“短***种草+直播电商”营销手册打造品牌全链路***营销

2020年，微播易产出了关于“直播带货底层逻辑”、“直播带货反直觉问题”、“直播带货的营销能力”等多维度直播干系剖析内容。
从猖獗投入与理性复盘之中，品牌产生了巨大的疑问：

为什么被秒抢一空的货品不是我的？

为什么我的产品直播后没人买了？

为什么花了10万坑位费，只卖了1万的发卖额？

5月8日，微播易副总裁李理于市场部网分享种草与卖货的营销逻辑，针对直播带货与短***种草的组合拳实操方法进行拆解，从实操的角度出发，深度帮助品牌梳理全链条***营销手段。
以下内容建议收藏，enjoy。

目录

一、为什么说短***种草+直播带货的效果好于直接带货

1.短***种草的优胜性

2.短***种草与直播带货的利害势比拟及结合的必要性

二、如何才能做好短***种草+直播带货的玩法

1.做好分配（7+3法则）

2.如何做好7分的短***种草

3.如何做好3分的直播带货

猖獗的直播间内，总能看到被“秒货”的产品，它们大多有3个特色：全网最低价、大牌抄底价、限时秒杀。
这些产品大多耳熟能详，刷脸频繁，只有在直播的渠道中，比对明显的价格上风，消费者才会以为占便宜并且为此买账。

以是通过短***种草与直播带货的组合拳，让品牌的品效达到平衡，更有力于企业/产品的脱销发展。

短***种草是消费者形成产品认知的关键一环，短***种草可以理解为导购模式，流量决定了短***能产生多高的经济效益。
通过社交分享、多样化内容，实现用户的情绪认同，促进用户从“种草”向拔草进军。

短***种草能够有效引发用户需求和转化效率，在引发“人性”的层面，比直播做的更为深入。
前期沉淀越多的品牌，用户决策的速率就越快、转化效率就越高。

短***种草对90后/00后尤其见效，通过数据显示，越年轻的消费者对KOL的种草相信度越高。

而人群中表示有待不雅观察的用户，实际上便是产品的潜在客群，内容的不断深挖和角度互异的展示刺激，更随意马虎引发其种草后的拔草行为，同时，为直播带货中的产品折扣发卖做了内容铺垫。

综上，短***种草与直播带货的紧张差异：

02 短***+直播的组合拳 玩转***营销实战手册1. 优化投入产出比，73法则

通过微播易的海量项目履历与POES剖析方法论，我们得出短***与直播的73法则，即7分短***种草、3分直播带货。

以某品牌散粉为例，在小红书、抖音、B站、微博、微信等多场景平台下，以产品试用、开箱、好物分享、日常妆容分享、剧情植入、vlog植入等多内容维度，进行短***种草的投放，终极在直播带货中奏效极佳，整合营销之下，做到了淘宝月销量11w+的成绩。

2. 如何做好7分的短***种草？

利用4W1H事情方法论，拆分短***营销模块，即用什么样的货？种草给什么样的人？找谁来种草？在哪里种草？用什么样的办法种草？

1）货的打磨

产品本身，霸占短***带货效果成分的51%，也便是说产品自身成分对种草效果的影响超过统统。

品牌在对自己的产品时，务必要梳理清晰自身卖点，针对对短***平台的研究，微播易创造具备以下四个特色，更随意马虎让种的草具备“拔草”的潜力：

知足以上条件的行业在社媒平台中尤为让消费者青睐，食品饮料、鞋服、美妆个护成为“拔草”的优先品类。

2）TA的洞察

人的变革和人性，一贯是品牌营销的核心探索目标。
个中须要研究的问题有三：这个人是谁？他们的痛点是什么（我须要）？他们的痒点又是什么（我想要）？

不同的行业有不同的目标用户，他们所针对的需求和想法接不相同，我们举几个大略的行业范例：

针对1-2个痛点，根据对应的人的需求和源动力，进行精准撩拨。

微播易与海内某有名酒类品牌推广旗下小酒系列产品时，在投放前期阶段，通过多项数据剖析帮助品牌理解TA。

通过微播易大数据平台剖析创造：品牌目标TA对小酒产品具有性价比、饮量可控、引用方便等需求特色，且品牌忠实度偏低，品牌和口碑是目标TA购买小酒的主要考虑成分。

3）种草人的选择

首先，不同的达人正在向风雅化运营，深度垂直内容的领域做发展，以是行业不同，适宜种草的人也不同，微播易更推举依据行业投放的平台基因和目标受众，选择适宜种草的账号类型，以下有几个行业的调研展示：

其次，要躲掉投放误区，头部KOL并非万能，KOC代价不容小觑，近年来比较火的观点“KOX”的整合种草投放也存在营销上风。

再次便是海量达人中，如何选择得当、匹配率高的达人进行种草行为。

首先，肉眼可以帮你去判断一部分：比如看账号日常的广告比例，比例越高的相对质量会差，粉丝将对账号产生“免疫系统”。

其次，看互动内容，是水帖还是真实反馈，有无密切互动。

末了对他的橱窗产品进一步的看销量稽核。

然而在肉眼不雅观测几轮之后，品牌依旧会踩坑，无法找到匹配的那个“人”：他的用户是你的目标客群吗？他近期的阅读数据怎么样？用户互动好不好？做事如何？有没有被客户频繁投诉？……

微播易通过五维数据账号筛选模型方法论，供应全息的自媒体评估选择：

4）场的选择

目前平台多样，受众人群重合度偏低，主流短***平台聚拢最具社交影响力和消费力的人群，每个场都有相对独立的种草办法，品牌须要依据产品和受众人群，选择得当的种草平台，我们梳理了抖音、快手、B站、小红书四大平台的全维种草内容：

由于场与场之间存在互补性，组合联动打造全平台整合营销的手段，效果更佳。

数据解释：

5）种草的内容套路

不同的项目有不同的种草策略，但是内容的套路大体相同，紧张分为：大咖同款、借势种草、搞事情。

大咖不止是粉丝流量大的红人，各圈层KOL在专业领域皆有话语权，通过从“头”到“尾”的立体式口碑营销，深度影响用户心智。

借势种草中，通过身分造势、蹭网红产品、借助实用场景，贴合当下用户最为关心的热门趋势与话题，与种草产品做深度领悟，凸显自身的产品上风。
借力打点，让用户有想象的空间。

而搞事情的办法，更适宜大品牌高举高达，利用自身影响力与跨界的领悟，让走向“失落能”的品牌换发新的活力，是原有上风与时期的再一次结合。

3. 如何做好3分的直播带货？

人、货、场绝非旧调重弹，它们在任何消费场景中都是永久的重心。
对付发卖新渠道“直播”而言，对人货场的重新剖断与考量，也成了做好直播的关键。

1）人

不同的卖家，对带火的贡献代价有差异，我们给其分成三个泛类：

① 不同量级的“卖家”各有利害：

新产品新品牌，头部卖家更随意马虎引爆关注；腰部在中期的信赖打造和带货中上风明显。

②不同“卖家”在不同产品成熟度下的效果不同：

对付直播而言，带货和品牌两个效果的助手，根据不同的卖家身份，将展示一个明显的梯度。

④找到优质的卖货人：

直播与短***输出者最大的不同，在于现场能力的展示，除了多为的评估之外，人设、场景化描述、感情与生理掌控、明确转化路径与规则尤为主要。
精良的内容创作者并不一定是好的主播，虽有较差但各有特色，品牌在选择时要尤为关注。

同时，通过对带货达人的探究，我们创造自带“高效基因”的达人带货效果更佳，家庭情绪类次之。

2. 场

电商、短***两大平台将直播带货的渠道割裂，由于每个卖场的基因不同，卖家要基于自己的诉求，去选择更为得当自己的“直播卖场”：

抖音、淘宝、快手等各平台详细内容，后台回答“卖场”，可获取完全内容

3. 货

针对达人而言，并不是每一场的带货，都须要“品品皆爆”，一场直播的成功组合策略，要把稳不同货品的选择：

每一种货都有自己的成功路径，没有失落败的产品，只有不匹配的渠道。

末了，仍旧是微播易梳理的带货公式，有品牌/产品成熟度+ 利益刺激+“任何卖家”=可以爆，无品牌/产品成熟度+全员直播+利益刺激小=无用功，任何一个货都可以找到火爆的路径，但练好品牌/产品内功是基石。

爆款靠运气，更要靠实力，真正洞悉当下人+场+货的变革，才能在国际国潮的激烈竞争中盘踞一席地位。

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