编辑/张成
对付想要一边省钱一边享受精细生活的消费者来说，6·18绝对是一个不可错过的韶光节点。
洗衣机从3599元降至2899元；燃气热水器从3299元降至2399元；抽油烟机从1798元降至1399元……
多则省上千，少则省几百，节前就比质比价的人，犹豫在一瞬间烟消云散，化为一个字“买”！
对卖家来说，让消费者做出“买”这个举动，并不随意马虎。
在低价方面，电商平台成为了消费者和厂家之间的“平衡器”。
这意味着，电商平台的采销职员须要对价格更加敏感，出价前要通过市场调研后再三比对，高了，是对消费者不卖力，低了，危害商家利益，不利于行业康健发展。
一口吃不成个胖子，“超低价”要靠一点一点“磨”，从生产源头开始追溯，上游原材料采购渠道能不能优化？采购办法能不能调度？入库配送办法能不能更换？不良库存能不能减少？边际本钱做到极致压缩，末了省下来的全部让利给消费者。
成为一个“三通阀”经历16年起伏的6·18，全民猖獗扫货的时期已经成为过去式，消费者对产品的需求也从 “温饱型”转向“品质型”。
对电商平台和品牌方而言，这是个磨练。要想交出一份“大卖”的答卷，“超低价”“高品质” “爆款”缺一不可。
任务的核心，在于平台的采销部门。
采销，拆解来看分别是两个词——采购和发卖，节制着零售中最关键的两端，但这仅仅是结果层面的表述。
卖力洗衣机品类的Alex更乐意将采销形容成一个“三通阀”，由于这个岗位即要理解用户需求，又要理解平台诉求，还要去上游去理解全体品牌以及供应商。
供需问题要在水位中拉齐，采销扮演起沟通者的角色，价格问题就去降本钱，高端或低端供给不敷就去增品类。要同时达成的目标有三个，用户买到得当的产品；平台拥有产品销量的增长；品牌得到构造单品的爆发。
达成这样的目标，须要将各类噜苏的要点堆积起来。可能在任何韶光发过来，品牌方奉告关于油烟机的定价又有了进一步低落的空间，匆忙扒拉几口泡面，Fanny就要去预定下一个会议韶光。
在采销部八年，Fanny不是在会谈，便是在去会谈的路上。这与她原来以为只须要坐在办公室里，以白领精英形象示人的想法大相径庭，从产品产生、到上架、到发卖、再到用户端，所有链路她都要跟进和折衷。
逐渐地，她变成了个厨房家电专家，用手掂一下重量，能知道用料材质的好坏，用手摸测一下玻璃面板，大概能判断出是否符合出国家标准，这是跑遍市情上几十个厂家演习出来的能力。
Fanny不是个例，京东采销部门的每一个人，险些都是平台衡量商品品质的一把尺。
销量激增是对采销事情最直白的认可。6·18第一天，仅仅洗衣机类目销量超预期的爆发，就给了团队极大的信心。
5月20日晚8点，京东6·18正式开始， Alex有预感，今年小天鹅小乌梅要在比往年势头都要猛，贰心里嘀咕，一小时三个亿该当不成问题。
在浩瀚人的期盼中，一个新记录就此出身，当屏幕上的数字跳到47分，三亿目标提前达成。Alex再也抑制不住内心的激动，想到消费需求会爆发，但没想到速率比以前快多了。
这样的势头，源于京东6·18期间正式启动家电家居品类的“大单机”计策。而这个任务的实行者和推动者，变成了京东采销。
他们肩膀上扛着的任务是，在2024年完成300亿家电家居大单采购，将年发卖量目标定为2000万＋件，同时还将助力超过100个品牌降落生产本钱、共同孵化爆款单品，真正让利消费者。
解密低价的来源家居家电品类产品客单价高一贯是困扰消费者的问题，如何打出极致性价比，让消费者感切实受到“物美价廉”，是个巨大的工程。
误会时有发生。采销职员报出一个数，直接砍掉原价十个点以上，品牌方听后直摇头，这打破了他们的价位底线，会谈陷入僵局。
万和卖力人提出了自己的顾虑，第一是价格太低会导致产品利润骤减乃至赔本；第二是如果被拖入激烈的价格战，产品定位会随着受到影响；第三是调度过后，库存管理难度加大，很可能涌现压货或缺货的情形。
最大略粗暴的办法是，厂家不同意就换一个厂家，总会有人乐意接管，但这并非京东现在的初衷。
Fanny阐明，采销所提的贬价并不是纯挚的想砍掉商家全部利益，他们会带着品牌方一起“抠”本钱，让产品能够做出这个“超低价”，在让利消费者的同时，既有价格上风，又能用规模效应带动品牌企业长期发展。
供应链职员也帮了大忙。依托京东聪慧供应链，他们通过细致剖析，给予了品牌商家补货、调货等供应链决策建议，帮助品牌商家更好地预测需求、辅导生产、安排库存，更有效地实现降本增效。
以空调为例，华南区域景象热得早，空调早早都备上了，但由于产品体历年夜，入库压力也很大，最担心的便是爆仓问题。
这时候就须要供应链一方随时调度备货节奏，根据型号分层，入口机型提前抢货，担保爆品的库存。并且，他们会通过紧急预约和单点沟通区域仓库的办法，给厂家入库做好物流保障，确保万无一失。
会议室里的人反复推敲，新想法还在不断呈现，一些部件的采购渠道可以换，结款办法要变动，库仓分配还能更精准……多轮头脑风暴和考试测验后，壁垒被一步步冲破，终于榨干了原定价中的所有“水分”。
Alex也在追踪品牌方的过程中创造，数据和逻辑不但是唯一的决定性成分，互助的条件是双方要建立起互信。
一些品牌方看到京东招标上的数字很动心，最高乃至是整年出货量的45%，但问题在于货量备足后，销量究竟能不能达到预期？
他们不想冒风险。
为了打消这方面顾虑，京东在不愿定的环境中给出了确定性的答案。
一方面，在发卖渠道上京东布局线上线下两条线，共同分担出货压力；另一方面，京东承诺自大盈亏，卖不完的货由平台兜底处理，商家只卖力供货，类似于全托管模式。
这个承诺不是所有平台都可以给出的，京东给商家贯注灌注了巨大的信心。有时候，Alex和品牌方卖力人商榷销量目标，对方比他感情还要飞腾，语气中带着激动。
看到一波又一波吃螃蟹的人，乐意跟随京东步调提高的品牌方越聚越多，他们会通过公开招标的办法优中选优，品质和低价，哪个都不能落下。
反向制造爆款给用户更多高性价比的“超低价”家具家电，这个目标正在实现。
但这还不足，初衷都是为了消费者，京东与品牌方默契地达成一个共识，思维必须转换，以前产品是圆心，现在用户才是关键，用户的诉求要放在最前面。
“爆款”不是溘然涌现的，专业性是第一步要迈过去的门槛。
无论是采销部门还是供应链部门，只要涉及产品选购，普遍须要两年旁边的专业能力演习。
落实一个策略，须要用更多专业知识作为铺垫，实行起来才能更精准、到位。
其次，对市场任何动向的捕捉要及时，这可能影响到用户对一个产品的好感度。
深耕洗衣机赛道，Alex时候关注消费者需求的变革。他创造，洗衣机的容积须要做大，传统五六公斤容积的产品已经知足不了消费者，用户挑选洗衣机大多会选择十公斤容积以上；用户在买洗衣机的同时，有同步购买烘干机的方向；洗衣机购买群体年轻化趋势愈发明显，对品质追求更高。
Alex第一韶光将网络到的信息反馈给小天鹅品牌方，双方共同研发出了小乌梅系列洗衣机。超薄全嵌机身在不占地的条件下增加了内部容积，产品升级后清洁效果更明显，拥有羊毛绿标，并且还有洗烘套装同时售卖……一经上线，小乌梅系列产品受到行业内同等好评，目前是行业高端单洗洗烘及套装的发卖TOP1。
复盘时，小天鹅小乌梅品牌卖力人把目光又聚焦回“大单机”策略，他指出，“大单机”策略是小天鹅小乌梅系列打爆的根本保障，它充分将京东的人群数据上风和厂家的研发产品上风相结合，集中大单采购，京东与供应商紧密互助，共担风险，有效缩短产品成长期，快速打爆，小天鹅在过程中受益颇多。
另一边，万和与京东2024年共同研发的H03C大单机上线一个月也已经位居传统中式油烟机榜TOP2产品，他们相信，再过半个月这个产品可以冲击TOP1。
更令人惊喜的是，在售后做事方面，京东也做出了一系列升级，办理消费者后顾之忧。
据悉，京东联合家电家居品牌投入30亿元，持续加码以旧换新补贴及做事体验升级，目前已覆盖超200个细分品类，并进一步做到了旧机免费上门、免费拆卸、免费搬运。此外，京东还利用物流上风，分别在不同品类为消费者供应送新机、拆旧机和安装新机一体化做事，将以往多次上门才能完成的做事流程，缩减至1次即可完成拆旧机、送新机、装新机的拆送装一体化，京东也成为行业唯一实现拆送装一体化的平台。
不是大略的利益绑定或者选择捐躯消费者利益后的妥协，关系层层递进，从价格的博弈，到小心的试探，再到相互绝对信赖，平台、品牌和消费者实现了多方共赢。
“大单机”策略背后，京东打开了家电家居行业一个新局势。
