过去，我们将企业与企业之间的线上交易称为B2B电商。但这远远不足。
企业买家有更多的需求，比如加工、物流、金融，企业卖家也有更多的需求，比如提高产能、自建品牌、按时回款。
以是，B2B向前一步，利用互联网及数字化能力，承担起供应链管理的义务。
这便是我们在家当互联网的趋势中看到的最主要的变革之一。
当买家的订单不是下给卖家的业务员，而是直接下给工厂里的机器时，效果是显著的：产能利用率从五成提高到九成，净利润翻番，而改造本钱可能低至1万元。
这统统是怎么发生的？
01
建工厂，改造工厂
2000㎡的车间，3条全自动高速贴片线，最新的贴片机、印刷机、测试仪，这是硬之城2021年5月开业的一站式PCBA工厂“硬姐智造中央”。
PCBA即印刷电路板装置，是电子产品生产过程中必不可少的环节。工程师设计产品时，常日会天生一份物料清单（BOM），采购职员根据BOM采购相应电子元器件，联系工厂打样及批量生产。
2015年景立硬之城，并不是一家生产型企业，而是一家互联网公司。它先为中小科技企业办理了前两个问题：BOM智能配单，3秒匹配，一键报价；一站式元器件采购，3000万+商品SKU，2小时发货；第三个问题，PCBA生产加工，以硬姐智造中央为始，协同更多工厂，硬之城补上了做事的末了一环。
如果说，BOM智能配单和数字化供应链管理因此线上交易的办法，提高电子元器件行业的流利效率，那么PCBA产能协同则意味着深入线下生产，提高整条家当链的交付效率。
过去一年，B2B企业从交易环节向上游延伸，以数字化办法连接和改造工厂，已经成为一个明显的趋势，电子元器件行业尤为如此，硬之城，华秋电子、捷配、猎芯等企业虽业务各有侧重，但都已经不谋而合地涉足PCBA生产环节。
自建工厂，并不虞味着要跟工厂抢买卖，核心目的是为互助工厂供应数字化升级样板。据硬之城CEO李六七先容，“硬姐智造中央”与传统PCBA工厂紧张有三方面不同：其一，从硬件设计、元器件供应到PCBA制造全流程由数字化系统打通；其二，设备生产进程和生产操持在线化和部分智能化；其三，柔性供应链可以知足中小企业能够小批量敏捷制造的需求。
这些数字化实践如何推广至更多的外部互助工厂？李六七见告亿邦动力，硬之城紧张做了三件事：其一，产能和设备数字化，即给协同工厂添加详细标签，比如工厂有多少台设备，设备什么类型，有多少工人；其二，生产进程数字化，比如一个项目处于备料、检测还是入库阶段。其三，生产操持数据化，比如一条产线目前有哪些订单，什么时候有空余产能，什么时候能够接管订单。
获取这些数据的办法，有的是通过AIoT（人工智能物联网），有的是通过对接ERP，有的是通过MES系统改造，终极实现上百家工厂产能协同，类似于滴滴打车，把有余力的工厂与客户的订单需求做更智能的匹配。
同样在2021年开启上游工厂改造操持的B2B企业还有A股上市公司国联股份。
国联股份从家当信息网起步，2014年切入交易环节，相继成立涂多多电商、玻多多电商和卫多多电商等B2B垂直电商业务平台，以集采议价的办法为下贱客户供应更低的采购本钱。
2021年 1月，国联股份公告，拟投资2000万元，设立基于“多多平台”的云工厂一站式运营商：子公司北京涂多多拟分别与四川盛丰钛业及新疆鑫凯炭黑合伙设立涂多多云工厂（成都）科技有限公司和涂多多云工厂（大连）科技有限公司，子公司宁波肥多多拟与茂隆万润贸易和湖北众信达农业共同设立肥多多云工厂（宜昌）科技有限公司。
国联股份云工厂模式为“供给原材料+发卖产成品+数字工厂培植”，其数字工厂培植又包括管理数字化、生产数字化、能耗数字化、物流数字化、订单排产数字化等模块。
国联股份估量，三年内将建成100家云工厂。国联股份A股市值将近400亿，其云工厂培植在B2B向家当互联网演进趋势中具有代表性意义。
国盛证券研究所2021年8月发布的《万亿工业品市场快速渗透，云工厂构筑家当生态壁垒》报告认为：“B2B电子商务仅是公司作为进入家当互联网的一个切入点，电商交易是最能够跟企业构建信赖关系的唯一的路径，在此根本上，公司在聪慧供应链、数字工厂方面都逐步开始落地，逐步往家当互联网平台去推动，进行多元化做事体系打造，未来盈利模式也将进一步丰富。”
02
订单驱动，低本钱升级
在其余一些体量更大的行业，消费端需求拉动强劲，B2B连接和改造工厂已经初具规模。
比如纺织服装行业，从面料B2B交易起步的百布，连接了面料一批商和下贱制衣厂，以数字化面料库办理供需匹配和流利效率的问题。
然而服装行业的更新迭代越来越快，品种、库存量越来越多，对供应链反应速率的哀求也越来越高。为理解决产能动态匹配问题，百布在2017年底将业务向上游延伸，推出全布平台，通过AIoT和SaaS做事连接坯布厂，实现机器全流程产能数据在线，订单管理分配、高效质检交付。2020年，百布并购苏州年夜小信息科技和广州飞舟信息科技，累计连接了60万台织布机，占全行业产能的三成。
再比如医疗东西行业，联医从2016年开始，将中国工厂生产的口罩、一次性手套等产品，卖给外洋药店、诊所等医疗零售客户。联医建立了两家自营工厂，互助了300多家工厂，用物联网技能改造产线，能够实时监测生产数据，便于灵巧分配订单，实现了”以销定产“，客户资金周转率提高4倍以上，库存周转率提高50倍以上。
谈论工厂的改造升级，往前追溯可至上世纪90年代始的工厂信息化，以及随后而来的工业互联网。当B2B也开始改造工厂，有何不同？
“最大的差异是订单驱动。”银河系创迎合伙人蔡景钟对亿邦动力表示，“以前信息化软件的办法，去工厂里推，去讲帮他提升运营效率，但是不能跟他的交易发生关系，人家是不一定接管的。”
而从交易出发的B2B平台，常日手握大量订单，改造工厂的终极目的，是更高效地协同生产，消化订单，如约交付。
“工厂的诉求是多接单、多挣钱。”联医CEO王鹏说，多接单即产能不能闲置，多挣钱即开源节流，“中国工厂的利润是比较薄的，对他们来讲的话，开源更加主要一点。”联医以包厂或者包产线的办法，为工厂带去订单，同时帮助工厂发卖利润率更高的自有品牌。
以沭阳一家生产一次性检讨手套的工厂为例，联医对其发卖软件、脱模机和锅炉做了数字化改装，给其带去了8亿只的长期订单。
李六七见告亿邦动力，以订单为驱动，是硬之城与工厂互助的出发点，“我们会见告工厂，我有大量的客户，他买了元器件，须要找工厂贴片，现在我想把业务打通，这样就可以把订单派给你。”
PCBA工厂开机率只有五成到六成，与硬之城互助之后，开机率能够提高到九成以上。“开机率提高，效率提升，获客本钱减掉，综合下来，工厂的净利润可以提升一倍至两倍。”李六七说。
嘉御成本董事长、创始人卫哲在近期的一个演讲总也提到工厂开工率的问题，他说：“中国有多少工厂，年开工率达到80%？百里挑一。我去了很多工厂，年开工率35-50%，也就意味着有一半乃至超过一半以上的产能是闲置的。实在工厂的厂房、地皮、设备、乃至工人都是一年的固定本钱。以是你开释闲置产能，对社会创造的代价是巨大的。如果你创造的代价巨大，你可得到的收益也比较好。”
正由于协同生产是B2B改造工厂的核心目的，以是B2B和工厂都乐意选择低本钱的轻量化改造。
据理解，一个拥有100台织布机的中型工厂，利用百布的“飞梭智纺”平台完成数字化升级只需1万元，做事职员1天就能完成100台织布机的升级，并教会工厂员工如何利用。
李六七说：“这个行业数字化根本是比较好的，大部分数据都可以通过软件的办法获取，以是改造的投入实在并不是很大。”他同时也提到，在懂行业的根本之上，贴着业务去做数字化改造，而不是一上来给工厂一个高大上却落不了地的方案，非常主要。
在蔡景钟看来，只要创造了代价，工厂是乐意付费的，“只有收费你才会更专业、更卖力。详细办法上，可以设计一个产品，打包在一起，软件也好，会员也好，套餐化的。”
03
B2B不再困于“贸易商”
过去二十多年，各个行业的B2B公司浩瀚，从信息展示到在线交易，整体规模占电商总交易额70%以上，却是始终没有出身一家市值过千亿的公司。
亿邦动力董事长郑敏认为，B2B无法将自己与贸易商差异开来，而贸易商利润率不敷，发展性不高，不被成本市场看好，与其是否运用了互联网无关，第三方撮合模式更是如此。
蔡景钟认为，B2B公司的产品偏标准化，做事的深度不足，并没有为客户创造更大的代价，因此跟传统贸易公司比较也没有太多上风。
卫哲将B2B定义为交易型家当互联网，他说：“经商营业型家当互联网的一个误区是只做去中间化，后来创造去中间化的本钱也非常高，每每你又变成了新的一个中间商，没有中间人赚差价，你赚差价也不得当。”
B2B须要新的进化——连接工厂，构建数字供应链。蔡景钟说：“最近很多B2B都觉醒过来了，连接上游的上游，做事客户的客户。”B2B原来的垂直性、专业性使其在改造工厂时，与软件公司比较更具上风，“它便是这个领域的，非常懂流利懂生产，把高下游垂直拉通，效果就很好。”蔡景钟说。
卫哲提到，从投资角度，能够通过数字化改造，帮助工厂开释闲置产能的交易型家当互联网，是他目前最看好的。
实际上，连接及改造工厂可以延伸至更大范围的数字化协同，包括职员、商品、设备、物流、数据等等，郑敏认为：“贸易为表，数字化为里，供应链的数字化管理和运营才是B2B真正的代价所在——纵向，数字化改造连接工厂；横向，数字化调配物流、加工、数据及金融资源。”
服装、医疗、电子、化工等行业的B2B企业，从贸易出发、连接改造工厂，进度不同，逻辑和趋势是高度相似的。是否贯通家当链，实际上也是B2B能否进化为家当互联网的核心要义，李六七说：“如果定位为家当互联网的头部公司，我以为那就必须供应一个体系化的做事。”
王鹏描述了一个数字化贯通全链条的场景：一个药房老板，当他的库存花费到一个安全水位之后，系统自动下单扣款，订单自动匹配厂家，机器自动排产并关照物流公司提货，工厂自动生产发货，药房老板什么都不用做，须要的产品就送到家门口了。
这个场景已经不远了。
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注：文/张睿，文章来源：亿邦动力，本文为作者独立不雅观点，不代表亿邦动力态度。
