
我们详细用一个例子来解释：
某学校想要采购一批AI录音笔用于教室传授教化，校长给AI录音笔采购限定了单台1200元的上限；那么对付学校采购员而言，只要功能得当，他乐意为一台AI录音笔付出的价格最多为1200元。
某商业产品经理在与该采购员报售价时，只知道自己产品的本钱为400元不到，市情上类似竞品的价格在400-1000元之间；产品经理也理解自己的录音笔具备AI能力，可走高端路线，定价可能可以高于市情上的竞品——但详细能高多少取决于客户的付费意愿、或说客户对产品代价的感知，产品经理也无法明确衡量。
假设该产品经理在定价时偏守旧，参考市情上价格最高的竞品制订了单台1000元的价格，该单价肯定可以成单；但该产品经理没有成功压迫“消费者剩余代价”（图中V-P1曲线与P0-P1直线间的积分面积）——即采购员实际对该产品乐意多付的一笔钱，也是该产品经理本可以多赚的钱。
结合上述例子，基于本钱毛利法，产品经理知道自己可售卖的价格必须高于400元；基于竞品参考法，产品经理网络到市情上竞品的价格在400-1000元；这些信息是产品经理常日在产品定价时能够网络节制的，但只有对行业、客户非常理解的高阶产品经理才能更好的把握客户代价法。
在常日情形下，客户代价是产品经理在定价时要努力触达的高线，产品本钱是定价时要守住的底线。
末了，产品定价是一门非常繁芜的实践课，本篇文章仅是个人实践中体会到的冰山一角，商业产品经理应结合产品的商业模式、产品本钱、买卖双方的博弈地位、市场竞品、产品计策地位等综称身分制订得当的价格。
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