常见的几种B2B内容类型中，案例研究是险些所有B2B企业都要涉及到的。无论是哪个细分领域的B2B企业，可以没有白皮书，没有小视频，乃至没有"大众年夜众号，但不可以没有客户案例研究。
通过客户案例，B2B企业可以非常轻松地触达到客户所处领域内的其他同类型企业。无论是拉新获客，还是末了发卖打单的过程，客户案例都是必不可少的一种内容资料。
客户案例是真实的例子，解释了企业的客户是如何从A点到B点的。这有助于企业对外讲述一个故事，关于他们如何帮助客户实现目标，以及企业产品或做事如何为他们的客户增加代价。
客户案例不是一个白皮书，更不是一篇普通文章。客户案例的撰写不仅须要网络并剖析客户干系的资料，还要通过采访客户获取更多第一手信息。
同样因此研究驱动的白皮书，和客户案例研究之间也有非常大的差异：
第一，案例研究更多的是关于某一行业的客户是如何通过利用产品而成功的，而白皮书则更多的是一份关于企业/行业发展的报告。第二，客户案例不仅要有利用产品前后的效果比拟，还要挖掘带来这一效果背后的策略与做法，才能撰写出一个信息丰富、有代价的案例研究。第三，案例研究会比白皮书更精短，更聚焦于某个关键点，可能只有几页，常日在2000字以下。只管案例研究要比白皮书短得多，但网络信息的过程可能同样费时。一、案例研究的构造框架“四段论”：序言、寻衅、方案、结果如果之前没有客户案例写作的履历，就可以先看看业内做得比较好的客户案例。先模拟，再超越。
例如，Sprinklr为Groupon公司供应的产品，帮助他们实现了30min内可以回答76%的客户，加速了他们的客户相应韶光。
企业可以通过客户案例研究来突出他们的产品如何帮助客户的业务取获胜利，而这又有助于吸引对他们产品或做事感兴趣的新客户。
这里供应一个可以套用的客户案例研究的撰写模板，如果之前没有特殊多的履历，可以先从这个模板入手。
1. 序言先容：先容客户，突出客户的亮点
案例研究的主角是客户，而且常日要征得客户的赞许，才能做末了的案例发布，以是在导语部分须要先容客户，尤其突出客户的亮点。在让客户为自己做背书的同时，也帮助客户完成了一定的曝光，实现了双赢的局势。
这里对付客户的先容不能仅仅是笼统的描述，还须要提到一些主要的细节，突出客户的不同之处，展示客户独特的卖点。可以大略先容客户所处的行业、供应的产品或做事，以及其他干系的信息。然后大略地列一下后文客户面临的寻衅和解决方案，而不必过多地谈论细节。作为总-分构造的总述。
2. 面临寻衅：聚焦到细节，以小见大
撰写客户案例须要对客户目前的情形足够理解，以是，在撰写客户案例前须要先对客户进行采访，可以电话采访或线下拜访。
从沟通效果来看，线下的拜访会更好一些，可以有更多深入的互换，更利于案例撰写的人创造客户的实际问题，也更随意马虎让客户打开话匣子，供应一些之前自己并不知道的信息。
客户面临的寻衅、关键问题或痛点可以从以下几个方面展开：
这个问题是如何产生的？这是行业普遍存在的问题还是客户碰着的新问题？这个问题是由于市场的变革或其他不可预见的情形造成的吗？这一部分须要深度挖掘，如果只说一些无关痛痒的话，比如获客难、转化低，这类问题根本无法打动读者。
最好能从小处落笔，以小见大，可以只是某个很小但是很有代表性的问题，详细到一些细节，而不要一贯浮于表面。
3. 办理方案：与面临寻衅逐一对应
案例研究的办理方案部分，须要环绕企业自身供应的的产品和做事，详细解释是如何帮助客户达成终极结果的。
这部分内容可以和第二部分“客户面临的寻衅”逐一对应。分别针对客户面临的寻衅1、寻衅2、寻衅3，可以提出办理方案1、方案2、方案3。
详细的办理方案可以从以下几个方面进行阐述——
这个办理方案是同行业通用型的，还是针对这家客户而提出的个性化方案？全体方案的详细履行过程中，都有哪些团队参与个中，分别做出了哪些贡献？终极的办理方案是什么？客户如何利用他们的产品或做事来办理客户的问题？向客户交付办理方案的实行韶光和流程是若何的？这一部分的内容最好有一个整体的逻辑框架构造，否则只是一些伶仃的点，先总述办理方案的整体框架，再根据这个框架详细解释每个步骤方法，形成“总-分”构造。
4. 结果呈现：不是纯挚罗列数字，而要进行数据包装
结果部分可以利用可视化的图表，解释客户利用自己供应的产品/做事得到了若何的效果，完成了多少目标，办理了多少问题。
但是所有的数据呈现须要有选择性，同样的结果，用不同的表达办法就会给读者不同的感想熏染。
以是，案例的包装不是纯挚地列出所有事实数据，而要有选择性地呈现数据。
举个例子：
1）修正之前：利用户量从1000增长到了1500。
便是净增了500个用户，增加得很少，而且1000和1500对企业来说这种数字本身也很小意义不大。
2）修正之后：1周内利用户量增长了50%。
这种数据就好看很多，换一种数据表达，不仅加上了韶光的维度，还用增长率代替了增长量，会让末了的结果数据看起来厉害很多。
以是，在包装客户案例的时候，如果终极的结果数字不好看，那就考虑是否用增长率这类数字。
总之一个原则便是，让数字尽可能弘大，才能在短韶光内引起用户的兴趣。
如果是一个更加大型的客户案例，个中包含了客户通过利用产品而得到的各种维度的效果，那么在呈现统计数据的时候，只试着突出个中最主要的一个方面，而不须要面面俱到。
二、案例研究的发布形式：文章+小视频+手册，多形式复用
客户案例的终极呈现形式，除了文章，还可以用小视频、推举语、手册等。同一个客户案例，可以以不同的形式，在不同的场合，进行多次包装利用。
一个比较好的客户案例复用逻辑是：
先约请客户做一场线上/线下演讲，根据演讲的内容录制剪辑一段小视频，演讲内容可以整理为速记并重新进行逻辑梳理发布到公众年夜众号和官网上。
当同行业的案例数量积累到一定程度往后，可以重新找设计师制作成客户案例手册，成为电子下载的资料，也可以打印出来供发卖利用。
也可以找有履历的设计师根据公司自己的logo和品牌形象进行模板的设计制作。做出一个模板，之后就可以多次复用。
比较于其他类型的内容，客户案例须要投入更多的韶光。这取决于整体的采访进度。如果能够很快联系到公司内部熟习产品利用情形的人，并且能供应足够多的信息量，那么可能案例研究2个星期就可以完成。
但是如果每个人都只能供应很少的信息，那就须要不断地去找产品、售前、售后、市场等干系的人进行采访和资料网络，可能须要1个月旁边的韶光来撰写客户案例。而对付一些韶光比较紧张的客户，可能从最开始确定采访韶光就须要良久。
以是，在做内容方案的时候就要确定好整年的客户案例发布频率，罗列一些之后可以包装成案例的客户，同步进行多个客户的采访，从而担保案例发布排期。
本文由 @VeraHuang 原创发布于大家都是产品经理，未经容许，禁止转载
题图来自 Unsplash，基于 CC0 协议
