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为什么会涌现这样的情形呢？一样平常会有3种情形导致这样的情形发生。
第一，客户的期望和目标不清楚。
这种情形有分2种情形：
（图片来自网络侵删）
1.客户目前还没有想法，在这种情形下你只能先去引发客户的兴趣，而你错把产品演示当成引发客户兴趣的手段。
2.客户有期望和目标了，但是你对客户的期望和目标不理解，而客户的期望和目标每每是概括性很强的2条或者几条，在不理解的情形下去讲解产品，会导致目标不准，这就像打靶一样，目标是靶心，没有靶心你只能会乱放枪炮。
第二，客户详细需求不理解。
客户在有了目标和期望后，才会思考为了达到这个目标，须要采纳的方法。而详细方法便是客户的需求，比如客户今年的目标电商广告本钱降落20%，有了这个目标后，客户会剖析目前广告投入的办法、目前的效果怎么样、带来多少转化、还有没有别的投放渠道、合理的投放金额是多少等等。你只有理解了这些详细需求往后，才能明白你的产品的知足程度。
第三，客户购买动机不明确。
和客户互换的过程，互换的工具都是人或者叫客户的关键角色，而每个人都会有自己的想法的。不同的关键人会有不同的想法，而关键人自己的想法便是客户的购买动机。举例讲客户要上一个库房管理系统
，你和管库房的大姐说了半天，库房管理可以降落采购本钱，可以让物料更清楚，而这些根本不是管库房大姐关心的，她可能关心的上了系统，自己年事比较大，电脑操作不利索，是否会被下岗，本来现在手工帐管理也挺好，有空还能打毛衣。在这种情形下，发卖给客户讲产品功能，会揠苗助长。
这里要明确一点，发卖不是不能讲产品，而是要讲究讲产品的机遇。
老罗，发卖布道者。专注于发卖能力提升、发卖组织效率改进、发卖模式搭建。
