营销策划管理标准化手册
xx房地产开拓有限公司
第一章 营销策划业务构架及事情职责
一、总则
1.概述
为实现“直立XX地产品牌效应”这一宏伟目标，加强公司下营销策划事情的管理和监控，明确责权，提高事情效率，担保事情品质，建立完善的营销策划标准化体系，形成强有力的营销力量，特制订本集团营销策划管理总则。
2.管理原则
营销策划管理的总体原则是：明确营销策划事情的流程和哀求，对关键节点严格掌握，以确保发卖事情顺利完成，同时树立“XX”良好形象，提升品牌有名度。
3.管理范围
本总则适用于xx房地产开拓有限以司营销部策划科
二、营销策划业务组织架构
1.管理架构
1.1XX地产的营销策划事情，由公司领导、营销总监、策划经理组成管理决策体系。
2．管理职责
2.1营销总监是本项目营销事情的第一任务人。
2.2营销部作为公司营销专业职能部门，对项目营销策划事情进行辅导、监督、检讨，对关键节点、进度进行把控，并合营公司进行项目拓展。
2.3营销部卖力详细开展各项目的营销策划事情，制订干系策略、操持并组织履行。
2.4公司领导按职责审核、审批干系营销策划文件和报审事变。
三、各职能部门事情职责
1.营销管控事情职责
1.1制订公司营销系统管理政策。
1.2审核项目市场定位、营销策略。
1.3审核项目公司年度发卖操持，进行发卖操持管理。
1.4监督检讨公司营销用度实行情形。
1.5审核项目公司广告代理策略，确定入围投标的广告公司。
1.6审核项目公司新推楼盘价格策略、发卖均匀价格，审批权限范围内的价格折扣。
1.7给予公司项目操作过程中的各种营销专业见地。
1.8卖力集团及项目品牌推广管理。
1.9卖力辅导、监控项目拓展，形成标准拓展管理体系。
2.营销公司本部日常事情职责
2.1本体培植：会同公司人力资源部，根据相应职责权限做好营销部策划系统职员的招聘、培训、任用、考察、职业方案以及人才梯队搭建等本体培植事情。
2.2市场研究与项目拓展：环绕项目开拓、发卖全流程进行市场研究与剖析、数据统计、信息网络整理及存档，建立标准化拓展流程，为集团项目拓展及全国计策布局供应市场专业支撑。
2.3对项目营销全流程进行专业管理与做事，完成各阶段营销指标。
2.4品牌发展：环绕公司品牌计策，结合集团在全国范围内的项目拓展、开拓、发卖及做事，进行集团品牌培植、品牌运营、媒体整合、公关计策、标准化培植、档案及内务管理等事情。
3.营销策划科职责
3.1全程策划职责，卖力项目全程营销策划实行及管控。
3.2承担项目策划实行职能，按照各阶段营销操持，卖力策划事情的详细实行。
3.3帮忙项公司卖力人做好项目与营销互助公司及干系各职能部门、单位之间的工为难刁难接。
3.4卖力或参与折衷与项目所在地政府干系职能部门、机构和当地各种"大众媒体之间的关系。
3.5卖力项目客户资源管理，组织各种客户联谊会、业主质量监督小组会议及各项客户沟通互换活动，帮忙处理客户投诉。
3.6卖力编辑出版内刊《XX》，卖力做好项目网站的培植、更新和掩护，应时做好网站上关于本项目的舆论导向、业主回帖等事情。
3.7卖力项目各种营销策划条约的拟定、审核和报批、归档。卖力项目各种营销策划资料的整理、归档及报公司干系部门备案。
3.8兼任项目市场研究专员。
第二章 项目营销策划管理
第一节 项目前期营销策划事情
（一）项目前期营销策划事情流程
一、项目前期营销策划事情流程图
二、项目前期营销策划事情重点列表
重点事情
事情内容
事情哀求
完成韶光
市场调查
《市场环境调查报告及建议》编写与评审
1.哀求调查内容客不雅观、真实、准确，重点突出。
2.报告必须配有图片、统计图表和原始资料。
3.为项目立项供应直接的市场依据。
拿地7天内
《产品策划书》
《产品策划书》的编写与评审
1.项目剖析、市场定位、客户定位、户型定位、户型配比、户型设计、户型面积掌握需充分依据市场需求，哀求准确。
2.依据市场明确是否进行精装修，并制订精装修干系用度及举动步伐标准。
拿地7天内
（二）项目前期营销重点事情指引
一、项目前期市场调查事情指引
1、《市场调研报告》体例流程及评审要点
1.1在新项目确立前后，即应进行当地房地产市场调查，为项目可行性研究、产品策划供应依据。
1.2《市场调查报告》评审哀求：
1.2.1报告内容客不雅观、真实、准确，重点突出,有较强的辅导意义；
1.2.2报告形式尽可能配有图片、统计图表，能清晰反响市场状态；
1.2.3原始资料详尽，能准确反响当地市场趋势及当地各竞争项目的现状。
2、《市场调查报告》体例要点
2.1.宏不雅观市场剖析
2.1.1宏不雅观经济形势剖析
2.1.1.1GDP数据剖析
2.1.1.2城镇固定资产投资数据剖析
2.1.1.3CPI&PPI环比剖析
2.1.1.4工业增加值增幅数据剖析
2.1.1.5发电量数据剖析
2.1.1.6货币供应数据剖析（M0、M1、M2）
2.1.1.7新增贷款剖析
2.1.1.8主要经济政策剖析
2.1.2宏不雅观房产形势剖析
2.1.2.1全国土地成交量及成交价格剖析
2.1.2.2重点城市地皮成交量及成交价格剖析
2.1.2.3全国商品房成交量及成交价格剖析
2.1.2.4重点城市商品房供应量、成交量及成交价格剖析
2.1.2.5主要房地家当政策剖析
2.2城市房产形势剖析
2.2.1城市地皮市场剖析
2.2.2阶段性地皮成交量及成交价格剖析
2.2.3项目所在板块地皮成交量及成交价格重点剖析
2.3城市商品房市场剖析
2.3.1城市商品房月度存量剖析
2.3.2城市商品房月度新增供应量剖析
2.3.3城市商品房月度去化量及成交均价剖析
2.3.4当前城市可售商品房剖析
2.3.5未来一年内商品房新增供应量剖析
2.3.6同均价区间商品房新增供应量、去化量及成交均价剖析
2.3.7同板块二手房成交量及成交均价剖析
2.4竞品楼盘剖析
2.5市场调研结论
二、《产品策划书》（市场剖析及产品定位部分）体例事情指引
1.《产品策划书》体例与评审
1.1《产品策划书》的市场剖析及产品定位部分编写由项目营销策划科编写完成。
1.2《产品策划书》由项目公司卖力人组织召开评审会，必要时，《产品策划书》可重复评审、修订。
1.3修订后的《产品策划书》经公司审核后，由集团公司董事长审定。完成韶光应在项目方案设计事情正式展开之前（原则哀求拿地7天内），并需根据规定进行评审后定稿，作为明确项目定位和辅导项目方案设计的主要依据。
1.4《产品策划书》经评审通过后，报公司本部存档。
2.《产品策划书（市场剖析及产品定位部分）》编写思路
2.1序言
2.1.1项目可行性研究结论
2.1.2项目开拓理念
2.2项目地块及周边概况
2.2.1项目地块方案指标
2.2.2地理位置及现状
2.2.3自然条件
2.3项目所在的城市历史文化背景
2.3.1历史文化内涵与秘闻
2.3.2地方文化习俗
2.3.3城市建筑的特色
2.4市场定位
2.4.1紧张竞争楼盘剖析
2.4.2本项目市场定位
2.4.3目标客户群分类
2.5产品定位
2.5.1产品定位
2.5.2产品类型组合与面积分配
2.5.3户型配比概述
2.5.4公共配套概述
第二节 项目导入期营销策划事情
（一）项目导入期营销策划事情流程
一、项目导入期营销策划事情流程图
二、项目导入期营销策划重点事情
重点事情
事情内容
事情哀求
完成韶光
《营销策划整体事情操持表》
《营销策划整体事情操持表》编写与评审
明确项目各阶段需完成的干系事情。
项目拿地30天内
确定广告策划做事公司
确定广告策划做事公司
广告公司稽核重点：公司以往的古迹及上风；实力背景、职员构造；策划推广、设计职员的本色及操作水平；公司资质、信誉等。
开盘前4个月
确定项目案名
《项目命名（组团命名）方案报告》的编写
需报公司评审，公司分管领导审核。
确定项目LOGO、主广告语、主广告画面
1.新产品从多角度进行设计LOGO，供选择和比较，并结合项目，充分表现特点。2.成熟产品，只管即便采取成熟标志体系。
《项目VI管理手册》
《项目VI管理手册》的编写与评审
1.确定项目LOGO基本要素、LOGO标准色、比例关系、运用范围等内容。
2.确定运用基本要素：包括导示牌、车体VI、挂旗、办公区域VI、建筑工地围墙、工地广告牌、户外广告牌等。
3.干系方案需报集团公司营销策划部会签，集团公司营销分管领导审批。
发卖做事中央选址、装修
《项目发卖做事中央选址方案》编写与评审
1.确定发卖做事中央园地的取得形式（购买、租赁或搭建）。
2.哀求与楼盘的类型、风格、档次等吻合，外立面颜色、造型等只管即便与楼盘折衷同等。
4.设计需知足实际利用哀求。
5.需对用度进行预算。
哀求项目公司在项目总体方案设计阶段就开展此项事情。
样板区、样板房的选址、装修
《样板区、样板房的选址、装修申请报告》的编写
1.选取原则：主力户型、难点户型。
2.建议选取位置相对集中的样板房，便于方案统一看房路线。
3.详细拜会《样板区和样板房设计导则》。
哀求在项目方案设计阶段进行详细考虑。
《营销策划书》
《营销策划书》编写及评审
1.入市机遇、营销定位哀求准确。
2.价格策略、整体营销策略哀求准确、可行。
3.广告诉求、创意表达、媒介选择要求准确、可行。
4.品牌导入、广告推广操持（含用度预算）哀求合理、可行。
项目首次开盘前3个月
项目宣扬品准备
项目宣扬品包括但不限于项目楼书、户型折页、宣扬单页、网站、DM、电视宣扬片、电台宣扬片、网络广告等
在项目开始客户积累之前需完成紧张宣扬资料，并需在日后进行及时更新。
视项目开拓进程而定
（二）项目导入期营销策划事情指引
一、《项目营销策划整体事情操持表》体例事情指引
1.《项目发卖前营销策划整体事情操持表》体例及评审
1.1项目营销策划职员应组织干系职员体例《项目发卖前营销策划整体事情操持表》。
1.2《项目营销策划整体事情操持表》经项目公司卖力人确认后，报公司领导审核后，予以履行。
2.《项目营销策划整体事情操持表》内容要素：
2.1确定提交《营销策划市场环境调查报告及建议》的韶光；
2.2确定广告代理公司、营销案场团队组建的韶光；
2.3提交项目案名、主广告语、LOGO、《项目VI管理手册》的韶光；
2.4完成工地围墙、广告牌设计、制作等韶光节点；
2.5完成发卖中央（样板房）的选址、装修和支配的韶光节点；
2.6提交项目《营销策划书》的韶光节点；
2.7提交《项目定价建议报告》的韶光节点；
2.8开盘韶光节点；
2.9开通项目网站等各项推广事情韶光节点。
三、《营销策划书》编写事情指引
1.《营销策划书》体例与评审
1.1营销部卖力人组织《营销策划书》的编写，《营销策划书》编写应按照《项目营销策划整体事情操持》的韶光节点哀求，结合项目实际进度，根据市场调查实际情形的根本上进行。
1.2《营销策划书》一样平常在项目宣扬推广启动前三个月完成，作为项目宣扬推广的主要依据。
2.《营销策划书》编写重点
2.1市场剖析
2.1.1宏不雅观经济环境与房地产市场剖析
A.宏不雅观经济背景及房地产总体趋势
剖析数值：总投资额、施工面积、竣工面积、发卖面积、发卖均价
B.住宅市场特色及数据剖析
2.1.2房地产区域市场形势
A.区域概括，包括地理位置、人文环境、居住收入和特点、方案前景等；
B.区域特色及发展格局比拟
剖析数值：区域特色、区域内未来三至五年房地产市场供应、住宅类型、楼盘规模、户型、价格、环境
2.1.3竞争环境剖析
A.竞争形势剖析，包括区域内供需关系、区域竞争剖析、竞争项目剖析等
B.竞争性案例剖析
区域内竞争楼盘比对剖析（剖析数值：规模、当年及未来供应量、发卖价格、发卖情形、物业形态）
竞争对手推广策略剖析（剖析数值：广告推广情形、广告目标市场策略、产品定位策略、广告诉求策略、广告表现策略、广告媒体组合策略、广告效果评估）
2.2项目剖析
2.2.1项目概况
A.项目区位
B.项目经济指标
C.项目所在区域资源概括
D.项目其他信息
2.2.2项目SWOT剖析
A.上风
B.劣势
C.机会点
D.障碍点
2.2.3产品构成剖析
A.产品构成
B.竞争项目比照
剖析数值：区域位置、规模、户型构成、发卖价格、周边租金状况等
剖析方向：区域内产品特色及市场发展状况
C.产品代价梳理
2.3项目定位（目标客户定位、功能定位、市场形象定位）
2.3.1目标客户定位，包括客户构成、置业目的、区域来源、核心吸引力、未来客户构成等
2.3.2市场形象定位
A.营销推广主题整合
B.定位描述
C.核心卖点整理
2.4项目营销总策略
2.4.1营销定位
2.4.2项目整体营销目标
2.4.3品牌导入策略
A.当地有名企业品牌导入案例参考性比对剖析
B.本项目品牌导入总策略制订（公司品牌与项目公司如何有效衔接）
2.4.4入市机遇选择
A.入市机遇选择（思考点：项目工程进度、市场详细情形、竞争环境、发卖条件具备）
B.入市韶光和开盘韶光确定
2.5发卖策略
2.5.1发卖节奏掌握策略
2.5.2客户积累策略
2.5.3价格策略
A.实现发卖均价
B.入时价钱设计
C.销控策略
2.6推广策略
2.6.1媒体组合
A.整合多媒体的推广手段，包括品牌形象、广告传播、匆匆销活动、卖场推广、现场形象、主题***、工程进度形玉成方位的沟通效果。
B.推广的形式与媒体选择应强化差异性特色，在市场同质化的推广形象中突出个性化表现与绿城品牌代价。
C.媒介诉求与示范单位、用材展示、专家讲座、展览展示、工地参不雅观等直效推广形式相结合，促进推广的立体化作。
2.7阶段营销、推广实行操持
2.7.1市场导入条件
A.推广目标
B.大众媒介推广
C.卖场、案场、展场的形象策略设计
D.发卖道具表现
E.发卖职员表现（选择与培训方面）
2.7.2市场推广节奏设计
A.品牌导入期（思考点：韶光设定、核心目的、履行思路、履行重点、阶段主题、形象表现）
B.开盘预热期
C.开盘强销期
D.持续推广期
E.发卖尾盘期
2.8项目推广总纲图
2.9广告推广操持
2.9.1SP活动操持
2.9.2媒介广告发布操持
2.9.3户外广告发布操持
2.9.4案场形象支配方案
2.10营销用度预算
第三节 项目开盘期营销策划事情
（一）项目开盘期营销策划事情流程
一、项目开盘期营销事情流程图
二、项目开盘期营销事情重点
重点事情
事情内容
事情哀求
韶光哀求
开盘期广告发布、宣扬推广活动组织
广告发布、发卖促进活动、公关活动、房展会等
开盘前营销职员培训
发卖系统培训、礼仪培训、开盘预演、网签培训、仿照演习、工地拉练、案场做事手册培训、案场规范培训等
客户梳理
意向客户深度剖析，包括对各种产品及价格的接管度
详细哀求拜会《项目开盘标准事情流程》中干系哀求。
《项目定价建议报告》
《关于定价建议的市场调查报告》
1.区域房地产市场概况。
2.竞争对手（楼盘）价格策略。
3.同类楼盘二手房市场挂牌成交情况。
4.意向客户剖析。
《项目本钱预算剖析报告》
帮忙项目公司卖力人督匆匆干系部门在定价前做好本项目的本钱预算剖析事情，并帮忙编写《项目本钱预算剖析报告》。
1完成定价结论，内容需包括：策略性定价目标；定价建议市场调查；定价建议；定价建议解释。
哀求项目开盘发卖前两个月开始此项事情，开盘前7天通过评审。
《开盘方案》
《开盘方案》的编写与评审
1.确定方案的形式和内容。
2.确定方案现场流程及园地和职员的哀求。
3.确定车位或车库的开盘发卖策略。
开盘前7天通过终极评审。
《项目开盘事情总结》
《项目开盘事情总结》的编写与评审
1.开盘前营销推广事情回顾。
2.开盘发卖情形及客户数据剖析。
3.市场及客户反应。
4.开盘营销推广事情中涌现的问题剖析。
5.办理问题的对策。
项目开盘后应立即开始总结，并编写开盘总结报告，于开盘后15日以内上报营销公司备案。
（二）项目开盘期营销策划事情重点指引
一、项目开盘前营销策划各项准备事情
1.根据评审定稿的《营销策划书》及项目工程进度，项目营销策划职员卖力履行项目开盘前营销策划各项准备事情。
2.项目开盘前营销策划各项准备事情要素：
2.1卖力品牌导入及干系推广事情；
2.2卖力项目宣扬品准备：项目宣扬品包括但不限于项目楼书、户型折页、宣扬单页、DM、电视宣扬片、电台宣扬片、网络广告等；
2.3组织编写《项目定价建议报告》；
2.4 参与项目发卖资料的组织评审和准备：项目发卖资料包括但不限于电脑发卖系统、内部预约协议、预售协议、预售须知、发卖掌握表、详细价格表、户型图册、购房须知、发卖条约、物业管理公约、发卖职员手册、发卖统一说辞等；
2.5督匆匆项目发卖案组进行发卖面积测绘、条约备案等；
2.6卖力履行开盘前广告发布、组织宣扬推广活动；
2.7参与项目发卖职员的培训；
2.8竞争楼盘的动态关注；
2.9前期意向客户的掩护、沟通事情。
3.项目开盘前营销策划各项准备事情履行过程中，若个中有关营销策划事情根据实际情形做适当调度的，项目营销策划职员须将调度操持经项目卖力人确认后，报公司审定后实行。
二、《项目定价建议报告》编写事情指引
1.《项目定价建议报告》体例与评审
1.1项目营销策划卖力人组织《项目定价建议报告》的编写，《项目定价建议报告》编写应根据市场调查实际情形的根本上进行。
1.2《项目定价建议报告》一样平常在项目开盘发卖前两个月开始，原则上哀求在开盘前7日通过评审。《项目定价建议报告》须经公司卖力人确认后实行。
2.《项目定价建议报告》编写重点
2.1房地产行业政策及市场情形
2.1.1宏不雅观市场调查剖析,重点是对区域内人口、经济、教诲、家当构造等进行总体理解和剖析。
2.1.2房地产市场调查剖析，重点是区域房地产市场价格、供需比、总体发卖情形等。
2.2竞争楼盘态势
2.2.1竞争项目基本信息，还要包括推盘节奏、推盘策略实际效果等影响本项目定价的成分。
2.2.2同类楼盘二手房市场成交情况，项目竞争楼盘进行较全面的剖析和比较。
2.3项目概况
2.3.1产品概况，包括地理位置、区域环境、交通状况、周边配套（包含教诲举动步伐、医疗、金融做事、酒店餐饮、文娱举动步伐、商业配套、政府机构等内容）。
2.3.2产品解释，包括产品平面解释、产品工程进度、可售房源套数、面积、房型剖析等。
2.4意向客户剖析
2.4.1总登记客户剖析，从客户年事、分布区域、职业、收入、户型面积需求、置业目的、配套需求等方面进行剖析。每个项目可根据自身情形调度剖析内容，终极做出有效的结论。
2.5定价策略
2.5.1定价依据，从品牌成分、本钱成分、产品成分、竞争成分、开拓商的目标成分、政策成分、市场比较及产品差异等成分加以剖析。
2.5.2策略，综合研究每个成分影响，制订合理的定价策略，需包括住宅、车位、商铺等方面的策略。包括基本总体策略、阶段性策略等。
2.6详细定价建议
2.6.1项目总体均价
2.6.2各套差价成分，包括楼栋价差、景不雅观价差、周边环境影响价差、楼层成分价差、户型成分价差、边、中间套价差（以部分内容可以与景不雅观价差结合考虑）、分外成分影响价差等。
2.6.3项目详细价格表，根据总体均价及差价成分，确定每楼幢均价、项目最高价、起价及每套房的价格。
2.6.4优惠方法，根据各区域客户生理及实际情形制订合理的优惠方法。
2.7调价方案
2.7.1项目终极实现利润目标
2.7.2调价方案
A.根据项目发卖进度确定项目调价节奏及幅度
B.根据项目工程进度确定项目调价节奏及幅度
三、《项目开盘方案》编写事情指引
1.《开盘方案》体例与评审
1.1项目营销策划卖力人组织《开盘方案》的体例，《开盘方案》体例应在市场调查及客户梳理剖析根本上进行。
1.2《开盘方案》体例完成后哀求最迟于开盘前20天完成并审批通过。《开盘方案》经项目公司卖力人确认后，报营销公司本部审核，项目分管实行总经理审批。
2.《开盘方案》基本内容及编写重点
2.1项目预定开盘操持。包括开盘韶光操持、开盘房源位置、工程进度、房源情形统计等。房源情形统计需对应客户需求作分类统计。
2.2区域市场剖析。包括宏不雅观政策的影响、市场总体行情及发展趋势、市场总体供应量预估、竞争楼盘或同质产品的供应预估、竞争楼盘或同质楼盘的调查重点为产品特质及发卖剖析等。
2.3客户积累及剖析。包括总体意向客户基本剖析、A类B类客户的详细统计剖析。对A类B类客户的剖析应分二方面进行，一是客户构成剖析，重点剖析客户积累渠道、来源区域、职业与年事等；二是客户需求剖析，重点剖析客户的面积需求、户型需求、单价总价承受能力、车位需求状况等，并与可供房源进行比拟。
2.4发卖策略及开盘办法确定。根据意向客户剖析情形及市场情形，确定发卖策略及开盘办法。个中包括均价确定、开盘优惠、解筹方案、案场支配、接待流程、客户关照、职员安排、开盘活动合营、条约转签操持、车尾发卖方案等。
2.5开盘期间宣扬推广操持。个中包括广告投放操持、软文合营、媒体选择、户外合营、开盘活动操持、宣扬基调与内容等。
2.6开盘准备事情。包括开盘干系评审、宣扬物料准备、案场及现场准备（包括样板房）、发卖文件资料准备（包括条约、图纸、价格表、客户关照函、签约需知、业务手册等）、其他物料准备（包括办公用品、档案袋、礼品袋、隔离带等）、网上发卖系统准备（内网与外网，即集团电脑发卖系统与政府网上发卖系统）、准备客户资料整理与关照、职员培训、现场预演等。
2.7开盘期间应急预案。
五、《开盘事情总结》
1.《开盘事情总结》编写事情指引
1.开盘发卖十五天旁边，项目营销策划职员应即组织编写《项目开盘情形总结》。
1.2《开盘情形总结》经项目公司卖力人确认后，报公司审核，由项目公司卖力详细施行，同时须报营销公司本部备案。
2.《项目开盘情形总结》要素：
2.1开盘营销推广事情回顾；
2.2开盘发卖情形及客户数据剖析；
2.3市场及客户反应；
2.4开盘营销推广事情中涌现的问题剖析；
2.5开盘过程中的履历、教训及对策、建议；
第四节 项目持续发卖期营销策划事情
（一）项目持续营销期事情流程
一、项目持续营销期事情流程图
二、项目持续营销期重点事情
重点事情
事情内容
事情哀求
完成韶光
《项目年度营销推广事情操持》
《项目年度营销推广事情操持》编写、评审及组织履行
上年度发卖事情回顾；
本年度市场剖析；
本年度营销策划及发卖事情目标、思路及操持（含用度预算）。
每年1月20日条件交营销公司本部评审。
《项目半年度总结及操持调度》
《项目半年度营销推广事情总结及操持调度》编写、评审及组织履行
本年度事情回顾及下半年市场剖析；
下半年营销策划及发卖事情目标调度；
下半年营销事情思路、策略及操持（含用度预算）。
每年6月20日条件交营销公司本部评审
《阶段价格管理》
发卖情形剖析，提出调价方案，经审批后，调度房源价格表
视发卖状态而定
（二）项目持续营销期事情指引
一、《项目年度营销推广事情操持》
1.《项目年度营销推广事情操持》体例指引及评审哀求
1.1由各项目营销卖力人组织编写《项目年度营销推广事情操持》
1.2《项目年度营销推广事情操持》经项经公司领导确认审批后实行。
1.3《项目年度营销推广事情操持》须在每年1月20日条件交公司。
2.《项目年度营销推广事情操持》编写要点：
2.1阶段性市场调查；
2.2阶段性发卖事情回顾及剖析；
2.3下阶段营销策划事情目标、思路及操持（含用度预算）。
2.4下阶段发卖管理及价格管理策略及操持。
三、项目持续发卖期发卖价格管理事情
发卖阶段的发卖管理，紧张指价格策略调度、发卖策略调度的管理，在项目处于持续发卖期，发卖价格管理尤为主要：
1.项目开盘发卖后，项目营销策划卖力人应组织项目发卖案组及时节制发卖进度、工程进度、发卖态势、市场需求和发卖前景，及时提出《房价调度建议》。《房价调度建议》经项目卖力人确认后，由项目公司体例《房价调度申请报告》按干系流程报批。
2.任何一次房价调度，项目营销策划职员应督匆匆项目发卖案组根据调价文件及时制作和校核新的《售价表》，并经项目卖力人审批后启用。
3.项目策划职员根据市场变革、项目发卖实际情形或项目发卖案组的建议，提出的《项目发卖策略调度建议》，经项目卖力人确认后，报营销公司审核后实行。
第五节 项目尾盘发卖期营销策划事情
（一）项目尾盘营销期事情流程
一、项目尾盘营销期事情流程图
二、项目尾盘营销期重点事情
重点事情
事情内容
事情哀求
完成韶光
《项目尾盘发卖操持》
《项目尾盘发卖操持》编写与评审
1．制造和挖掘新的卖点；
2．探求新的营销办法；
3．重新定义目标市场；
4．履行匆匆销活动。
视项目实际发卖进度及时完成。
（二）项目尾盘营销期事情指引
一、《项目尾盘发卖操持》体例指引
1．《项目尾盘发卖操持》体例目的和评审要点
1.1当项目总体发卖率超过90%时，即进入尾盘发卖期。
1.2尾盘发卖策略的宗旨是清盘，尽快回笼资金，减少资金占压。
1.3《操持》经项目公司领导确认审核后实行。
2．《项目尾盘发卖操持》体例要点
2.1项目剖析
2.1.1房源剖析：剩余车位、房源盘点
2.1.2价格剖析：已销单位以及未销单位走势诊断价格表；针对目标客户检视价格。
2.1.3推广剖析：根据项目及客户重新评估形象；根据效果评估推广手段。
2.1.4现场剖析：检视现场包装（售楼处、样板房、看楼通道、停车场等，强化管理）。
2.1.5匆匆销工具剖析：发卖团队的发卖工具剖析。
2.1.6发卖团队剖析：日常管理评估、发卖流程评估、团队能力评估。
3.2策略制定
2.2.1采取二次开盘的堆积营销拉动（客户到现场后依赖发卖职员勾引，以现房及折扣等利益拉动）
2.2.2前期客户利用（老带新优惠）和客户活动（未成交客户聚拢，再次洗客）
2.2.4封盘聚客、销控（造成稀缺感，逼定）
2.2.4匆匆销
2.2.5改动产品（通过设立难销户型样板房等）
2.2.6采纳更有效率的发卖勉励政策
3.2.7二三级联动等
3.3制订匆匆销及推广操持
3.4价格调度
3.4.1价格表调度（如提价、拉大价差等）
3.4.2尾盘价格由项目营销卖力人会同财务管理部制订，经项目公司卖力人确认后，报营销公司本审核，项目分管实行总经理审批后实行。
第六节 项目交付前营销策划事情
（一）、项目交付营销事情流程
一、项目交付营销事情流程图
二、项目交付重点营销事情
重点事情
事情内容
事情哀求
完成韶光
体例《产品手册》
包括《产品利用解释书》、《质量担保书》
交房前三个月组织此项事情，交房前15天完成
制作园区标识系统
包括园区指示牌、楼幢号标牌等
1.应看重实际利用效果并与建筑风格及景不雅观吻合。
交房前三个月组织此项事情，交房前一个月完成
交付期各项准备事情
包括条约资料整理及移交、设计变更梳理与
核实面积实测与补差、交付关照的拟定等
《交付方案》
《交付方案》的编写与评审
经项目公司卖力人确认后，报集团公司策划部及分管领导审核，项目分管实行总经理审批。
交房前15天完成
（二）、项目交付营销事情流程指引
一、项目交付营销事情流程指引
1.1 目的
通过对房产品交付过程的严格掌握，确保做事品质，提升顾客满意度。
2．交付资料准备
2.1前期管理职员委托当地测绘单位对房屋的竣工面积进行丈量，出具测绘报告，测绘结果须经工程本钱管理职员复核。
2.2营销策划案组根据测绘结果打算房屋面积补差及相应入伙用度，并在交付日前10日内向业主寄发《入住关照书》。
2.2.1《入住关照书》应明确交付韶光、地点、交付程序，业主需携带的证件资料，业主需支付的入住用度，条约上还需履行的责任等，并明确业主不按规定韶光收房的任务。
2.3交付前三个月，营销策划职员应根据集团公司的标准模本，组织编写项目交房文件（包括《利用解释书》和《质量担保书》）。交房文件应报营销公司、客户做事部、法律事务部、方案设计部、总工程师办公室、材料设备部等部门评审会签，报公司领导审核，批准后的交房文件须报公司备案。
2.4物管单位准备《业主公约》、《业主装修须知》和物业管理做事收费哀求。营销策划职员帮忙和督匆匆物管单位做好两个公约。
2.5项目公司总经理组织各部门和物管单位干系职员成立项目交付事情领导小组，召开交付专项会议，营销策划职员会同公司各部门、物管公司拟定《交付方案》，并组织内部评审。首次交付的《交付方案》，应报绿城营销公司和客户做事部评审、审核，公司领导审批。
2.5.1交付方案应包括交付事情流程、交付现场支配、做事职员配备、安保及应急预案、物品配置，以及舆论勾引等各项内容。
2.5.2交付方案确定后，交付事情领导小组应组织交付预演，以考验实际实行能力。
3．交付准备
3.1做事职员配备
3.1.1根据事情内容，做事职员包括现场支配、勾引接待、发卖做事、财务收款、陪同验房、投诉处理、保安保洁、市政做事与装修咨询、工程技能与应急职员等个中，应指定专人卖力交房过程中有关顾客投诉的处理。
3.1.2根据详细项目的交付规模、交付韶光及交付流程，由项目交付事情领导小组拟定各项做事职员的数量，建立职员名单并明确各项做事事情的任务人。交付规模较大的项目，应适当增加做事职员的配备，以处理各种突发性事宜。各项做事事情的任务人应分别对干系做事职员进行岗前培训，明确轮值安排。
3.1.3做事职员可从物管单位借调，涉及用度由项目公司与借调单位协商办理，现场做事职员的交通和食宿安排，由项目交付事情领导小组协商确定。
3.2物品配置
各项做事事情的任务人应拟定物品需求清单，由项目交付事情领导小组折衷各项物品的借调和购置，现场装饰及举动步伐设备的安装调试由指定职员卖力，工程部卖力帮忙。
3.3安保及应急预案
安保预案紧张包括交通指挥、停车管理、安全巡查及财务保护等；应急预案紧张包括突发性停水停电、举动步伐设备故障、交通事件、职员伤病处理、恶劣景象影响、盗抢及失火等应在交付活动之前准备好各项应急物资，并对干系职员交底培训。
3.4交付现场支配
3.5交付园区支配应包括道路指示、做事指示、临时卫生举动步伐、临时停车场所，以及各种喜庆装饰等。
3.6做事场所支配应根据交房流程合理安排交通组织，设置咨询台、条约审核处、物管签约处、财务收款处、市政做事处、装修咨询处、投诉处理及业主安歇场所等个中，投诉处理场所应独立设置；条件许可的情形下，市政做事和装修咨询场所也宜单独设置。
3.7舆论勾引
项目交付事情领导小组应事先组织对交房过程中可能涉及的问题进行谈论，由工程部、营销策划部和物管单位分别拟定有关工程质量、营销做事及物业管理问题的解答。所有参与交付事情的做事职员必须事先学习问题解答，统一说辞。
营销策划职员要制作***通稿，用以对外发布。
3.8现场交付流程
3.8.1营销策划职员卖力业主接待及条约、身份等资料的验证，填写《入伙用度结算表》。
3.8.2财务部卖力结清业主的房屋尾款、利息及各项政府代收代缴用度，出具《领房单》。
3.8.3工程部、物管单位等干系职员陪同业主进行验房，填写《房屋交付验收清单》并经业主具名确认。
3.8.4物管单位财务职员卖力物管费等干系用度的收取。
3.8.5物管单位卖力与业主签订干系协议，发放工程图纸、交房文件、部分举动步伐设备的利用解释，以及房屋钥匙和门禁电子卡等。
3.9集中交付活动结束后，业主未领房的，由项目营销职员根据客户哀求与实际情形，提出处理见地，报交付领导小组审批履行；客户领取房屋钥匙但提出整改哀求的，由客户做事职员会同营销策划部（营销案组）、物管公司卖力与业主进行沟通，跟踪业主整改哀求的落实并帮忙业主进行验证。由营销策划部（营销案组）出具房屋整改事情联系单，物业公司收到事情联系单后，轻度整改在3日内完成，重度整改在15日内完成，重度整改应在7天后奉告业主整改进度。
3.10项目营销策划职员应重视交付过程中有关社会舆论的勾引，关注报纸、网络等媒体辞吐，并组织对个中的主要问题进行及时的回答和解答。
4.交付总结
4.1集中交付活动结束后一个月内，由项目交付事情领导小组指定专人卖力编写《交付事情总结报告》，并报送集团公司营销策划部和客户做事部备案、片区实行总经理审阅。
4.2报告应结合原交付方案，重点先容交付过程中的实际实行情形，总结本次交付事情的成功与不敷之处。同时，报告还应对交付过程中有关工程质量及业主投诉的信息进行负责地网络和剖析，并供应相应的改进建议。
第七节 营销策划事情成品质量掌握管理
（一）广告发布审核管理
1．平面广告的设计、发布事情掌握规程
1.1 平面广告的定义
平面广告泛指具有艺术性和专业性，以“视觉”作为沟通和表现的广告办法，透过多种技法创造和结合符号、图片和笔墨等视觉表现元素，借此传达产品信息的广告形式，常日有招贴广告、POP海报、报纸、杂志等类型。
1.2平面广告设计发布事情流程
1.2.1确定广告目标
1.2.2确定项目宣扬调性
1.2.3确定项目宣扬主广告语
1.2.4确定项目宣扬卖点
1.2.5确定项目宣扬画面
1.2.6广告设计、出样
1.2.7广告审核、发布
1.2.8网络广告样稿，进行效果评估
1.3平面广告设计、发布质量考验要点
1.3.1 画面
广告画面应以强调项目实景和产品本身的传染力，要仔细检讨画面整体的美感、画面构图的完全性；把稳视觉的瞩目性。
1.3.2笔墨
广告标题决定广告效果的80%。要捉住项目的核心卖点和核心诉求；要掌握广告口号的字数，内容清晰易懂，让人随意马虎理解、影象。
1.3.3风格
广告画面要符合绿城品牌定位，画面风格哀求端庄、优雅；要保持系列广告风格的稳定性；项目名称、标题位置、图片大小等常见成分，要保持相对的稳定。
2.电视广告的创意、制作、发布事情掌握规程
2.1电视广告定义
2.1.1电视广告是一种在电视媒体上进行传播的广告形式。
2.1.2根据制作材料不同，可以分为TVC和CF两种。TVC 特指以电视摄像机为工具拍摄的电视广告影片；CF是电影胶片广告，TVC常日用度相对较低，操作较易。
2.2电视广告创意、制作、发布掌握要点
2.1举行创作会议，确定电视广告目标、调性、卖点、创意点等。
2.2确定项目电视广告脚本、制作单位、制作方案。
2.3举行ppm会议，确定影片拍摄各项细节（根据实际事情情形，PPM会议可多次召开，直至确定各项细节）。
2.4根据PPM会议结果，确定拍摄场景，进行拍摄。
2.5后期制作、剪辑、确认样片。
2.6配音（完成旁白、对白、音乐）。
2.7确认广告片。
2.8将母带交由发布单位进行发布。
2.9监控诉白发布效果，撰写效果评估报告。
3.电台广告的创意、制作、发布事情掌握规程
3.1电台广告的定义
3.1.1电台广告因此电台为媒介，利用口语或者生动详细的广告词语来进行表述的广告形式，在传播学上属于线形传播范畴。
3.1.2随着城市私家车的日益遍及，驾车人士“边开车边收听”、“私家车主收听率较高”、“城市商务人群覆盖率较高”等特点，使电台广告成为房地产主流媒体广告的主要补充。
3.2电台广告创意、制作、发布掌握要点
3.2.1确定项目电台宣扬调性、卖点
3.2.2确定项目电台广告脚本
3.2.3电台广告配音
3.2.4配音时应充分考虑配音演员的音色、音质，与项目调性的契合程度，并选择得当的背景音乐
3.2.5电台广告配音效果评估
3.2.6广告审核、发布
3.2.7网络广告录音样稿，进行效果评估
4.网络广告的创意、制作、发布事情掌握规程
4.1网络广告的定义
4.1.1利用网站上的广告横幅、文本链接、多媒体传播等方法，在互联网刊登或发布广告，通过网络通报到互联网用户的一种广告运作办法。
4.1.2 除固定画面的网络广告外，亦可以项目专题网页、项目论坛、事宜聚焦等多种办法进行项目客户联动及项目公关事宜炒作，与传统广告比较，网络广告具有得天独厚的上风，是履行当代营销媒体计策的主要一部分。
4.1.3房地产网络广告所具有的四个实质特色：
a)网络广告须要寄托于项目有代价的信息和做事载体；
b)网络广告的核心思想在于引起项目客户的关注和点击；
c)网络广告具有逼迫性和客户主导性的双重属性；
d)网络广告应表示出客户、项目和网络媒体三者之间的互动关系。
4.2网络广告创意、制作、发布掌握要点
4.2.1明确广告投放的目的与评估办法
4.2.2选择得当的网络媒体
4.2.3预留一定的测试韶光
4.2.4广告创意的改换
4.2.5必要的投放管理与优化
a)投放前对创意进行测试，尤其是大型投放；
b)在广告投放之初建立必要的备份方案，以担保在投放效果涌现颠簸时进行更换与填补；
c)对活动网站进行进行详细的流量检测，客不雅观评估不同媒介组合所贡献的曝光与受众行动的质量。
5.户外广告发布事情掌握规程
5.1户外广告定义
一样平常把设置在户外的广告叫做户外广告。常见的户外广告有：路边广告牌、高立柱广告牌（俗称高炮）、灯箱、霓虹灯广告牌、LED看板、户外电视墙等，现在乃至有升空气球、飞艇等前辈的户外广告形式。
5.2户外广告创意、制作、发布掌握要点
5.3.1由于户外广告牌大多数位置固定不动，覆盖面不会很大，宣扬区域小，因此设置户外广告时应特殊把稳地点的选择，一样平常应设立在人口密度大、流动性强的地方。要取得广告效果，要把稳笔墨和画面的震荡力。
5.3.2在设立户外广告的时候，还应按照当地的基本风压值为标准来设计和制作广告举动步伐。
5.3.3各项目营销策划卖力人应把稳户外广告的实效性，要及时改换户外广告画面。
5.3.4一样平常情形下哀求每月检讨户外广告的发布情形，对付画面破损、亮灯情形作及时记录并及时修复。
6.短信广告发布事情掌握规程
6.1短信广告的定义
以手机短信、彩信和WAP作为信息载体，进行精确、互动的广告营销模式。
6.2短信广告发布事情掌握流程
6.2.1各项目开盘及日常发卖中需有针对性的进行短信投放。投放周期与韶光一样平常安排在项目开盘前约10天至开盘期间以及日常发卖期的周五至周日、节假日等。
6.2.2普通短信内容原则上为70字以内，彩信内容原则上在3至5个页面内，标题及内容简洁有有冲击力。
6.2.3投放范围一样平常为：特定的区域性手机用户；具有购买能力的潜在手机客户；其它目标手机客户。
6.2.4在各短信投放日，各营销中央应组织干系职员对短信投放进行现场监控，以确保投放质量。
（二）媒体广告统一管理办法
2.1媒体广告统一管理办法
2.1.1各项目营销卖力人应及时做好媒体广告的发布报审事情，将各媒体广告的发布期、数量、位置等信息统一上报公司备案。
2.2媒体基本折扣管理办法
2.2.1为进一步做好项目对外品牌及产品宣扬事情，合理利用营销用度，各项目营销卖力人要加强媒体发布的商务会谈能力，通过长期互助、打经办事、集中采购等多种手段有效降落媒体发布用度。
2.2.2对各项媒体协议价格，各项目公司及项目营销策划卖力人须严格做好对外保密事情；若因项目公司透露协议价格而产生轇轕的，由该项目公司自行承担干系任务。
（三）项目宣扬印刷品设计、印刷事情掌握规程
1.项目营销策划卖力人应根据《营销策划书》及《阶段性营销推广事情操持》，填写广告宣扬品的《广告设计委托书》，委托广告设计公司进行广告宣扬品的设计。
2.项目营销策划卖力人对宣扬印刷品的设计过程进行质量监控，监控要素包括：
a)宣扬品的体例、设计是否符合委托哀求；
b)创意表达是否新颖，笔墨表达是否准确、幽美；
c)干系项目先容的内容是否准确；
d)企业名称、企业及项目LOGO、发卖电话、发卖地址等是否准确；
e)宣扬内容或笔墨表述是否与现行法律法规有冲突。
3.营销策划卖力人校审楼书、宣扬单页等宣扬品的设计样稿，设计稿经公司总经理确认后，报营销公司本部评审，营销公司领导审批。
4.营销策划卖力人应填写《宣扬品/制作品制作审批表》，经项目卖力人确认后方可施行。
5.营销策划卖力人会同广告设计公司严格按照设计样稿对印刷品印制效果进行评估。
6.应对楼书的利用、保管情形做不定期的检讨。新楼书、宣扬单页等启用时，应会同现场发卖接待职员对印刷数量和质量进行验收，填写《宣扬品资料入库清单》，同时督匆匆现场发卖接待职员及时将作废、失落效的宣扬资料全部回收，填写《作废宣扬资料回收清单》。回收的宣扬资料须加以作废标识，除留样存档外，由营销策划卖力人报领导审批后销毁。
（四）模型设计、制作事情掌握规程
1.模型的浸染
在项目实体楼盘展现之前，模型是展示项目形象的主要载体；模型要将项目的设计风格、色彩形象、环境、配套展示给客户。
2.模型的类型和掌握要点
模型一样平常分四种：一是区域方案模型，即表现楼盘所处的地理位置与他临近的社区做事举动步伐、商务环境等；二是项目模型；三是表现户型空间单体模型；四是园林方案模型。
2.1区域方案模型掌握要点
2.1.1模型高度最好为人站在模型边，眼睛向下约45- 50度角可看到模型的中心肠位，一样平常高度约60-75cm，模型越大，高度可再调底。如周围楼体的外立面令视线受阻，可考虑最南面的楼用透明塑料，乃至撤除部分楼体，只在沙盘上显示其占地位置即可。
2.1.2若项目分有一、二期，而其他方案有待落实，但又不想影响整体小区效果，可以只制作楼座的基座来表示大概位置。
2.1.3方案模型一样平常摆放于售楼处的中心肠位，以担保模型四周均可方便客户参不雅观。
2.1.4除圆形模型外，模型四个角位必须修圆，以免刮伤。
2.1.5模型底部可设计为推拉柜，可将杂物放于其底部。
2.1.6方案模型最好设有指示灯光。
2.1.7如有须要，可增加区外配套指示，例如地铁站、公园等。
2.1.8楼座顶部需有楼号指示牌，必需有坐标、案名、模型比例值。
2.1.9 模型主体和边框之间不要留有缝隙，以方便日后掩护和清洁。
2.2项目模型掌握要点
2.2.1项目模型是购房者选购时最直不雅观的发卖工具，哀求做工细致、比例准确，看重色彩和仿照情境物料配置。
2.2.2项目总体模型一样平常比例为1：100-1：200
2.2.3项目模型须要在施工图完成后即开始制作。
2.2.4在项目模型的制作过程中可以适当的加大绿化比例以达到整体效果。
2.3户型单体模型掌握要点
2.3.1户型模型一样平常比例为1：30，视乎面积而定(但不应小于1：50)。
2.3.2底盘的高度一样平常为80-90cm以方便不雅观看，内部必须有家具配备及装修，以显示居住的舒适性，增强其真实感。
2.3.3别墅的单户模型建议个中一壁用透视来进行展示，以便能清楚看清内部的格局。别墅的底层花园、阳台或空中花园等必须配有精细的绿化合营。
2.3.4须要制作透明塑胶罩防尘。
2.3.5模型验收标准：用材和工艺适宜、拼合无可见偏差、无工艺毛病、墙体和摆设品的比例得当；设计标准：色彩品味、家具设计格局符合户型的本身定位、表达的细节充分不单调。
2.4园林方案模型
2.4.1要把稳模型制作公司对绿化细节的处理。
2.4.2比例一样平常为1：150。
2.4.3在园林景不雅观中要显示各楼座占地位置及面积。
2.4.4园林布局可采取真的流水、山石，搭配不同颜色的灯光。
2.4.5可适当增加周边环境及配套举动步伐的位置。
3.模型制作流程
3.1模型在建筑图和外立面确定后开始制作。
3.2项目营销策划卖力人要参照质量管理体系中有关规定，选择模型制作商，确定模型制作用度，填写《宣扬品/制作品制作审批表》报项目公司卖力人审批。
3.3模型制作方案经项目公司内部评审后，送营销公司本部、方案设计部、设计公司等干系部门和单位评审，报项目公司卖力人审批。
4.模型设计评审要素
a)是否如实展现方案特点；
b)是否表示建筑特点及色彩；
c)是否生动表示景不雅观设计特点；
d)楼盘展示信息是否精确；
e)制作材质是否符合哀求、工艺是否风雅；
f)用度情形。
5.模型在制作过程中需由方案设计职员进行专业把控。
5.1模型在制作过程中需对楼体方案、楼间距、楼体颜色及绿花配置等多项目内容进行小样确定和阶段性验收，最好先做建筑的单体小样来确认外立面与楼体构造。其余还可以加入一些当代科技元素，如电脑掌握多重灯光效果等，以担保终极模型的效果。
5.2项目营销策划卖力人要会同设计公司根据设计哀求对模型制成品进行验收。
6.模型整改及掩护
6.1每个模型互助协议须明确模型掩护任务及时间哀求，原则上每个模型的掩护期不少于一年。在掩护期内，模型要根据项目方案调度及周边环境变革，进行调度、整改。
6.2模型搬运、掩护用度应在签订模型制作协议时予以明确，原则上由模型制作承揽方卖力上述职责并承担相应用度。
（五）效果图设计、制作事情掌握规程
1.效果图浸染和类型
1.1效果图是展示项目形象、与客户沟通的主要手段之一，看重色彩、氛围与形式的艺术性。
1.2效果图一样平常分为鸟瞰图、半鸟瞰图、俯视图、人视图、透视图、夜晚效果图等，根据项目所要表现的内容，进行选择。
1.3项目可视营销推广须要，设计制作分外场景的广告宣扬效果图。
2.效果图制作流程
2.1效果图在产品方案确定后设计制作（如整体方案不能确定，应在首期方案确定后制作效果图），全体流程可以分为“建模-选择表现角度-美化渲染-效果审核-修正-出终稿”等几个紧张步骤，项目公司营销策划卖力人在专业公司建模往后，应与方案设计管理职员共同参与该项事情各紧张环节，共同全程把控。
2.2若项目开拓过程中，方案方案由所调度，要及时按照调度结果制作新的效果图。
3. 效果图制作要点及把稳事变
3.1效果图须要准确表现项目的建筑和园林风格，表现内容一样平常分为：项目整体、楼体与园林关系、建筑单体、能够表示项目的细节和局部。
3.2效果图设计制作审核时要把稳以下几点：
a)理解工程性子、绘图比例、笔墨解释，熟习常用图例。
b)在用地范围内，建筑物（新建、原有、拟建、拆除）、周围环境、道路的支配。（项目四至之外，周界环境的美化）
c)理解地形地貌：从高低起伏可知道地面的坡向、排水方向。
d)理解新建房屋室内外高差、道路标高及坡度。
e)查看房屋与管线走向的关系、管线引入建筑物的位置。
f)查找新建房屋的定位依据。
3.3效果图设计制作要把稳画面的透视感与氛围感。
（六）项目3D片、宣扬片设计、制作事情掌握规程
1．开盘前4个月，各项目营销卖力人视实际需求开展项目3D或宣扬片的创意、设计、制作事情
2．项目3D或宣扬片制作必须以招标的形式选择全国有名、实力雄厚，拥有多次为绿城或者大型品牌开拓商项目3D制作履历的数码制作公司或影视制作公司。
2．3D或宣扬片制作方案该当包括如下内容：公司资质、创意脚本（画面、分镜头、讲授词、字幕等）、事情操持、做事小组名单、用度标准及付款办法。以上方案需报营销公司本部审核后方可实行。
3．3D或宣扬片的制作应充分表现项目的市场定位、区域代价、各大卖点。画面构造完全、连贯、精美，中间如需穿插的实景素材，需与广告片的风格相折衷，片长以3-5分钟为宜。
4．各分公司必须将3D或宣扬广告样片报营销公司本部审核后方可投入利用，3D或宣扬广告片该当在项目进入媒体投放前制作完毕。
（六）项目营销策划类文件、资料上报备案和存档的管理规程
1存档管理规程
1.1项目营销策划过程中的各种主要文件：《市场调查报告》、《产品策划书》、《营销策划书》、《项目定价建议报告》、《年度营销推广事情操持》、等经项目公司卖力人及干系任务人审定后，均须报营销公司本部备案。如有调度，必须及时将调度定稿后部分内容报营销公司本部备案。
1.2项目公司需按月（或阶段性）上报项目营销策划事情总结（含用度开支情形）及下月（或阶段性）营销推广事情操持（含用度预算）。
1.3项目公司的各种营销策划用度开支，均应与各互助方签订干系条约。个中广告做事条约、与当地主流媒体签订长期互助合约等主要条约复印件均须报营销公司本部备案，其他条约在，按程序报批签署后由项目公司存档。
1.4各项目公司应与当地主流媒体签订长期互助合约；未签订长期互助合约的，应争取最优惠的折扣条件。当地各媒体正式报价单及享受折扣情形，均需报营销公司本部备案，作为用度审核的依据。
1.5项目统一对外先容的笔墨、数据、图片等如有调度、更新和变动，项目公司必须及时将最新信息上报至营销公司本部。
1.6项目营销策划职员应在项目开工前，物色专业的拍照师及摄（录）像单位，对项目推进过程中的重大节点进行拍照、摄像，并保存干系作品。
1.7项目公司各种营销策划事情成果，包括但不限于报纸、刊物、户外、网络、电视、电台广告、各种宣扬印刷品、发卖用品、发卖资料、拍照、摄像资料等营销策划职员包办的各项事情成果须以实样（或样带）及光盘形式（eps/tif/jpg格式）保存，个中报刊、各种宣扬印刷品、发卖用品、发卖资料等不得少于5份。
2.必须存档的记录文件
2.1项目营销策划书
2.2年度营销推广方案
2.3年度广告宣扬操持
2.4月度广告宣扬操持
2.5项目开盘总结
2.6商品房利用解释书
2.7商品房质量担保书
第八节 专项策划活动管理
（一）房交会事情规程及履行要点
1．房交会事情管理流程
1.1展会评估
在参加展会前应对展会主理方、展会性子、其他参加公司、参展用度等方面进行评估。
1.1.2房产品展会评估
一样平常在项目所在地的房展会基本上都是房管局或者媒体主理的，项目可根据项目自身的产品类型和营销节点考虑是否参展。
1.1.3异地房产品展会或非房产品的展会评估
异地房产品展会或非房产品的展会（房产品的展示仅为展会中的一个部分，例如建材展、奢侈品展、行业高峰论坛展会等），此类型的展会对展会评估这块事情更为主要，须要对历届展会情形、组织者、参不雅观者等方面进行综合评估，并结合项目的产品类型、营销节点、客户定位等方面进行慎重考虑。
1.2展前准备
1.2.1参照活动策划专项事情撰写展会活动策划方案和实行方案。
1.2.2展位设计事情，安排设计制作公司招投标，经评审后确定展会设计公司和设计方案，把稳在设计方案中须考虑展位内外的人流动线、前台位置、模型展示、展板视觉位置、洽谈区、储藏室、绿城会展台等设置。
1.2.3展板设计事情，在所有展板设计中因考虑集团品牌部分。展板有上笔墨的须把稳笔墨字体的大小等细节问题。
1.2.4展会职员安排，展位上除总任务人、前台、发卖代表、后勤职员外，必须有保安、保洁职员，此外还需安排专人卖力本次展会的市场调查事情。
1.2.5展会物料准备，包括发卖物料、宣扬品、饮水机、矿泉水、面巾纸、润喉糖等。
1.2.6如在展会期间安排现场看房车的，应提前确定看房车的停车位，在展馆能停车的，确定好上客点。同时，须制作干系导示牌，包括展位上的发车韶光地点水牌、看房车上的标识牌等。
1.2.7参加展会前的媒体宣扬，须在媒体上标明公司参加的展会名、参展韶光、展位位置等内容。
1.3布展期间干系重点事情
1.3.1布展过程质量管控。在布展期间应对过程中的质量进行管理掌握，担保利用的材料、色彩、布局等符合方案哀求。整体应担保展面平整、地台结实、灯光充足不刺眼、展板画面位置适宜视点高度、标识准确、顶棚结实等，细节方面担保LOGO准确、笔墨准确、拐角平整等。同时，确保无安全隐患，如边角过于锋利、台阶落差过大等问题。
1.3.2模型的管理和保护。项目公司须制订专门职员作为模型任务人，项目展位任务人应全程做好模型的管理、保护和保洁事情直至展会结束模型回程为止。
1.3.3展位清洁和成品保护。
1.3.4展位布展验收。在展位支配、清洁等事情完成后，对展位进行整体验收，包括所有LOGO、笔墨、图片是否准确无误；模型、家具、绿化摆放是否到位；电路是否事情正常；清洁卫生是否到位等方面。
1.4参展事情
参加展会期间干系重点事情：
1.4.1．事情职员形象统一。包括服装、领带、鞋子、事情牌、胸牌或徽章等。
1.4.2．现场资料管理。所有宣扬资料哀求定点摆放，整箱、整包的资料哀求放置在储藏室或柜子内。资料不足，应及时补充。
1.4.3．数据统计和记录。参展期间，对每天的客户登记数量、宣扬资料发放数量、现场预订成交数据等进行统计、记录。
1.4.4．展会调查。在参展期间，应安排专人进行市场调查事情，对其他参展楼盘特殊是竞争楼盘做好市场调查事情，同时，参不雅观其他展位时，对设计支配较好的展位应拍照留档，供日后参考学习。
1.4.5．展位的检讨和保洁。每天展会开始和结束应对展位整体进行检讨，担保模型、家具良好，宣扬资料充足，电器电路运行正常，展位清洁干净。
1.4.6．布展职员留守。参展期间应哀求布展公司留有电工、搬运工等人，预备参展期间的各项问题。
1.5撤展事情
1.5.1．确定撤展韶光。
1.5.2．物料整理运回。所有物料包括模型、自带家具、电器、发卖资料、宣扬资料等整理运回。
1.6参展后总结
1.6.1展会整体情形：包括展会名称、参加韶光、主理方、展会整体公布数据等展会干系情形。如是每年进行的展会，应将历届展会数据和本年情形进行比拟，判断市场趋势。
1.6.2公司参展情形。
1.6.2.1公司展位：包括公司展位位置、面积、参加项目、展位现场照片等。
1.6.2.2参展数据：包括成交预订数据、客户登记数据、资料发放数据等，如每年进行的展会，应和历届展会数据和本年情形进行比拟，判断市场趋势。
1.6.2.3客户剖析：如在展会现场进行问卷调查的，对调查结果进行剖析。
1.6.3市场调查：对展会上其他参展楼盘的市场调查结果进行剖析汇总。
1.6.4参展得失落：对本次参加情形进行全面总结剖析。
（二）零间隔体验活动事情规程及履行要点
1．零间隔体验活动掌握流程
1.1制订活动操持
确定体验活动主题与韶光，订定活动操持，撰写活动方案。活动操持应包括活动目的、韶光、体验地点、内容、程序、任务分派、职员安排、物料清单、礼品或奖品安排、媒体宣扬安排、广告设计任务、干系预算与用度等。
1.2初步落实活动流程
落实参加职员、稽核地点、车辆、用餐、等各个环节，同时要关注景象状况.活动准备要点:
a)参不雅观单位接待准备；
b)参不雅观客户关照落实；
c)必要的安全及戒备方法；
d)活动导示系统的准备；
e)参加活动职员、客户的车辆停放安排；
f)活动的后勤保障准备，例如：饮水、就餐、车辆、餐饮等。
1.3包办人任务
1.3.1包办人要确保活动安全、有秩序进行，必要时应有应急预案（包括医药、消防器材等），防止意外事件发生。
1.3.2如需干系部门支持的事宜（如物业管理公司派车、综合部管车、管饭等），需提前申报请示，并联系干系部门。
1.3.3包办人必须做好现场掩护、组织事情。
1.3.4活动进行中，要做好拍照、录像事情
1.3.5活动结束后，应做好宣扬宣布事情，并做好撰写总结报告、修正活动流程。
2．《零间隔体验活动方案》体例指引
2.1活动目的
2.2活动参与工具
2.3活动韶光安排
2.4活动流程安排
2.5活动物料准备
2.6活动宣扬推广方案
2.7应急预案
2.8活动分工
2.9经费预算
（三）大型营销活动掌握规程及履行要点
1．大型营销活动掌握流程
1.1活动类型
活动类型包括产品解释会，各种节庆活动、大、中型主题综艺活动等。
1.2活动准备阶段
在策划活动前，必须明确以下几点：
1.2.2活动宗旨及目的。
1.2.3参加活动目标客户群。
1.2.4 目标客户群体的详细需求。
1.2.5根据客户所属的社会阶层来安排的活动。
1.2.6获取高朋对活动支持的办法。
1.2.7如何增加高朋对活动的兴趣度及调动高朋参与活动的愉快点。
1.2.8营销活动与发卖节点合营。
1.3活动组织流程
1.3.1 举办活动前，营销策划职员应代表部门拟写《活动请示报告》。《活动请示报告》应写明举办或参加活动的目的、活动方案、预期活动效果、估量用度。
1.3.2《活动请示报告》获批准后，营销策划案组按《合格供方掌握程序》，选择专项匆匆销活动互助方，拟制《专项策划活动方案》。
1.3.3《专项策划活动方案》应包括参加活动职员及举动步伐配置、园地支配和离场方案等内容，活动中所用材料应只管即便考虑回收和再次利用。
1.3.4《专项策划活动方案》经公司总经理确认后，报绿城营销公司本部评审。
1.3.5活动结束后，营销策划案组应卖力编写《专项策划活动总结报告》。
2．《专项活动策划方案》体例指引
2.1活动背景
阐述举办活动的缘故原由，也便是为什么要做这个活动。
2.2活动目的
阐述活动想要达到的目的，视公司内部实际情形调度解释字数。
2.3活动主题
包括活动名称，活动紧张设想，大略先容活动性子、内容、形式等信息。
2.4活动韶光和地点
活动的详细开展韶光和地点安排。
2.5活动流程
活动的详细流程，明确须要那些部门或公司合营，活动的详细实行事情，如在活动策划初期可将初步设想明确，详细实行细节在活动实行方案内明确。
2.6活动物料准备
茶水饮料、食品、纪念品、赠品、横幅、易拉宝、气球等
2.7活动宣扬推广方案
活动用什么样的办法宣扬出去，也可以归并到活动流程中。
2.8应急预案
突发事宜如雷暴景象、缺水、缺电、关键职员缺席等状况下应急处理方案。
2.9经费预算
活动较为详细的用度预算，可以附件的形式列出详细的用度支出路子，以备审查。如在活动策划方案中已有详细列出，则在实行方案中可以省略该部分内容。
2.10活动组委会/事情分工
包括活动实行过程中从前期到结束总结的所有事情内容、职员安排、物料准备、完成韶光、事情哀求等。哀求每项事情明确任务人。
3．《活动总结》体例指引
3.1活动概述
活动基本情形先容
3.2活动效果剖析
包括客户积累效果、客户来访/成交情况、媒体推广效果
3.3活动亮点与履历总结
3.4活动不敷与持续改进建议
第三章 营销用度管理
一、营销预算体例管理办法
1.总则
1.1营销用度是指为促进项目发卖、品牌推广而发生的各种用度；
1.2营销用度在集团内是属于策略性用度，原则上跟发卖收入挂钩，直接为促进营销而发生的支出。
1.3项目营销用度由营销公司进行统一管理。
2.职责
2.1营销公司案组根据集团年度经营操持体例营销用度年度操持，由营销公司审核后实行。
2.2项目策划实行专员每月度体例项目月度营销用度实际发生+下月预算报告，报营销策划公司案组卖力人审核，由营销策划公司总经理审批。
3.营销用度预算指标
项目年度营销用度一样平常包含以下两项：集团品牌用度和项目营销用度。
3.1集团品牌用度
是根据集团计策发展哀求而进行的跨地区、跨行业的整合推广支出，包括但不限于广告设计发布费、匆匆销活动费、现场包装费等。
3.2项目营销用度：
3.2.1策划费和推广费。
3.2.2媒体投放费和匆匆销活动费。
3.2.3发卖资料制作费、发卖道具购置用度。
3.2.4现场包装费，示范区包装用度等。
3.2.5专业公司用度，包括发卖代理用度、广告做事用度等。
3.2.6项目公司在促进物业发卖而发生的其他用度。
4.营销费率制订原则
4.1哀求在确定本公司项目营销用度水平前，进行市调，明确本地市场房地产项目一样平常的用度支出水平，担保本项目既节省本钱，又保持上风。一样平常考虑5个成分：
4.1.1区域成熟度。指房地产市场开拓成熟程度，分为高、中、低三类，它们分别决定用度的高、中、低。
4.1.2品牌有名度。指项目所在区域的品牌有名程度，分为高、中、低三类，它们决定用度的高、中、低。
4.1.3开拓周期。即所处开拓阶段和秩序。一样平常来说，分期开拓的项目，在总用度确定后，首期用度比例会比较高，在产品成熟、有名度扩大后，后期开拓的会比前期开拓所用的营销用度少。
4.1.4当地市场的均匀费率水平
4.2营销费率由集团营销策划部根据上述原则与市场形势制订，每年设定一次，年中根据市场形势变革调度。
5.营销用度预算体例
5.1年度营销预算体例由营销策划公司案组、项目公司财务部门等部门组成项目营销用度预算体例小组，卖力营销用度预算体例的起草事情，卖力体例《年度营销用度方案》。用度方案也可表示在其他营销策划类文件中，但必须按流程履行报审。
5.2营销用度方案必须报营销公司本部审批。
5.3月度预算体例实施以累计营销用度比例为核心目标的动态掌握原则，体例次月的营销用度预算必须根据当月累计营销用度比例实际发生数与年度预算相应月份的目标累计比例作比较，以及次月的营销任务进行合理的立项报批。
5.4营销用度预算一经会审签发，各级营销部门不能随意变动，如果超出月度、年度用度预算须专项审批。
6.营销用度实行、监督
6.1营销公司各策划案组卖力项目营销用度的利用与管理，各策划案组必须建立营销用度的管理台帐。
6.2营销用度预算实行过程中，原则上哀求每月用度支出不超出当月预算，上月余额可结转下月利用，各种别可相互挪动，但不可提前预支下月用度。
6.3营销公司本部对营销用度进行动态管理、监控，当项目月度营销用度超出操持用度时，项目策划案组应及时对下一月度用度进行掌握。
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